B2B சந்தை - மையம். B2B மற்றும் B2C விற்பனை என்றால் என்ன? B2B நிறுவனங்கள் என்ன

உண்மையில் B2B (வணிகம்-வணிகம்) என்பது "வணிகம் முதல் வணிகம்" என்று மொழிபெயர்க்கப்பட்டுள்ளது. இது ஒரு வகையான பொருளாதார மற்றும் தகவல் தொடர்பு, அதன் விற்பனை பகுதி சட்ட நிறுவனங்களுக்கு இடையேயான ஒத்துழைப்பை மட்டுமே நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளது. இந்த கட்டுரையில் B2B விற்பனை என்ன என்பதைப் பார்ப்போம்.

B2B விற்பனை என்றால் , நிறுவனம் B2C சந்தையில் (நுகர்வோர்களுடன்) செயல்படும் நிறுவனங்களுடன் பிரத்தியேகமாக ஒத்துழைக்கிறது. இவை மொத்த விற்பனை மையங்கள், மூடிய சந்தைகள் போன்றவையாக இருக்கலாம்.

லாபத்தை அதிகரிப்பதற்கான கருவித்தொகுப்பு

B2B சந்தையில் திறம்பட விற்க உங்களை அனுமதிக்கும் 9 முக்கிய புள்ளிகளை நிபுணர்கள் முன்னிலைப்படுத்துகின்றனர்:

1. போட்டி நன்மைகளின் வளர்ச்சி.
2. விற்கப்படும் பொருட்களில் உள்ள குறைபாடுகளை நீக்குதல்.
3. கிடங்கில் பொருட்கள் தொடர்ந்து கிடைப்பதை உறுதி செய்தல்.
4. வகைப்படுத்தலின் வழக்கமான விரிவாக்கம்.
5. உத்தரவுகளை விரைவாக செயல்படுத்துதல்.
6. வாடிக்கையாளர்களுக்கான விசுவாசத் திட்டங்களின் வளர்ச்சி.
7. லாபத்தின் "கன்வேயர்" உருவாக்கம்.
8. போட்டி விலை நிர்ணயம்.
9. நீண்ட கால ஒத்துழைப்பு ஒப்பந்தங்களை முடிக்க விருப்பம்.

B2B சந்தையில் விற்பனை

B2B இல் எந்த விற்பனை சேனல்கள் மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும் என்பதைப் பார்ப்போம்.

நேரடி விற்பனை

நாம் B2B பிரிவைப் பற்றி பேசினால், நேரடி விற்பனை என்பது வேலையில் மிகவும் பொதுவான கருவியாகும். அவை வாங்குபவருடன் நேரடி தொடர்பைக் குறிக்கின்றன. இத்தகைய வளர்ச்சி உத்திகளில் பந்தயம் ஏன் வைக்கப்படுகிறது என்பதற்கான பல காரணங்களை ஒருவர் குறிப்பிடலாம். அவற்றில் சில இங்கே:

• தேவையற்ற பணியாளர்கள் மற்றும் அதிகப்படியான சில்லறை இடத்தை பராமரிக்க மறுப்பது.
• நேரடி விற்பனை அமைப்பு வாடிக்கையாளர் தேவைகளுக்கு விரைவாக பதிலளிக்க அதிக வாய்ப்புகளை வழங்குகிறது.
• விற்கப்படும் பொருட்களுக்கான நிலையான தேவையை நீங்கள் அடையலாம்.
• நன்கு வளர்ந்த நேரடி விற்பனைத் திட்டம் நிறுவனத்தின் விரைவான வளர்ச்சிக்கு பங்களிக்கிறது.

ஆனால் தீமைகளும் உள்ளன:

• அத்தகைய கூட்டங்கள் எப்போதும் வாடிக்கையாளரிடமிருந்து நேர்மறையான முடிவை விளைவிப்பதில்லை, எனவே சராசரி மசோதாவின் நிலைப்பாட்டில் இருந்து, அது விலை உயர்ந்தது.
• உங்கள் விற்பனைத் திட்டத்தை நீங்கள் கவனமாகச் செயல்படுத்த வேண்டும், இது மெதுவான செயல்முறையாகும். மேலும், இந்த வேலைக் கொள்கையை செயல்படுத்தும் நிபுணர்களைக் கண்டுபிடிப்பது கடினம்.

செயலற்ற விற்பனை

இணைய வர்த்தகம்

இணையம் வழியாக மொத்த விற்பனை நேர்மறையான பக்கத்தில் தங்களை நிரூபித்துள்ளது. சமீப காலம் வரை, அத்தகைய சேனல் நடைமுறையில் அதிகமாகப் பயன்படுத்தப்பட்டது (அதாவது தனிநபர்களுடன் தொடர்பு கொள்ள), ஆனால் இன்றைய நிலைமை B2B க்கு இணையத்தின் அதிகரித்து வரும் பொருத்தத்தைக் காட்டுகிறது. உலகளாவிய நெட்வொர்க் வளர்ச்சி செலவுகளை கணிசமாகக் குறைக்கவும், செயலற்ற விற்பனையின் அளவை அதிகரிக்கவும் உங்களை அனுமதிக்கிறது.

நெட்வொர்க் விற்பனை

வாடிக்கையாளர் அறிவிப்பு துறையில் சேவை மேம்பாடுகளால் விற்பனையின் அதிகரிப்பு எளிதாக்கப்படுகிறது. பணியின் கொள்கைகள் வாடிக்கையாளர்களுக்கான அழைப்புகளை அடிப்படையாகக் கொண்டவை, இதன் போது பிந்தையவர்கள் புதிய தயாரிப்புகள் மற்றும் விற்பனையாளரின் வகைப்படுத்தல் மற்றும் வேலையில் பொதுவான மாற்றங்கள் பற்றி அறிந்து கொள்கிறார்கள்.

