Бухгалтерія 

Збереження своєї позиції над ринком. Як компанії зберегти лідерські позиції на ринку? Основи формування лідерства на ринку

Варіантом стратегії «доїння» є стратегія збереження позицій, коли фірма, уникаючи спрямованих забезпечення зростання інвестицій, витрачає достатньо коштів підтримки якості товару, виробничих потужностей і лояльності покупців. Застосування даної стратегії найбільш доцільно у випадках, коли спад у галузі носить спокійний, систематичний характер, існують осередки незадоволеного попиту, ціновий тиск не дуже велике, фірма має необхідні активи та компетенції, а даний вид бізнесу підживлює інші напрями її діяльності. Стратегія збереження позицій може бути кращою у разі стратегії інвестування, коли в галузі відсутні можливості зростання, а застосування стратегії збільшення частки ринку загрожує зростанням агресії у відповідь з боку конкурентів. Стратегія може мати довгостроковий характер - і застосовуватися як управління "грошової коровою" або тимчасовий - коли вона використовується до вирішення невизначеності в галузі.

Недоліком цієї стратегії є те, що при зміні ринкових умов небажання або повільність з відновленням інвестицій можуть призвести до скорочення частки ринку.

Якщо відбуваються стійке зменшення частки ринку, зниження розмірів прибутку та оборотного капіталу, зростання боргу, часта зміна керівництва, то підприємство прагне зміни позицій бізнесу і реалізує такі стратегії скорочення:

Стратегію скорочення витрат та підвищення ефективності протягом усіх етапів створення споживчої цінності;

Стратегію зменшення активів, спрямовану на позбавлення від низькоприбуткових, знецінених активів чи підрозділів фірми, які пов'язані з майбутньою стратегією фірми;

Розробку нових стратегій, які передбачають отримання більших доходів.

Окрім стратегій зростання на непривабливих ринках або за непривабливими бізнесовими напрямками підприємство може використовувати стратегії консолідації.

Скорочення ринку - це стратегія, що є протилежною стратегії розвитку ринку: фірма скорочує присутність існуючих продуктів за допомогою відкликання їх із ринків, що слабшають. Фірми дотримуються цієї стратегії, якщо показники діяльності різних ринках сильно коливаються.

Скорочення лінії товару - це скорочення фірмою кількості товарів, запропонованих ринку. Дана стратегія протилежна стратегії розвитку продукту і використовується у випадках, коли фірми вирішують, що певні ринкові сегменти або занадто малі, або вимагають надто великих витрат і тому подальше їхнє обслуговування недоцільно.

При дивестменті (контрдиверсифікації) підприємства продають частину свого бізнесу іншому підприємству, оскільки це означає зазвичай звільнення з певного ринку та скорочення виробничої лінії продукту. Ця стратегія протилежна стратегії диверсифікації. Підприємства вдаються до неї у разі, якщо менеджер дізнається, що певний вид бізнесу не відповідає вимогам компанії та поставленим цілям.

Переслідуючи мету захисту свого становища чи відмовитися від бізнесу, підприємство може вдатися до стратегії «збирання врожаю», яка реалізується у вигляді:

Продаж бізнесу (часто - своїм конкурентам);

Об'єднання з конкурентами, але із збереженням незалежності;

Відмова від розвитку напряму, наприклад, здійснення виробництва, але припинення маркетингу товарів.

На тлі складної загальної ситуації на ринку компанія LEMKEN, фахівець у галузі професійного рослинництва, зуміла зберегти хороші позиції та закінчити рік із чистим прибутком у 327 млн ​​євро.

Це на 4,7% менше, ніж у попередньому році, але все ж таки кращий показник по галузі. Чисельність штатного персоналу компанії по всьому світу на кінець року збільшилася на 30 осіб та склала 1307 співробітників.

Тому виконавчий директор Антоні Ван дер Лей задоволений результатами. «2015 ознаменувався безліччю непередбачуваних змін, — констатував Ван дер Лей. — Доходи фермерів у Німеччині, Франції та Великій Британії скоротилися через несприятливу цінову ситуацію».

У зв'язку з цим оборот внутрішнього ринку Німеччини після значних успіхів попереднього року повернувся до обсягу 90 млн євро. Однак за кордоном команді LEMKEN вдалося зберегти рівень обороту на колишній висоті. Так, більшість ринків Центральної Європи, зокрема Польща, Угорщина, Румунія та Болгарія, продемонстрували зростання.

Несподівано добре були справи з продажами в Україні. З іншого боку, внаслідок політичних санкцій та зміни валютного курсу постраждав бізнес у Росії, хоча зусиллями дистриб'юторів LEMKEN були все ж таки досягнуті хороші показники. На найбільшому закордонному ринку — у Франції — низькі доходи фермерів призвели до зниження продажів, проте, незважаючи на це, компанія LEMKEN змогла розширити тут свою присутність. У Великій Британії продажі знизилися незначно.

Порівняно новими ринками збуту стали Канада та Китай, де продажі німецької сільськогосподарської техніки успішно йшли й минулого року завдяки розгалуженій мережі збуту та сервісу. Внаслідок цього частка експорту зросла до 73%.

Загалом у минулому році було вироблено 13370 машин. Найбільша їхня частка припала на плуги та машини для стерневого обробітку ґрунту (по 23 відсотки), потім йде обладнання для посіву (25%) та захисту рослин (5%). До нових машин, виробництво яких розпочнеться у 2016 році, відносяться. причіпний польовий обприскувач Vegaта вдосконалена коротка дискова борона Heliodor 9(ширина захоплення збільшена з 3 до 16 метрів), а також навісний плуг Juwelв модифікації з механічним регулюванням кута нахилу.