டீலர் நெட்வொர்க்

டீலர் நெட்வொர்க்குகள் மூலம் விற்பனை செய்யும் தொழில்நுட்பம் அதிகபட்ச பிராந்திய கவரேஜைக் குறிக்கிறது. ஒரு முழு நெட்வொர்க்கின் சுயாதீன மேம்பாடு பெரும்பாலும் நிறுவனங்களுக்கு மிகவும் விலை உயர்ந்ததாக இருப்பதால், நிறுவனங்கள் ஒரு உரிமையாளர் நெட்வொர்க்கைத் திறக்க அல்லது கூட்டாளர்களுக்கான தேடலை ஏற்பாடு செய்ய முடிவு செய்கின்றன.

டீலர் நெட்வொர்க்குகளின் நன்மைகள்:

• மிக விரைவான வளர்ச்சி. 2-3 மாதங்களில் நீங்கள் முழு நாட்டையும் கிளைகளால் மூடலாம்.
• பிரதான அலுவலகத்திலிருந்து வெகு தொலைவில் அமைந்துள்ள வாடிக்கையாளர்களுக்கு நேரடி அணுகல்.

முக்கிய தீமைகள் அடங்கும்:

• "தங்கள் சொந்த வாழ்க்கையை வாழ" விரும்பும் பிரதிநிதிகளைச் சார்ந்திருத்தல், இது நிறுவனத்தின் நற்பெயரை எதிர்மறையாக பாதிக்கும்.
• நிதி இழப்புகள். விநியோகஸ்தர்களின் வேலையின் தனித்தன்மை என்னவென்றால், அவர்களின் ஊதியம் 80% ஐ எட்டும்.

ஒவ்வொரு B2B விற்பனை நுட்பமும் அதன் சொந்த நன்மை தீமைகளைக் கொண்டுள்ளது, எனவே எது மிகவும் உகந்தது என்று கூற முடியாது. பல நிறுவனங்களின் வேலைக்கான எடுத்துக்காட்டு, சிறந்த முறைகள் தனிப்பட்ட அனுபவத்தின் மூலம் மட்டுமே தீர்மானிக்கப்படுகின்றன என்பதைக் காட்டுகிறது (கூடுதலாக, விற்கப்படும் தயாரிப்புகளின் பிரத்தியேகங்கள் உள்ளன).

பல நிறுவனங்களின் வேலை, சிறந்த நடைமுறைகளை தனிப்பட்ட அனுபவத்தின் மூலம் மட்டுமே தீர்மானிக்க முடியும் என்பதைக் காட்டுகிறது.

அதன் மையத்தில், B2B வணிகக் கோளம் B2C ஐப் போன்றது. இது வளர்ச்சியின் அதே நிலைகளில் செல்கிறது, புதிய வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்க அதே கருவிகளைப் பயன்படுத்துகிறது, ஆனால் விலை மிகவும் அதிகமாக உள்ளது. ஆனால் எந்த நிறுவனமும் ஒரே நேரத்தில் B2B மற்றும் B2C கோளங்களில் வேலை செய்ய முடியும் என்பதை மறந்துவிடாதீர்கள்.

தற்போதைய காலியிடங்களுக்கான விளம்பரங்களைப் பார்த்த அனைவரும் இதே போன்ற வார்த்தைகளைப் படித்திருந்தாலும், அது என்னவென்று சிலருக்குத் தெரியும்: “ஒரு பெரிய நிறுவனத்தின் விற்பனைத் துறைக்கு ஒரு மேலாளர் தேவை, குறைந்தபட்சம் ஒரு வருடத்திற்கு B2B துறையில் தேவை, ஊதியம் உயர்ந்தவை." மேலும் இதுபோன்ற விளம்பரங்கள் அடிக்கடி வெளியிடப்படுகின்றன. அத்தகைய ஊழியர்களின் பிரபலத்திற்கு என்ன காரணம்? இந்த மூன்று மர்மமான கடிதங்களுக்குப் பின்னால் உண்மையில் இவ்வளவு திறன் மற்றும் நிறைவுற்ற சந்தை மறைந்திருக்கிறதா?

B2B - இதன் பொருள் என்ன, இந்தத் துறையில் பணிபுரியும் அம்சங்கள் என்ன? இந்தத் துறையில் செயல்படும் நிறுவனங்களுக்கு அனுபவம் வாய்ந்த நிபுணர்கள் மட்டுமே தேவைப்படுவது ஏன், மற்ற தொழில்களை விட ஊதியம் ஏன் அதிகம்? அதை கண்டுபிடிக்கலாம்.

சொற்களஞ்சியம் கற்றல்

B2B - அது என்ன, சுருக்கத்தை டிகோட் செய்வது உங்களுக்குப் புரிந்துகொள்ள உதவும். அதன் பின்னால் "வணிகத்திற்கான வணிகம்" என்ற வார்த்தைகள் ஆங்கிலத்தில் இருந்து மொழிபெயர்க்கப்பட்டுள்ளன.

இது பிரத்தியேகமாக சட்ட நிறுவனங்கள் செயல்படும் பகுதி என்று B2B பற்றி கூறலாம். வாங்குபவர் பின்னர் தனது சொந்த தேவைகள், உற்பத்தி அல்லது பொதுமக்களுக்கு சேவைகளை வழங்குவதற்காக தயாரிப்பைப் பயன்படுத்துகிறார்.

B2B துறையைப் பற்றி இவை கார்ப்பரேட் விற்பனை என்று சொல்ல முடியுமா? இல்லை என்பதை விட ஆம். அவற்றுக்கிடையேயான கோடு மிகவும் மங்கலாக உள்ளது, கிட்டத்தட்ட யாரும் அவற்றைப் பிரிக்கவில்லை.

B2B இல் பணிபுரிவது மிகவும் குறிப்பிட்டது மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளை மேம்படுத்துதல் மற்றும் பேச்சுவார்த்தை செயல்முறையை நடத்தும் போது சிறப்பு முறைகள் தேவைப்படுகின்றன. விற்பனைத் துறைக்கான பணியாளர்களைத் தேர்ந்தெடுப்பதில் அதிக கவனம் தேவை.

இது சரியான சந்தையா?

உங்கள் நிறுவனம் B2B துறையைச் சேர்ந்ததா என்பதைப் புரிந்துகொள்ள விரும்புகிறீர்களா? பின்வரும் புள்ளிகளின் அடிப்படையில் உங்கள் செயல்பாடுகளை பகுப்பாய்வு செய்ய முயற்சிக்கவும்:

வாடிக்கையாளர் தயாரிப்பை மூலப்பொருளாக வாங்குகிறார்;

வாடிக்கையாளர் தயாரிப்பை உற்பத்திக்கான வழிமுறையாகப் பயன்படுத்துகிறார் (இயந்திரங்கள், பேக்கேஜிங், கருவிகள், எழுதுபொருட்கள், கார்கள்);

வாடிக்கையாளர் தங்கள் சொந்த தயாரிப்பு (போக்குவரத்து, ஆலோசனை, பணியாளர்கள் தேர்வு, தகவல் தொழில்நுட்பம், சந்தைப்படுத்தல்) உற்பத்தி செய்யும் செயல்பாட்டில் உங்கள் சேவைகளைப் பயன்படுத்துகிறார்;

• வாடிக்கையாளர் ஒரு நிறுவனம் மற்றும் உங்கள் தயாரிப்பை தனது சொந்த தேவைகளுக்காக பயன்படுத்துகிறார் (கட்டிட பொருட்கள், எரிபொருள்கள் மற்றும் லூப்ரிகண்டுகள், மின்சாரம், தளபாடங்கள், அச்சிடப்பட்ட வெளியீடுகள்).

உங்கள் வணிகத்திற்கு குறைந்தபட்சம் ஒரு புள்ளியாவது பொருந்தினால், நிறுவனம் B2B துறையில் செயல்படுகிறது என்று நாங்கள் கூறலாம்.

என் பார்ட்னர் யார்

B2C மற்றும் B2B சந்தைகள் பெரும்பாலும் குழப்பமடைகின்றன. அது என்ன, அடிப்படை வேறுபாடு என்ன? கடைசி சுருக்கம் "வணிகம் முதல் நுகர்வோர்" என்பதைக் குறிக்கிறது. அதாவது, இந்த வழக்கில் சட்டப்பூர்வ நிறுவனத்தின் பங்குதாரர் இறுதி நுகர்வோர், தனிப்பட்ட பயன்பாட்டிற்காக ஒரு தயாரிப்பு (சேவை) வாங்கும் ஒரு சாதாரண நபர். விற்பனைத் துறைகளின் மேலாளர்கள் மற்றும் சாதாரண பணியாளர்கள் இந்த இரண்டு திசைகளையும் (B2B மற்றும் B2C) வேறுபடுத்திப் பார்க்க வேண்டும். இதன் பொருள் என்ன, இது பணிப்பாய்வுகளை எவ்வாறு பாதிக்கிறது?

B2B சந்தையில், சராசரி ஒப்பந்த விலை B2C சந்தையை விட கணிசமாக அதிகமாக உள்ளது, மேலும் வாங்குபவர்கள் மிகவும் விவேகமான மற்றும் திறமையானவர்கள். ஒவ்வொரு துறையிலும், நுகர்வோருடனான தகவல்தொடர்புகள் அவற்றின் சொந்த சிறப்பு முறையைப் பின்பற்றுகின்றன மற்றும் அவற்றின் சொந்த, தனித்துவமான அணுகுமுறை தேவைப்படுகிறது. இந்த சூழ்நிலைகள் பல்வேறு விற்பனையாளர்கள், பணியாளர்கள் தேர்வு மற்றும் ஊழியர்களின் வேலை நாட்களின் அமைப்பு ஆகியவற்றைக் கட்டளையிடுகின்றன.

அவர்கள் முடிவு செய்து முடிவு செய்கிறார்கள்

B2C மற்றும் B2B சந்தைகளுக்கு இடையே உள்ள முக்கிய வேறுபாடு ஒரு பொருளை வாங்குவதற்கான முடிவை எடுக்கும் முறை. அது என்ன மற்றும் "எதனுடன் உண்ணப்படுகிறது" என்பது ஒரு எளிய உதாரணத்தைப் பார்ப்பதன் மூலம் புரிந்துகொள்வது எளிது.

அதே நபர் ஒரு தொலைபேசியை வாங்குகிறார், ஆனால் இரண்டு எதிர் சூழ்நிலைகளில் இருக்கிறார் என்று கற்பனை செய்யலாம். முதல் வழக்கில், அவர் ஒரு எளிய வாங்குபவர், மற்றும் தொலைபேசி தனிப்பட்ட தகவல்தொடர்பு வழிமுறையாக பயன்படுத்தப்படும். பிரபலமான பத்திரிகைகளின் மதிப்புரைகள், மாதிரியின் மதிப்பு மற்றும் பணிச்சூழலியல் ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் முடிவு மிகவும் விரைவாக எடுக்கப்படுகிறது. விற்பனையாளர் தேர்வு செயல்பாட்டில் சிறிய செல்வாக்கைக் கொண்டிருக்கிறார், ஏனெனில் தொடர்பு நேரம் குறைவாக உள்ளது, மேலும் வாங்குபவர் ஏற்கனவே உருவாக்கப்பட்ட கருத்துடன் விற்பனை நிலையத்திற்கு வருகிறார்.