Крім інновацій в обладнанні, в 2015 році компанія LEMKEN знову серйозно вкладалася в будівельні об'єкти та оснащення — загальний обсяг інвестицій становив 33 млн. євро. Було добудовано новий завод у м. Харен (регіон Емсланд), де з 2016 року у найсучасніших умовах будуть вироблятися всі причіпні та навісні польові обприскувачі. У м. Альпен було введено в експлуатацію нове проектно-конструкторське підприємство з робочими місцями понад 100 інженерів та випробувальним цехом. Крім того, з'явився новий цех площею 10 000 м² для більшого та сучасного виробництва компонентів.

Від поточного року на сімейне підприємство очікує незначне зростання обсягів. Незважаючи на слабкість ринку, що спостерігається зараз, плануються подальші інвестиції. Серед поточних проектів на 2016 рік — покращення логістики та пов'язане з цим підвищення ефективності використання виробничих площ, що розрослися. Крім цього, намічено повну реструктуризацію сервісного підрозділу та підвищення його клієнтоорієнтованості.

Будівництво навчального центру AgroFarm для теоретичного та практичного навчання та нового майданчика для збуту та сервісу LEMKEN під Орлеаном (Франція) буде завершено у період з червня до жовтня цього року.

Спеціаліст у сфері професійного рослинництва, компанія LEMKEN, загальна чисельність співробітників якої у світі перевищує 1300 осіб, а оборот становить понад 327 млн ​​євро, належить до провідних компаній Європи.

Засноване в 1780 році як кузня, сьогодні це сімейне підприємство у своїй штаб-квартирі в Альпені, на двох інших німецьких заводах у Харені, а також в індійському місті Нагпур виробляє якісні та високопродуктивні сільськогосподарські машини для обробки ґрунту, сівби насіння та захисту рослин.

Особа, відповідальна за контакти з пресою:

Ларс Хайєр (Lars Heier)

Телефон +49 2802 81 - 195

Факс +49 2802 81 - 262

Azurit та Solitair 25, з'являться на ринку в 2017 році

Незважаючи на складну ситуацію на ринку, компанія LEMKEN, фахівець у галузі професійного рослинництва, зуміла утримати хороші позиції минулого року та зберегла оборот у розмірі 325 млн євро практично на рівні попереднього року. Число співробітників, що збільшилося на 100 осіб (до 1405 осіб), також включає 56 працівників, які увійшли до штату в ході реінтеграції насамперед самостійного зварювального цеху.

На основних ринках Європи, насамперед у Німеччині та Франції, справи йшли не дуже добре, при цьому Великобританії у світлі виходу з ЄС вдалося утриматись на відносно стабільному рівні. Приріст показали країни Центральної та Східної Європи, зокрема Румунія, Угорщина та Болгарія, які є найбільшими ринками збуту. Позитивні тенденції розвитку спостерігалися і важливому аграрному ринку - у Росії. Україна навіть змогла збільшити оборот удвічі. До десятки найкращих ринків, на думку компанії LEMKEN, входять Канада та Китай. У цих країнах три роки тому сімейне підприємство відкрило власні складальні цехи та центри збуту.

У загальному товарообігу частка Німеччини становила 26 відсотків, частка інших країн Західної Європи – 28 відсотків, частка країн Східної Європи – 33 відсотки, частка США/Канади – 6 відсотків. Частка експорту становить 74 відсотки: вона збільшилася на 5 млн. євро і склала 241 млн. євро. Позитивні результати спостерігалися у сфері продажу запасних частин, де впровадження нових моделей умов, і навіть застосування нової стратегії розвитку сервісного обслуговування сприяли збільшенню обсягу збуту.

Загалом минулого року було виготовлено 12 809 машин. Найбільша їхня частка припала на плуги, які порівняно з попереднім роком продемонстрували максимальне зростання. До нових машин, виробництво яких розпочнеться в 2017 році, відносяться пневматичні сівалки серії Solitair 25. Крім того, компанія LEMKEN вперше представить на ринку сівалку точного висіву Azurit із шириною захвату 6 м. Також з'являться новинки в галузі електронного обладнання: з 2017 року всі сумісні з ISOBUS гармати будуть оснащені сучасним терміналом CCI-50 з 5,6-дюймовим дисплеєм. Інші новинки можна буде побачити на виставці Agritechnica, де в листопаді буде представлений великий стенд компанії LEMKEN.

"Минулий рік ще раз показав, як складно прогнозувати окремі розробки", - каже виконавчий директор Ентоні ван дер Лей, оцінюючи результати роботи. «Загалом ми дуже задоволені, що до кінця року нам удалося реалізувати наші амбітні плани. Цим ми завдячуємо високій працездатності та гнучкості наших співробітників. Крім того, різні капіталовкладення у технології виробництва та логістику виправдали себе та дозволили максимально використати виробничі потужності».

У 2016 році фактично було завершено будівництво ряду нових будівель, у тому числі нового навчального центру Agrofarm з виробничими цехами та орними угіддями для практичного навчання дилерів та кінцевих споживачів. Також було завершено будівництво нової філії з сервісного обслуговування з більшою площею у Франції та розширеного та модернізованого цеху попереднього збирання на заводі в Альпені. Компанія також інвестувала у навчання власних співробітників та оптимізацію робочих процесів.