ஆனால் அதே நபர் நிறுவனத்தில் தொலைபேசி பரிமாற்றங்களை வாங்குவதற்கு பொறுப்பான நபராக செயல்பட்டால், தேர்வு செயல்முறையை பாதிக்கும் முக்கிய காரணிகள் நம்பகத்தன்மை, உத்தரவாதம், சேவையின் விலை மற்றும் அடுத்த சில ஆண்டுகளில் நெட்வொர்க்கை மேம்படுத்தும் அல்லது விரிவுபடுத்தும் சாத்தியம். கூடுதலாக, இன்னும் பல ஊழியர்கள் (IT நிபுணர், விநியோக மேலாளர்) முடிவெடுப்பதில் பங்கேற்பார்கள். இங்கே, விற்பனையாளருக்கும் வாங்குபவருக்கும் இடையேயான தகவல்தொடர்பு தொழில்முறை மட்டத்தில் நடைபெறுகிறது, பேச்சுவார்த்தைகள் குறைந்தது பல நாட்களுக்கு நீடிக்கும், மேலும் விற்பனைக் கட்சி இறுதி முடிவில் குறிப்பிடத்தக்க தாக்கத்தை ஏற்படுத்தும்.

மேலே உள்ள எடுத்துக்காட்டு B2C துறையில் எவ்வளவு எளிமையான உறவுகள் என்பதை தெளிவாகக் காட்டுகிறது. அதை பகுப்பாய்வு செய்து, B2B விற்பனையைப் பற்றி நாம் கூறலாம், இது மிகவும் அறிவார்ந்த வேலை, இது மேலாளருக்கு தனது சொந்த தயாரிப்பு மற்றும் செயலில் விற்பனையில் விரிவான அனுபவத்தைப் பற்றிய முழுமையான அறிவு தேவைப்படுகிறது. அதே நேரத்தில், B2C இல் பரிவர்த்தனைகள் மிகவும் எளிமையானவை.

ஒன்று அல்லது இரண்டு

ஒரு நிறுவனம் ஒரே நேரத்தில் ஒரு சந்தையில் அல்லது இரண்டில் செயல்பட முடியும். எடுத்துக்காட்டாக, பயண நிறுவனங்கள், வழக்கறிஞர்கள், உலர் துப்புரவாளர்கள், துப்புரவு ஏஜென்சிகள், ஆட்டோ, ரயில்வே அல்லது விமானப் போக்குவரத்து ஆகியவை சட்ட நிறுவனங்கள் மற்றும் தனிநபர்களுடன் இணைந்து செயல்படுகின்றன. அவர்களின் விஷயத்தில், விற்பனை தொழில்நுட்பத்தின் சரியான பயன்பாட்டிற்காக விற்பனை இரண்டு பகுதிகளாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளது.

B2B சந்தையை மட்டுமே ஆக்கிரமிக்கும் நிறுவனங்கள் உள்ளன. இது என்ன அல்லது இது யார்? முதலாவதாக, மூலப்பொருட்கள், உற்பத்தி கூறுகள் மற்றும் தொழில்துறை உபகரணங்கள் உற்பத்தியாளர்கள். அதாவது, சராசரி குடிமகன் வெறுமனே வாங்க விரும்பாத அந்த பொருட்கள், எதிர்காலத்தில் அவற்றைப் பயன்படுத்த முடியாது.

B2B மற்றும் மீடியா

அனைத்து B2B சந்தை வீரர்களும் பிரத்தியேகமாக தொழில்முறை தயாரிப்புகளை விற்கிறார்கள். இவை வேலையின் செயல்பாட்டில் தேவையான தகவல்களை வழங்குவதற்காக வெளியிடப்பட்ட வெளியீடுகள். எடுத்துக்காட்டாக, சிறப்பு கணக்கியல் இதழ்கள், அத்துடன் மேலாண்மை, தளவாடங்கள், மருத்துவம், கட்டுமானம் மற்றும் பிற சிக்கல்களுக்கு அர்ப்பணிக்கப்பட்டவை. ஒரு விதியாக, அவை அனைத்தும் ஒரு குறிப்பிட்ட தொழில் அல்லது தொழிலை இலக்காகக் கொண்டவை.

நான் உங்களுக்கு எப்படி சேவை செய்ய முடியும்?

ஒரு வணிகத்திற்குத் தேவையான பொருட்களைப் பொறுத்தவரை, எல்லாம் மிகவும் தெளிவாகவும் புரிந்துகொள்ளக்கூடியதாகவும் இருக்கிறது, ஆனால் கேள்வி எழுகிறது: B2B சேவைகள், அது என்ன, வணிகங்களுக்கு என்ன தேவை? அவர்கள் கேரியர்கள், வழக்கறிஞர்கள், மருத்துவர்கள், காப்பீட்டாளர்கள், கிளீனர்கள், அத்துடன் வணிக பயிற்சியாளர்கள் மற்றும் ஆலோசகர்கள், உற்பத்தி செயல்முறை தொடர்பான தொழில்களில் குறுகிய நிபுணர்களின் சேவைகளைப் பயன்படுத்துகின்றனர். பெரும்பாலும், பருவகால சேவைகளை வழங்குவதற்கான ஒப்பந்தங்கள் முடிக்கப்படுகின்றன. உதாரணமாக, பனியின் கூரையை சுத்தம் செய்தல், அந்த பகுதியை இயற்கையை ரசித்தல்.

விற்பனையாளரைத் தேர்ந்தெடுப்பது

ஒரு நல்ல விற்பனையாளர் "ஒரு வழுக்கை மனிதனுக்கு பிசாசை விற்பார்" என்று நம்பப்படுகிறது, ஒரு சிறந்த தலைவர் எந்த அணியையும் விரைவாக ஒழுங்கமைக்க முடியும். இது கிட்டத்தட்ட அனைத்து வணிக பயிற்சியாளர்களாலும் விற்பனைத் திறன்களைப் பெறுவதற்கான பிரபலமான கையேடுகளாலும் கூறப்பட்டுள்ளது. ஆனால் B2B விற்பனையை நாம் கருத்தில் கொள்ளும்போது இது உண்மையா?

இது முற்றிலும் தனித்தனி வகை வேலை என்று ஏற்கனவே மேலே விவரிக்கப்பட்டுள்ளது. ஒரு வணிகத்துடன் பணிபுரிவது மற்றும் சேவைகளை வழங்குவது மிகவும் கடினம். மற்றும் அதிகரித்த கோரிக்கைகள் மேலாளரிடம் வைக்கப்படுகின்றன.

ஒரு நல்ல B2B விற்பனையாளரைப் பற்றி ஆட்சேர்ப்பு செய்பவர்கள் சொல்வது என்னவென்றால், அவர் ஒரு நபர்:

"உலகளாவிய விற்பனையாளராக" உயர் திறன்களைக் கொண்டிருத்தல், அதாவது அறிவு மற்றும் வெற்றிகரமாக விற்பனை தொழில்நுட்பம் மற்றும் உளவியலைப் பயன்படுத்துதல்;

கொடுக்கப்பட்ட துறையில் விரிவான தொழில்முறை அறிவைக் கொண்டிருத்தல் (தயாரிப்பு பற்றிய அறிவு) அல்லது குறைந்த நேரத்தில் அதை முழுமையாகப் படிக்கும் அளவுக்கு அறிவார்ந்த வளர்ச்சி.

சதுரங்க விளையாட்டோடு நாம் ஒரு ஒப்புமையை வரைந்தால், ஒரு மேலாளர் தனது நிறுவனத்தின் பொருட்களை அல்லது சேவைகளை வேறொரு வணிகத்திற்கு விற்கும் போது நீண்ட விளையாட்டுகளை திறமையாக விளையாட வேண்டும். கார்ப்பரேட் பிரிவில், விற்பனை சுழற்சி மிக நீண்டதாக இருக்கும், மேலும் விற்பனையாளரின் பணி துண்டு துண்டான, குறுகிய கால செயல்களுக்கு (வணிக முன்மொழிவுகள், கூட்டங்கள் மற்றும் விளக்கக்காட்சிகளைத் தயாரித்தல்) மட்டுமே அல்ல. அவர் மூலோபாய சிந்தனையைக் கொண்டிருக்க வேண்டும், விளையாட்டின் மூலம் பல படிகள் முன்னால் சிந்திக்க வேண்டும் மற்றும் எதிர்பாராத சூழ்நிலைகளுக்கு தயாராக இருக்க வேண்டும்.

பணியாளர் மேலாண்மை

துறை நிர்வாகத்திற்கான சரியான அணுகுமுறை வெற்றிகரமான விற்பனைக்கான முக்கிய காரணிகளில் ஒன்றாகும். ஏற்கனவே குறிப்பிட்டுள்ளபடி, B2B துறையில் உள்ளவர்கள் சற்று வித்தியாசமான வடிவத்தில் வேலை செய்கிறார்கள், அதன்படி, அத்தகைய குழுவின் தலைவரிடம் அணுகுமுறை சிறப்பு இருக்க வேண்டும். மற்ற தொழில்களில் வெற்றிகரமான மேலாண்மை மற்றும் உந்துதல் அனுபவத்தை சிந்தனையின்றி இந்த சந்தைக்கு மாற்ற முடியாது. எடுத்துக்காட்டாக, FMCG நிறுவனங்களில், ஒரு மேலாளர் சந்திப்புகள் மற்றும் அழைப்புகளின் எண்ணிக்கையைப் பற்றி அறிக்கை செய்கிறார், மேலும் அவரது ஊதியம் இதைப் பொறுத்தது. சரியாக, ஏனென்றால் இந்த பகுதியில் விற்பனையாளர் "அவரது கால்களுக்கு உணவளிக்கிறார்." ஆனால் ஒரு தயாரிப்பு மற்றொரு நிறுவனத்திற்கு விற்கப்படும்போது, ​​அழைப்புகளின் எண்ணிக்கை முக்கியமானது அல்ல, மேலும் இது சிறியது, ஏனெனில் B2B துறையில் உள்ள வீரர்களின் எண்ணிக்கை மிகவும் சிறியது. அதன்படி, உந்துதல் அமைப்பு முற்றிலும் மாறுபட்ட முறையில் கட்டமைக்கப்பட வேண்டும்.

புதிய திசை

B2C மற்றும் B2B பற்றிக் கூறலாம், இவை பல ஆண்டுகளாக உருவாக்கப்பட்டு வரும் நிறுவப்பட்ட போக்குகள். ஆனால் காலங்கள் மாறிக்கொண்டே இருக்கின்றன, பெரும்பாலும், அவை விரைவில் C2B மற்றும் C2C போன்ற புதிய சந்தைகளால் மாற்றப்படும். அவற்றில், தனிநபர்கள் விற்பனையாளர்களாக செயல்படுவார்கள், பல்வேறு சேவைகளை வழங்குவார்கள்.