«Такі інвестиції, загалом 16 млн. євро на 2016 рік, були ретельно сплановані і мають велике значення для подальшої модернізації та динамічного розвитку. Як сімейне підприємство ми діємо завзято та обережно, і тому будемо готові до ситуації, коли доходи наших фермерів нарешті зростуть і, відповідно, кон'юнктура на ринку сільськогосподарської техніки знову покращиться», - каже виконавчий директор Ентоні ван дер Лей. Загалом такі фактори, як приріст населення та підвищені вимоги до якості харчових продуктів, свідчать про позитивну тенденцію. Але, на думку компанії LEMKEN, 2017 року економіка продовжить демонструвати уповільнені темпи зростання.

Спеціаліст у сфері професійного рослинництва, компанія LEMKEN, загальна чисельність співробітників якої у світі перевищує 1400 осіб, а оборот становить понад 325 млн євро, належить до провідних компаній Європи. Засноване в 1780 році як кузня, сьогодні це сімейне підприємство у своїй штаб-квартирі в Альпені, на двох інших німецьких заводах у Харені, а також в індійському місті Нагпур виробляє якісні та високопродуктивні сільськогосподарські машини для обробки ґрунту, сівби насіння та захисту рослин. Наше мислення та нашу діяльність визначають інновації, спрямовані на максимальну вигоду для клієнта. Докладнішу інформацію про компанію LEMKEN ви знайдете на нашій домашній сторінці

Новий рекордний оборот у розмірі 1,9 млрд євро

Шпелле у грудні 2017 року – «Всупереч тенденції» – цими словами можна досить точно охарактеризувати розвиток підприємствKroneза минулі кілька фінансових років.

У той час як багатьом виробникам сільськогосподарської техніки довелося різко знизити товарообіг,Kroneвдалося в цей фінансовий рікдобитися рекордних продажів. Оскільки виробництво вантажних причепів також показало рекордний максимум, загальний оборот концернуKroneстановив 1,9 млрд євро (1,8 млрд євро у попередньому році).

Обороти всередині країни зросли порівняно з попереднім роком на 1,6% (до 515,5 млн євро) і розподіляються так: 30,8% - сільськогосподарська техніка, 69,2% - вантажні причепи. Загалом оборот концернуKroneвсередині країни становив 27,2% проти 28,4% у попередньому році.

Дохід від продажуKroneза кордоном становив 1,4 млрд євро; порівняно з попереднім роком, це означає зростання на 7,6%. Зі зовнішньоторговельного обороту 30,7% припадає на сільськогосподарську техніку, 69,3% - на транспортні засоби. Таким чином, частка на зовнішньому ринку в загальному обороті склала 72,8%, що дещо вище за рівень попереднього року (71,6 %).

У 2016/2017 фінансовий рікдоходи від продажу групи вантажних причепів становили близько 1,3 млрд євро, тобто. з профіцитом до минулого періоду.

Німеччина з часткою ринку 27,2% та оборотом 356,6 млн євро (364,7 млн ​​євро у попередньому році) зберігає позиції найбільшого ринку збуту.

КонцернKroneпродовжує нарощувати свою присутність на зарубіжних ринках, підвищивши оборот до 956 млн. євро (855 млн. євро в попередньому році). До найважливіших ринків збуту відносяться: Західна Європа – 43,8% (41% у попередньому році), а також східноєвропейські ринки – 21,6% (26,5% у попередньому році).

Усегменті сільськогосподарської техніки , починаючи з кінця 2016 року, позитивний вплив зробило підвищення ринкових цін на молоко. КонцернKroneтакож скористався перевагами цієї тенденції і внаслідок сприятливого розвитку ринку, особливо у другому півріччі, зміг збільшити оборотні доходи до 582,8 млн. євро (569,8 млн. євро в попередньому році).

Цьому, зокрема, сприяли такі ринки: Німеччина – 27,3% (25,1% у попередньому році), Західна Європа – 33,1% (32,4% у попередньому році), Північна Америка – 15,4% ( 20,4% у попередньому році), Східна Європа – 9,9% (10,6% у попередньому році), решта – 14,3% (11,4% у попередньому році).

Фінансове становище / Фінансування

У 2016/2017 фінансовому році балансовий підсумок збільшився з 931,7 млн. євро до 1.031,3 млн. євро.

Загальному обсягу інвестицій у розмірі 76,0 млн. євро (37,1 млн. євро в попередньому році) та зміні складу консолідованих компаній у розмірі 6,9 млн. євро протистоїть амортизація в цих областях у розмірі 31,1 млн. євро.

Надходження складаються в основному з інвестицій у різні виробничі майданчики та перше повне об'єднання зBrü ggen Holding GmbH & Co. KG.

У результаті чистого прибутку за рік власний капітал на звітну дату збільшився до 486,1 млн. євро (445,3 млн. євро в попередньому році). При цьому частка власного капіталу дещо знизилася з 47,8% попереднього року до 47,1% в результаті вищого робочого капіталу на звітну дату, а також вищевказаної інвестиційної діяльності.

У звітний період середньо- та довгостроковий залучений капітал збільшився до 286,1 млн. євро (254,3 млн. євро в попередньому році). Концерн має у розпорядженні середньо- та довгостроковий капітал у розмірі 772,1 млн євро (700,6 млн євро у попередньому році). Це забезпечує як складські запаси, а й більшу частину заборгованості.

Співробітники

Внаслідок розширення концернуKroneкількість співробітників у різних країнах світу минулого фінансового року збільшилася до 4 497 (4 281 попереднього року). Кількість учнів дещо зменшилася порівняно з попереднім роком із 261 до 243 осіб.