இது ஒவ்வொரு ஆண்டும் வளரும். ஏறக்குறைய ஒவ்வொரு குடியிருப்பாளருக்கும் தகவல் தொடர்பு (தொலைபேசி, இணையம்) உள்ளது. விரும்பிய தயாரிப்பு வைத்திருக்கும் மற்றொரு நபரைத் தொடர்புகொள்வது எளிது. தகவல் தொழில்நுட்பத் துறையில் வளரும் தொழில்முனைவோர், இணையத்தில் தொடர்புகொள்வதற்கான வசதியான மற்றும் பாதுகாப்பான தளங்களை உருவாக்குவதன் மூலம் அத்தகைய தொடர்புகளின் தோற்றத்திற்கு மட்டுமே பங்களிக்கிறார்கள்.

மேலே உள்ளவற்றுக்கு ஒரு எடுத்துக்காட்டு சர்வதேச ஆன்லைன் ஏல ஈ-பே ஆகும், அங்கு யார் வேண்டுமானாலும் தங்கள் வசம் உள்ள பொருட்களை விற்பனைக்கு வைக்கலாம். தளத்தின் அமைப்பாளர்கள் சிறந்த விற்பனையாளரைக் கண்டறிந்து பரிவர்த்தனையைப் பாதுகாக்க உதவும் புள்ளிகள் மற்றும் மதிப்பீடுகளின் பயனுள்ள அமைப்பை உருவாக்கியுள்ளனர். உள்ளூர் இயல்புடைய இதே போன்ற தளங்கள் பல நாடுகளில் திறக்கப்பட்டுள்ளன. பொருட்களைப் பரிமாறிக்கொள்வதற்கும் கூட்டு மொத்த கொள்முதல்களை ஒழுங்கமைப்பதற்கும் உதவும் ஆதாரங்களும் உள்ளன. அல்லது உங்களுக்குத் தேவையான பொருட்களை வேறொருவரிடமிருந்து வாடகைக்கு எடுக்கலாம்.

ஒரு நிறுவனம் நம்பிக்கையான மற்றும் நிலையான இலாப அதிகரிப்பைப் பெற, ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரும் அதன் சொந்த, சிறப்பு அணுகுமுறையை ஒழுங்கமைக்க வேண்டும். எனவே, பங்குதாரர்களின் முழுமையான பகுப்பாய்வு, எதிர்கால பரிவர்த்தனைகளின் திட்டமிடல் மற்றும் ஏற்கனவே முடிக்கப்பட்டவற்றின் பகுப்பாய்வு ஆகியவை விற்பனை நிறுவனத்தின் வெற்றிகரமான பணியின் முக்கிய புள்ளிகள்.

1. தளத்தின் எந்தப் பக்கத்திலும் "பதிவு" பொத்தானைக் கிளிக் செய்யவும். பதிவு இலவசம்.
2. நிறுவனத்தின் TIN ஐ உள்ளிட்டு தொடர்புகளை நிரப்பவும். இயங்குதளமானது சட்ட நிறுவனங்களின் ஒருங்கிணைந்த மாநிலப் பதிவேட்டில் இருந்து தானாகவே தரவைப் பதிவிறக்கும், அதைச் சரிபார்க்கவும்.
3. நீங்கள் வழங்கும் பொருட்கள் அல்லது சேவைகளின் வகைகளைப் பற்றி தெளிவாக இருக்க முயற்சிக்கவும். அவற்றின் அடிப்படையில், பி2பி-மையம் சிறப்பு நடைமுறைகளைத் தேர்ந்தெடுக்கும். உங்கள் தனிப்பட்ட கணக்கில் அவற்றைப் பற்றிய அறிவிப்புகளைப் பார்ப்பீர்கள் மற்றும் மின்னஞ்சல் மூலம் அவற்றைப் பெறுவீர்கள்.
4. இயங்குதளம் உங்கள் நிறுவனத்தின் தரவை 1 நாளுக்குள் சரிபார்க்கும். நேர்மையற்ற எதிர் கட்சிகளிடமிருந்து பயனர்களைப் பாதுகாக்க மிதமான தன்மை தேவை. விண்ணப்பத்தைச் செயலாக்கிய பிறகு, தளத்தில் நுழைவதற்கான உங்கள் உள்நுழைவு மற்றும் கடவுச்சொல்லுடன் மின்னஞ்சலைப் பெறுவீர்கள்.

முக்கியமான:

முன்கூட்டியே பதிவுசெய்து மின்னணு கையொப்பத்தைப் பெறுவதை உறுதிப்படுத்திக் கொள்ளுங்கள். பல சப்ளையர்கள் தளத்தில் பதிவுசெய்து, மின்னணு கையொப்பத்தைப் பெறுகிறார்கள், கடைசி நேரத்தில் தங்கள் முன்மொழிவைச் சமர்ப்பிக்கிறார்கள், அவர்கள் ஆர்வமுள்ள செயல்முறை முடிவடையும் போது, ​​​​அவசரத்தின் காரணமாக, அவர்களின் ஆவணங்களில் தவறுகளைச் செய்கிறார்கள். காலாவதியான உலாவியின் காரணமாக மின்னணு கையொப்பம் சரியாக வேலை செய்யாமல் போகலாம், எனவே உங்கள் மின்னணு கையொப்பத்தை முன்கூட்டியே சோதித்து, கணினி மற்றும் மென்பொருள் தேவைகளை (பதிவு படிவத்தின் வலதுபுறம்) நன்கு அறிந்திருக்க வேண்டும்.

223-FZ இன் கீழ் கொள்முதல் மற்றும் வணிக கொள்முதல் ஆகியவற்றில் பங்கேற்பதற்கான கட்டணத்தை எவ்வாறு தேர்வு செய்வது?

கட்டுரைகளுக்கான கருத்துகளில் நீங்கள் மற்ற சப்ளையர்களிடமிருந்து பதில்களைப் பெறலாம், மேலும் நிபுணர்கள் பதிலளிப்பார்கள்

B2B அல்லது B2C. விதிமுறைகளைப் புரிந்து கொள்வோம்.

B2B மற்றும் B2C ஆகிய சொற்கள் தெளிவாகத் தெரிகிறது. அவற்றில் ஒன்று (B2B) வணிகத்திற்கான விற்பனையைக் குறிக்கிறது, இரண்டாவது (B2C) தனிப்பட்ட பயன்பாட்டிற்கான விற்பனை. இருப்பினும், சில சந்தர்ப்பங்களில், ஒரு நிறுவனத்திற்கு ஒரு ஏர் கண்டிஷனரை விற்பனை செய்வது அல்லது அதை தனது செயல்பாடுகளுக்குப் பயன்படுத்தும் ஒரு வழக்கறிஞருக்கு தொலைநகல் செய்வது எதைச் சேர்ப்பது என்பது தெளிவாகத் தெரியவில்லை. இது முதல் பார்வையில் தெளிவற்றதாக மாறிவிடும், பயிற்சி கோட்பாட்டிற்கு முரணானது - அதைக் கண்டுபிடிக்க முயற்சிப்போம்.

முறையான வரையறையின்படி, B2B (ஆங்கிலம்: Business to Business, அதாவது வணிகத்திற்கான வணிகம்) என்பது சட்ட நிறுவனங்களின் தொடர்புகளை வரையறுக்கும் ஒரு சொல். வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், ஒரு நிறுவனம் மற்றொரு நிறுவனத்திற்கு எதையாவது விற்றால், இந்த நடவடிக்கை, வரையறையின்படி, B2B செயல்பாட்டின் எல்லைக்குள் வரும். இதேபோல் B2C (ஆங்கில வணிகத்திலிருந்து நுகர்வோர், நுகர்வோருக்கான ரஷ்ய வணிகம்) என்ற சொல்லுடன் - ஒரு நிறுவனம் (வணிகம்) மற்றும் ஒரு தனியார், "இறுதி" நுகர்வோர் (நுகர்வோர்) என்று அழைக்கப்படும் வணிக உறவைக் குறிக்கும் சொல்.
இருப்பினும், ரஷ்ய மொழியில் பி 2 பி மற்றும் பி 2 சி - மொத்த வர்த்தகம் மற்றும் சில்லறை வர்த்தகம் ஆகியவற்றின் வரையறைகளுக்கு ஒத்த கருத்துக்கள் உள்ளன. ஆனால் வரையறைகளுடன் எல்லாம் தெளிவாக இருக்கிறதா? அதை கண்டுபிடிக்கலாம்.
முதலில், வரையறைகள் பற்றி.
"சில்லறை வர்த்தகம் - வணிக நடவடிக்கைகளுடன் தொடர்பில்லாத தனிப்பட்ட, குடும்பம், வீட்டு உபயோகத்திற்காக வாடிக்கையாளர்களுக்கு பொருட்களின் வர்த்தகம் மற்றும் சேவைகளை வழங்குதல்."
"சில்லறை வர்த்தக நிறுவனம் என்பது பொருட்களை விற்கும், வேலை செய்யும் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு அவர்களின் தனிப்பட்ட, குடும்பம் மற்றும் வீட்டு உபயோகத்திற்காக வர்த்தக சேவைகளை வழங்கும் வர்த்தக நிறுவனமாகும். (GOST R 51773–2009)
“மொத்த வணிகம் உள்நாட்டு வர்த்தகத்தின் ஒருங்கிணைந்த பகுதியாகும்; பொருட்களின் புழக்கத்தின் ஆரம்ப கட்டம், உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து சில்லறை வணிக நிறுவனங்களுக்கு அல்லது உற்பத்தி வழிமுறைகளின் அடிப்படையில் நிறுவனங்களுக்கு அவற்றின் இயக்கம். - (TSB)
"மொத்த வர்த்தகம் என்பது பெரிய அளவிலான பொருட்களின் வர்த்தகம், கணிசமான அளவில் பொருட்களை உட்கொள்ளும் மொத்த வாங்குபவர்களுக்கு விற்பனை செய்வது அல்லது சில்லறை விற்பனையில் விற்பனை செய்வது." - glossary.ru
"மொத்த வணிகம் என்பது பொருட்களின் மறுவிற்பனை அல்லது தொழில்முறை பயன்பாட்டுடன் கூடிய வர்த்தகமாகும்." - (GOST R 51303–99)
"மொத்த வர்த்தக நிறுவனம் என்பது பொருட்களை விற்கும், வேலை செய்யும் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு பொருட்களை மறுவிற்பனை செய்ய அல்லது தொழில்முறை பயன்பாட்டிற்காக வர்த்தக சேவைகளை வழங்கும் ஒரு வர்த்தக நிறுவனமாகும். (GOST R 51773–2009)
குறிப்பு - மொத்த வர்த்தக நிறுவனங்களில் மொத்த விநியோகம் மற்றும் தளவாட மையங்கள், பொருட்கள் கிடங்குகள், கிடங்கு கடைகள், மொத்த உணவு சந்தைகள், மொத்த மற்றும் சிறிய மொத்த வர்த்தக மையங்கள் போன்றவை அடங்கும்.