Інвестиції в забезпечення майбутнього

Обсяг інвестицій концернуKroneстановив близько 76 млн євро (37,1 млн євро в попередньому році), які в основному прямували до нового малярського цеху заводу у Верльті, на будівництво нового дистриб'юторського центру із забезпечення запасними частинами для всіх вантажних причепів та автоматизоване виготовлення компонентів на заводі в Херцлаку.

На механічному виробництві заводу в Шпеллі виконано подальшу адаптацію технології обробки та потужностей для задоволення зростаючих потреб. Крім того, запущено в роботу новий промисловий робот для навантаження та розвантаження верстатів.

Бернард Кроне, директор-співзасновник концерну Krone , задоволений результатом фінансового року

«У сегменті сільськогосподарських машин низькі ціни на молоко спочатку змусили нас похвилюватися; на щастя, вони поновилися протягом року. Наша стратегія з новими філіями – ставати ближче до клієнтів – спрацьовує також у секторі вантажних причепів.

Крім того, ми відзначаємо, що до нас все частіше звертаються як до постачальника послуг, особливо в галузі оцифрування даних та телеметрії. Ці функції значною мірою сприяють створенню більш ефективних та економічних машин та причепів.

Завдяки нашим високим інвестиціям у заводи у Верльті та Херцлаку ми приймаємо бік регіону. Ми з упевненістю дивимось у майбутнє, нарешті,Kroneобслуговує два нових мегатренди: зростання населення земної кулі та можливості взаємодії. Як і раніше, це матиме наслідком зростання попиту на продовольство та збільшення вантажних перевезень».

Увага!

Компанія «VVS» надає виключно аналітичні послуги і не консультуєз теоретичних питань основ маркетингу(Розрахунок ємності, методів ціноутворення та ін.)

Ця стаття має виключно інформаційний характер!

З повним переліком наших послуг Ви можете ознайомитись.

Вконтакте

Однокласники

Сучасні економічні умови виводять перше місце у бізнесі необхідність знайти змогу збереження та підвищення його рентабельності. Оптимізуючи бізнес-процеси, що протікають у компанії, можна досягти збільшення прибутку або скорочення витрат. Кожен крок щодо вдосконалення головних процесів наближає вашу фірму до стабільного та економічно безпечного стану. Як стати лідером ринку, приймаючи обмірковані та зважені рішення, розповімо у цій статті.

Щоб стати лідером ринку, збільште цільову аудиторію

Чому одні бренди є гігантами, інші задовольняються скромними показниками? У чому головна відмінність між ними? Як стати лідером ринку? Успішний розвиток бізнесу неможливий без знання його власником відповіді на ці питання.

Провідними факторами, що впливають на популярність бренду, є два:

Перший- Лояльність покупців. Вона вимірюється середньою кількістю покупок, що припадають одного споживача. Якщо Маша купує за місяць 20 банок Кока-коли, а Коля – лише 5, то Маша – лояльніший клієнт.

Другийфактор – охоплення ринку. Для його вимірювання підраховують кількість покупців, які віддають перевагу цьому бренду. Наприклад, Coca-Cola щорічно збільшує кількість унікальних споживачів своєї продукції на 100 осіб, а Pepsi – лише на 40, отже, ринок Coca-Cola значно більший.

p align="justify"> Для формування розміру бренду значущі обидва цих фактори, але при цьому одному відводиться більш серйозна роль.

Переважна кількість маркетологів упевнена, що основу успішного бізнесу становить лояльність покупців. Досягніть збільшення кількості відданих клієнтів, і ваша компанія зможе стати такою ж успішною, як Nike.

Іншими словами, Apple і Nike досягли вершин бізнесу не тому, що мали армію відданих покупців. Щоб стати лідером ринку цього недостатньо. Хоча лояльні клієнти є невід'ємною частиною успіху відомих компаній, лідером бренд робить саме охоплення широкої аудиторії.

Ринок збуту впливових брендів зазвичай значно більший, ніж дрібних. У 2005 році в США проводилося масштабне дослідження, яке торкнулося всіх марок шампуню, представлених на полицях магазинів. З'ясувалося, що Suave Naturals належить 19% ринку, а його конкуренту Finesse – лише 2%. Показник лояльності цих марок дорівнював 2 та 1,4 відповідно.

У маркетингу це положення відоме як закон подвійної відповідальності (double jeopardy law): маленькі бренди мають менше клієнтів з низьким рівнем лояльності. Це пояснює невеликий розмір бізнесу.

На першу частину питання – про причини відмінності у розмірі значущості брендів – ми відповіли. Тепер розберемося, завдяки чому зростає впізнаваність бренду. Що саме допомагає компанії стати лідером ринку?

На популярність торгової марки головним чином впливає збільшення частки ринку, що їй належить. Щоб стати лідером, маленькому бренду необхідно вирішити непросте завдання – переманити покупців у більшого конкурента. При цьому слід розуміти, що неможливо змусити людей робити покупки частіше, ніж це їм необхідно, зберігаючи 100% лояльність. Такого показника не має жоден бренд, але зростання кількості шанувальників конкретної торгової марки дозволяє збільшити продаж та зміцнити її становище на ринку.

Отже, для зміни охоплення ринку можна застосовувати два способи:

    Зростання кількості покупців.

    Зниження рівня втрати клієнтів.

Який із цих методів дозволить досягти поставленої мети з найбільшою ефективністю?

Багато маркетологів переконані, що для того, щоб стати лідером ринку, всі сили необхідно зосередити на збереженні наявних клієнтів, проте більш дієвим все ж таки слід вважати залучення максимально можливої ​​кількості нових споживачів.

Контролювати відтік клієнтів – неймовірно складне завдання, тому робити ставку на такий метод, намагаючись стати лідером ринку навряд чи ефективно. У 1980-ті роки продавці автомобілів у Великобританії та Франції констатували відтік покупців, що дорівнює 47%. У лідера ринку – компанії Ford – він становив 31%, у компанії Honda, яка була на той момент найдрібнішим брендом у галузі, – 53%. На сьогоднішній день Ford може пишатися найлояльнішими покупцями, проте розрив між ним і найменшим брендом – лише 10%.

Отже, за рівнем відтоку клієнтів різниця між великими та дрібними брендами не надто велика. Здавалося б, Honda зможе збільшити свою частку і наблизитися до лідера, якщо доб'ється скорочення кількості покупців, що залишили її, в два рази. Але практично це виконати неможливо. Найоптимальніший варіант стати лідером ринку – постійно працювати над залученням нових покупців.

Які існують стратегії лідерства

Лідером ринку визнається компанія, яка і для покупців, і для її конкурентів домінує в конкретному сегменті. Для інших учасників ринку ця фірма є орієнтиром, вони обирають щодо провідного гравця стратегію або атаки, або уникнення. Лідер ринку може обирати різні прийоми, оскільки його позиція дозволяє диктувати свої умови решті учасників. Мінусом становища лідера ринку є необхідність витрачати сили та кошти на збереження переважання та боротьбу з конкурентами, які прагнуть відвоювати частину клієнтів.

Стратегії:

1. Розширення ринку. Зростання попиту на товар - стратегія, яка здатна принести хороші результати, оскільки в цьому випадку саме лідер ринку збільшить продаж насамперед.

До стратегічних прийомів компанії, що хоче стати лідером ринку, входить залучення нових клієнтів, пропозиція незвичайних варіантів застосування продукту та зростання інтенсивності його використання.

2. Захист своєї частки ринку. Разом із зростанням продажів набуває важливішої ролі захист частини ринку, що належить компанії, оскільки з'являються гравці, дії яких можуть серйозно похитнути позиції лідера. Перед вами стоїть завдання звести до мінімуму можливість активних дій з боку конкурентів.

Компанія-лідер може захищатися у різний спосіб: шляхом позиційної оборони (об'єктом захисту стають існуючі ринки, але не виключено напад з боку товарів-субститутів); флангової оборони (включає створення товарів, здатних обмежити прихід товарів-субститутів або продуктів, які займатимуть вільні ніші); попереджувальних ударів (спрямовані проти конкурентів з метою знизити їхню здатність сконцентруватися на тих напрямках, де лідер найбільш уразливий); відступу (компанія залишає ринок, захист якого не є доцільним).

3. Збільшення частки ринку. свідчать, що майже всіх галузях збільшення частки ринку призводить до значного зростання прибутковості його учасників.

При цьому компанії, які прагнуть стати лідером, змушені долати безліч обмежень: - антимонопольне правове регулювання; наявність сегментів ринку, що відрізняються низькою привабливістю; маркетингові витрати, що перевищують доходи від збільшення частки ринку. Оптимальним для більшості випадків вважатимуться зростання розмірів ринку та підвищення обсягів продажу при одночасному утриманні постійної частки.

Що необхідно довести до досконалості, щоб стати лідером ринку

1. Асортименти.

Ймовірно, пропонована вами продукція представлена ​​великою кількістю найменувань і не поступається за широтою асортименту та якості основним конкурентам. Однак, щоб стати лідером ринку, цього мало. Щоб виділитися із загальної маси, необхідно додати продукт, який би вигідно відрізнявся від подібних до нього більш тривалим терміном служби, великою кількістю функцій або зручністю використання. Лідер ринку має пропонувати унікальний товар, якого немає в інших продавців.

2. Промоматеріали

Стати лідером ринку неможливо без розробки фірмового стилю та брендбуку. Щоб промоматеріали були максимально ефективними, слід враховувати при створенні певні правила. Наприклад, для ринку B2B сірий колір став символом солідності та надійності, але до тих, хто продає його, віднести ніяк не можна. Додавши червоний, можна отримати добрий результат. Розробку фірмового стилю найкраще довірити успішному рекламному агентству.

У брендбуку компанії, яка прагне стати лідером ринку, необхідно докладно розкрити концепцію бренду, описати цільову аудиторію, сформувати правила використання бренду в різних комунікативних засобах. Їхнє дотримання обов'язкове не тільки для співробітників, а й для бізнес-партнерів. У брендбуку фіксуються вимоги до використання різних елементів фірмового стилю аж до поєднань кольорів, шрифту, виду літер, регламентується зовнішній вигляд корпоративних сувенірів, документів, канцтоварів.

Правильність використання фірмового стилю клієнтами має контролюватись керуючими продажами у регіонах. Виявлені недоліки підлягають негайному усуненню. Це необхідно, щоб стати лідером ринку у своєму сегменті.

3. Каталог компанії

По кожній групі товарів рекомендується випустити рекламні буклети з описом їх переваг та детальною технічною інформацією. POS-матеріали покликані формувати культуру споживання, просвічувати клієнтів та партнерів, розповідати їм про тенденції розвитку ринку. Поширення може здійснюватися різними шляхами – разом із продукцією, на виставках, конференціях та семінарах. Не варто перевантажувати рекламні матеріали технічними подробицями, їх мета – зацікавити потенційного покупця, тому вони мають бути доступними для розуміння, емоційними та барвистими.

Покладіть основою рекламної кампанії просте послання, покликане поліпшити сприйняття вашого бренду споживачами. Найбільш близький широкої аудиторії образ щасливої ​​людини, яка використовує продукцію, яку ви представляєте.

5. Навчання.

Безпосереднє спілкування з аудиторією – важливий крок на шляху стати лідером ринку. До споживача необхідно доносити інформацію про переваги вашої продукції. Одним із ефективних методів є одноденні семінари, що проводяться у різних регіонах країни. На роль лекторів можна запрошувати експертів чи топ-менеджерів вашої фірми. Не менш дієвим може стати навчання менеджерів компаній, з якими ви співпрацюєте, шляхом організації майстер-класів з актуальних питань на виробництві або у шоу-румі фірми-дистриб'ютора. Виходячи із завдання, яке стоїть перед партнерами, для їх проведення призначаються логісти, технічні фахівці або маркетологи.

6. Участь у виставках.

Намагайтеся не пропускати жодної виставки, тематика якої дозволяє представити вашу продукцію, чи це заходи локального, регіонального чи федерального рівня. Це сприяє підвищенню впізнаваності бренду та дозволить вам швидше стати лідером ринку. Через деякий час на місцевих виставках інтереси вашої компанії зможе представляти дистриб'ютор. Оформлення експозиції має привертати увагу відвідувачів.

7. Робота із сайтом.

Змісту та оформлення сайту необхідно приділяти найсерйознішу увагу. Головна вимога до ресурсу – його актуальність та максимальна зручність для користувачів. Сайт повинен надавати детальну інформацію про кожен продукт, включаючи технічні характеристики, креслення, фотографії, вартість. По суті він повинен заміняти собою технічний каталог продукції компанії, яка прагне стати лідером ринку.

Перевагою сайту буде можливість адаптованого перегляду з мобільних пристроїв. Забезпечте ваш інтернет-ресурс зручними онлайн-сервісами, які спростять взаємодію клієнтів із вашою компанією. Соціальні мережі сьогодні – найважливіший інструмент прямого спілкування зі споживачами, що дозволяє підтримувати діалог і швидко відповідати на питання, що їх хвилюють.

Усі вищезгадані дії спрямовані на те, щоб охопити максимально широку аудиторію, залучити нових лояльних клієнтів і, зрештою, стати лідером ринку у своєму сегменті.

6 рекомендацій про те, як стати лідером ринку при виведенні нового продукту

Як згадувалося раніше, щоб стати лідером ринку, необхідно запропонувати продукт, якого немає у конкурентів. При його виведенні дотримуйтесь наступних рекомендацій:

1. Вивчіть ринок досконально.

Впровадженню нового продукту має передувати маркетингове дослідження, у результаті необхідно отримати відповіді такі вопросы:

    Якого товару потребує споживач?

    Хто продає схожий продукт, якою є сукупна частка ваших майбутніх конкурентів?

    У чому слабкі сторони продукції, що вже представлена ​​на ринку?

    Якими якостями має мати новинка, щоб обійти конкурентів?

    Чи існують реальні перешкоди для виходу ринку?

    Якими є перспективи його зростання?

2. Формуйте конкурентні переваги.

Щоб продукт швидко вийшов на ринок і успішно потіснив конкурентів, він повинен мати ті якості, яких позбавлений товар, представлений у продажу на даний момент, і яких очікує від нього споживач. Для їх визначення варто провести масштабне опитування клієнтів та проконсультуватися з досвідченими експертами.

Хоча часто досить ретельно проаналізувати ту інформацію, яка є у вільному доступі, з погляду здорового глузду. Це допоможе виявити унікальні риси продукту, запустивши який ваша компанія отримає шанс стати лідером ринку. У будь-якому випадку, завдання, яке необхідно вирішити на даному етапі, – виявити напрямки розвитку, перспективні з погляду конкурентної боротьби. Залежно від специфіки діяльності можуть бути різні: склад продукту, його упаковка, широка асортиментна лінійка тощо.

3. Використовуйте сучасну технологію виробництва.

Технологічні лінії, що відповідають останнім вимогам, дають змогу оптимізувати виробничий цикл. Це дає можливість підприємству стати гнучкішим, оперативно реагувати на коливання споживчого попиту, забезпечувати всі торгові точки необхідним асортиментом.

4. Налагоджуйте канали збуту.

Перед компанією, яка тільки виходить на ринок зі своїм продуктом, стоїть складне завдання – знайти торгові точки, які б погодилися здійснювати його реалізацію, адже аналогічний товар уже представлений на полицях. Нерідко створення власної роздрібної мережі стає оптимальним виходом. Розміщувати точки збуту можна як у спальних районах, і у центральній частині міста. Через деякий час, коли споживач гідно оцінить якість пропонованої вами продукції, не виключено, що торгові мережі самі робитимуть вам пропозиції про співпрацю.

5. Рух товару.

Щоб стати лідером ринку, ви повинні подбати про позитивну громадську думку щодо своєї продукції. У ЗМІ необхідно регулярно розміщувати матеріали, що містять думки авторитетних експертів, співробітників наглядових органів, що підтверджують високу якість та відповідність продукту всім вимогам. В очах споживачів вам належить стати виробником, який гарантує широкий асортимент, зручне пакування, постійна наявність товару на прилавках.

6. Підбір персоналу.

Грамотний підбір персоналу - одна з найважливіших умов, виконання якої допоможе стати лідером ринку. Існують різні підходи до формування команди. Є керівники, які переконані, що співробітники, які не мають досвіду роботи в цій галузі, швидше освоюють нові технології, тому віддають перевагу саме їм. Вони вважають, що головне – не навички, які працівник набуде досить швидко, а його прагнення успіху та вміння стати надійним членом команди.

Кожен працівник повинен розуміти, наскільки важливою є його праця для досягнення кінцевого результату. Якщо ви поставите перед персоналом мету, як стати лідером ринку за один рік, це мотивуватиме співробітників на сумлінне виконання своїх обов'язків.

Що служить для працівників найкращою мотивацією? Звичайно, гідна зарплата. Якщо ваші співробітники будуть отримувати трохи більше, ніж фахівці аналогічних позицій у конкуруючих компаніях, їх найкращі працівники захочуть перейти до вас. Крім основної суми, необхідно передбачити стимулюючі виплати за підсумками роботи. І найголовніше – персонал має відчувати шанобливе ставлення з боку керівництва. Це не потребує матеріальних витрат, але дуже високо цінується.

Ще кілька важливих порад тим, хто прагне стати лідером ринку:

    Різке зростання продажів – це не завжди добре для виробника, оскільки можуть виникнути перебої з постачанням продукції, а також виявиться нестача фінансів. До того ж, стабільні обсяги виробництва дозволять зберегти якість на високому рівні.

    Якщо ви зіткнулися зі спробою копіювати вашу продукцію, використовуйте продавців у своїх торгових точках, щоб сформувати негативне ставлення до підробки. Підтримуйте незмінно високу якість своїх товарів і ваша мрія стати лідером ринку здійсниться досить швидко.

    Не прагнете зниження цін на продукцію. Вища вартість, ніж у конкурентів, дозволить вам робити інвестиції в новітні технології, консультуватися у фахівців високого рівня, проводити для персоналу майстер-класи. Згодом ви зможете придбати додаткове обладнання та значно розширити виробництво.

Якщо ви справді задумалися над тим, як стати лідером ринку, ці кроки приведуть вас до мети.

Ще 3 фактори лідерства – функції розвитку

Теорії лідерства, які описані в літературі, спираються на різноманітні моделі та матриці, які не позбавлені недоліків. Виходячи з власної практиці, ми сформували свій погляд на те, як стати лідером ринку.

До провідного положення компанію здатні навести три функції – стратегічне управління, управління інноваціями та маркетинг.Усі вони спрямовані на розвиток. Вони дозволяють виявити сприятливі можливості та визначити потенціал прибутковості. Функції тісно пов'язані між собою, що відбилося у найпопулярніших поняттях менеджменту – «стратегічний маркетинг», «інноваційні стратегії», «маркетингові інновації». Однак найчастіше цим найважливішим поняттям приділяється дуже мало уваги, та й робиться це неписьменно та малоефективно.

Щоб уявляти, як стати лідером ринку, необхідно правильно проводити аналіз свого бізнесу.

Способів проаналізувати бізнес є чимало, проте не всім можна довіряти.

Наприклад, професор Роберт А. Хауелл зі США, який вважається визнаним авторитетом у питаннях бухгалтерського обліку, вважає, що так звана «велика трійка» фінансових звітів – про доходи (income statement), про рух грошових коштів (statement of cash flow) та про баланс (balance sheet) – мають таку ж практичну користь на сьогоднішній день, як карта Лос-Анджелеса 1930-х років.

Доводиться погодитись, що якби фінансовий та бухгалтерський облік виконували свою функцію на 100 %, не доводилося б спостерігати так багато інвестиційних та бізнес-проектів, які зазнають краху з причин, які виявляються тоді, коли вже нічого не можна змінити.

Методи обліку непрямих витрат, тобто тих, які не належать безпосередньо до продукції чи послуг, давно застаріли та перешкоджають достовірному аналізу. Дослідження, які традиційно проводяться з метою вивчення ринку, також не відрізняються правдивістю і не дають уявлення про реальний стан справ, тому що ґрунтуються на питаннях, які формулює сам дослідник, тоді як потрібен нестандартний підхід.

Найважливіші рішення у бізнесі мають прийматися за результатами аналізу ринку, продукції, споживачів, конкурентів, проведеного з допомогою спеціальних методів. Інакше кажучи, базою подальшого розвитку є аналітичний маркетинг. Більшість фахівців він асоціюється виключно з інтернет-маркетингом, проте це поняття набагато ширше.

Не володіючи аналітичною інформацією про бізнес, ви неминуче прийдете до того, що стратегія зведеться до звичайного планування, маркетинг стане просто статтею витрат на рекламу, а інновації – лише незначними змінами застарілої технології. Подивіться на свою компанію збоку та спробуйте відповісти на прості запитання: «Чи я зможу стати лідером ринку? Чи добре я знаю, як цього досягти?».

Навіть елементарний аналіз бізнесу дозволяє збільшити обсяги продажів на 30, або навіть на 50 %, використовуючи такі прийоми, як раціональний перерозподіл ресурсів, скорочення збиткових напрямів діяльності та посилення перспективніших.

Методики, які ми використовуємо у роботі, практично у кожному випадку виявляють нові можливості, які допомагають компаніям стати лідером ринку у своєму сегменті. Іноді досить просто відмовитися від виробництва певних продуктів чи надання послуг, і шанси досягти лідерства різко зростають, оскільки з'являються вільні ресурси задля досягнення мети.

Які завдання необхідно вирішувати компанії стати лідером ринку, спираючись на результати маркетингової аналітики?

У пріоритеті має бути глобальна стратегія, тобто прагнення заявити себе на світовому ринку. Основна маса російських виробників орієнтована виключно на внутрішніх споживачів і навіть не включає до своїх стратегічних завдань вихід на ринок інших країн.

Тим часом створити бізнес, який зможе протистояти будь-яким економічним потрясінням, можна лише у тому випадку, якщо він матиме вихід на світовий ринок. Адже навіть той бізнес, який спочатку розрахований на внутрішнє споживання (будівельні послуги, салони краси, хлібопекарні), набагато життєздатніший, якщо у своїй діяльності спирається на загальносвітові стандарти якості. Тому, щоб стати лідером ринку, необхідно орієнтуватися на вимоги, які висуває глобальний ринок.

Не маючи потенціалу для виходу на світовий ринок, ви не маєте шансів завоювати і внутрішній. Вас легко зможе перемогти та стати лідером ринку конкурент із більш масштабним мисленням.

Для суб'єктів малого та середнього бізнесу, орієнтованого на споживачів усередині країни або лише свого регіону, на перший план виходить увага до структури витрат, співвідношення між прямими і опосередкованими витратами на продукцію чи послуги, а також до диверсифікації.

Дистриб'юторським компаніям слід зосередитися на відповідності регіональної стратегії, чіткому уявленні того, який ціновий діапазон кожної продуктової групи затребуваний ринком, і динаміці зміни споживчих сегментів.

Вирішення цих завдань дозволить не тільки стати лідером ринку в межах регіону чи країни, але й дасть поштовх до розвитку експортного потенціалу, зніме бар'єри, що існували раніше. Можна буде всерйоз задуматися про пошук зарубіжних партнерів та канали збуту в США та країнах Європи.

Однак без волі для втілення в життя нових можливостей будуть потрібні ефективні технології.

Крім аналітичних методик, які дозволяють вибрати найбільш перспективні ринки, товари та послуги, існують інші технології, які не менш важливі для компаній, які збираються стати лідером ринку. Одна з них – планування маркетингу та продажу. Найчастіше російські фірми вкладають у це поняття зовсім не те значення, яке потрібне. Явний симптом такого становища – відсутність взаємозв'язку між діяльністю відділів маркетингу та продажів. Менеджери кожного з них вважають, що саме вони сприяють надходженню грошей до каси компанії, тоді як інші займаються незрозуміло чим.

У компанії, яка поставила собі за мету, як стати лідером ринку, робота цих найважливіших відділів повинна здійснюватися у повній взаємодії, яка втілює зв'язок маркетингового планування та продажу. Причому ця залежність має піддаватися кількісному виміру. У роботах західних маркетологів цій темі приділяється велика увага.

Коли до впровадження плану маркетингу та продажів підходять послідовно і точно, результат перевершує найсміливіші очікування. Найчастіше засіб маркетингу, який раніше навіть не розглядався як можливе до застосування, може стати причиною зростання продажів на 30% за 1-2 місяці, хоча коштує дуже мало або взагалі обходиться компанії безкоштовно.

Наприклад, сьогодні кожна компанія, незалежно від того, працює вона на споживчому ринку або B2B, потрапила під вплив SEO-лихоманки, що панує в інтернет-маркетингу.

Ефективність цього маркетингового інструменту дійсно дуже висока, і по відношенню до малих та середніх компаній він ще довго зберігатиме свою актуальність. При цьому слід розуміти, що жоден інструмент не є універсальним, і за зміни економічних умов необхідно вміти знайти нові шляхи просування, якщо компанія хоче зберігати лідерські позиції.

SEO-оптимізація дає свої плоди за одночасного виконання кількох умов – грамотного розподілу ресурсів між різними засобами комунікації, успішної стратегії бізнес-одиниць та компанії в цілому, оптимізації товарного портфеля.

Якщо зростання є, але воно знаходиться в прямій залежності від бюджету, виділеного на контекстну рекламу, то шанси вашої компанії стати лідером ринку луснуть, як мильна бульбашка, як тільки ви припините вливання в SEO. Для того, щоб по-справжньому контролювати значну частку ринку, варто прислухатися до наших рекомендацій і пройти всі кроки на шляху до цієї мети від початку.

Щоб стати лідером ринку, організації потрібно вивчити великий обсяг інформації про ринок, якої підприємство часто не має. Тому варто звернутися до професіоналів. Наша інформаційно-аналітична компанія «VVS»є однією з тих, що стояли біля витоків бізнесу з обробки та адаптації ринкової статистики, яку збирають федеральні відомства. Компанія має 19-річний досвід у сфері надання статистики ринку товарів як інформації для стратегічних рішень, що виявляє ринковий попит. Основні клієнтські категорії: експортери, імпортери, виробники, учасники товарних ринків та бізнес-послуги B2B.

    комерційний транспорт та спецтехніка;

    скляна промисловість;

    хімічна та нафтохімічна промисловість;

    будівельні матеріали;

    медичне обладнання;

    харчова промисловість;

    виробництво кормів для тварин;

    електротехніка та інші.

Якість у нашій справі – це насамперед точність та повнота інформації. Коли ви приймаєте рішення на основі даних, які, м'яко кажучи, неправильні, скільки коштуватимуть ваші втрати? Ухвалюючи важливі стратегічні рішення, необхідно спиратися лише на достовірну статистичну інформацію. Але як бути впевненим, що саме ця інформація є достовірною? Це можна перевірити! І ми надамо вам таку можливість.

Основними конкурентними перевагами нашої компанії є:

1. Точність надання даних. Попередня вибірка зовнішньоторговельних поставок, аналіз яких провадиться у звіті, чітко збігається з темою запиту замовника. Нічого зайвого та нічого втраченого. В результаті на виході ми отримуємо точні розрахунки ринкових показників та часток ринку учасників.