மொத்த வர்த்தகம் அல்லது மொத்த விற்பனை (கடைசி ஒன்று கூட) என்பது பொருட்களின் சரக்குகளில் வர்த்தகத்தை குறிக்கிறது, இது தயாரிப்பின் சிறப்பு பண்புகளை குறிக்கிறது (பொருட்களின் ஒரு சரக்கு பேக்கேஜிங், கிடங்கு, ஏற்றுதல், விநியோக சேவைகள் போன்றவை). பிந்தைய வரையறையில் இது ஒரு தொழில்துறை கொள்முதல் ஆகும், இது ஒரு தயாரிப்பு தவிர வேறு பண்புகளை உள்ளடக்கிய ஒரு தயாரிப்பைக் குறிக்கிறது.
எனவே, நிறுவனத்திலிருந்து நிறுவனத்திற்கு எந்த விற்பனையும் மொத்த விற்பனை என்பதை நான் ஏற்கவில்லை. வரையறைகளின் சாராம்சத்தின் அடிப்படையில், மொத்த விற்பனை என்பது ஒரு நிறுவனத்தில் அடுத்தடுத்த மறுவிற்பனை அல்லது பயன்பாட்டிற்காக ஒரு தொகுதி பொருட்களை (குறைந்தபட்சம் பேக்கேஜிங்*) விற்பனை செய்வதாகும். மற்றும் GOST இல் முரண்பாடுகள் உள்ளன. எனவே, குழப்பத்தைத் தவிர்க்க B2B விற்பனை என்ற சொல்லைப் பயன்படுத்துவது எளிது.
*சிறிய மொத்த வியாபாரம்: பொருட்களின் விற்பனையுடன் தொடர்புடைய மொத்த வணிகத்தின் ஒரு வகை, சில்லறை வர்த்தகத்திற்கான ஒரு உற்பத்தியாளரின் பேக்கேஜிங்கில் உள்ள யூனிட்களின் எண்ணிக்கையை விட குறைந்தபட்ச தொகுதி குறைவாக இருக்கக்கூடாது. - GOST R 51773–2009

மேலே வழங்கப்பட்ட கருத்துகளின் அடிப்படையில், B2B மற்றும் B2C என்ற சொற்களுக்கு கடுமையான வரையறையை வழங்குவோம்
B2B சந்தை என்பது தொழில்முறை பயன்பாட்டிற்காக வாங்கும் நுகர்வோர்களின் தொகுப்பாகும், அதே போல் வாங்குபவர்கள் (மொத்த வர்த்தக நிறுவனங்கள்) பொருட்களை அடுத்தடுத்த மறுவிற்பனைக்காக வாங்குகின்றனர்.
B2B சந்தையில் விற்பனையானது ஒரு உற்பத்தி நிறுவனத்தின் விற்பனைத் துறை மூலமாகவோ அல்லது மொத்த வர்த்தக நிறுவனம் மூலமாகவோ மேற்கொள்ளப்படுகிறது.

B2C சந்தை என்பது தனிப்பட்ட, குடும்பம் மற்றும் வீட்டு உபயோகத்திற்காக வாங்குபவர்களின் தொகுப்பாகும்.
B2C சந்தையில் விற்பனை சில்லறை விற்பனையாளர்கள் மூலம் மேற்கொள்ளப்படுகிறது.

ஒவ்வொரு ஜோடியிலும் உள்ள முதல் வரையறை வாங்குபவரின் வரையறையைக் குறிக்கிறது என்பதை நினைவில் கொள்ளவும், அதாவது. e. சந்தை என்றால் என்ன என்பதைப் பொறுத்து இது குழப்பத்திற்கு வழிவகுக்கும்: "நுகர்வோர்களின் தொகுப்பு" அல்லது "விற்பனையாளருக்கும் வாங்குபவருக்கும் இடையிலான சந்திப்பு இடம்." முதல் வழக்கில், மேக்ரோ-பிரிவைப் பற்றி பேசுவோம், இரண்டாவதாக - தொழில் (வர்த்தக நிறுவனங்கள்) பற்றி பேசுவோம். எங்கள் விவாதத்தில், சந்தையைப் பற்றி பேசும்போது, ​​மொத்த நுகர்வோர் பற்றி பேசுகிறோம், அவர்களிடம் மொத்த வாங்குபவர்களை சேர்க்கிறோம் - இடைத்தரகர்கள்.
ஒரு வரைபடத்தில் கணினியை சித்தரித்தால், பின்வருவனவற்றைப் பெறுகிறோம்.

B2B மற்றும் B2C சந்தைகள் - விநியோக சேனல்கள் மற்றும் இறுதி நுகர்வோர். © ஆண்ட்ரி மினின்

எனவே, வணிக நிறுவனம் (மொத்த அல்லது சில்லறை விற்பனை) எந்த வகையைச் சேர்ந்தது என்பதைப் பொறுத்து, அது B2B அல்லது B2C சந்தையில் கவனம் செலுத்துகிறது.
சில சந்தர்ப்பங்களில், ஒரே நேரத்தில் இரண்டு சந்தைகளில் வேலை செய்வதில் கவனம் செலுத்தலாம். எடுத்துக்காட்டாக, தனியார் மற்றும் வணிக வாங்குபவர்களுடன் வேலை செய்வதில் மகிழ்ச்சியாக இருக்கும் கட்டுமான தளங்கள். இந்த வழக்கில், இது மொத்த-சில்லறை வணிகம் என்று அழைக்கப்படுகிறது. இணையத்தளத்தின் மூலம் விற்பனை செய்வதும் இதே நிலைதான்; அதாவது, இது மொத்த மற்றும் சில்லறை விற்பனைக் கடை. முறைப்படி, B2B அல்லது B2C விற்பனையை ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தையில் செயல்படும் நிறுவனத்திற்காக (ஒரு பிரிவிற்கு விற்பனை செய்வதில் கவனம் செலுத்துகிறது) அல்லது (கலப்பு வகை வர்த்தகத்திற்காக) வாங்கும் நுகர்வோர் வகையின்படி பிரிக்கலாம்.

இப்போது நமது உதாரணங்களுக்கு வருவோம். என் கருத்துப்படி, பின்வரும் தர்க்கம் எல்லா நிகழ்வுகளுக்கும் பொருந்தும் (வரையறைகளின் அடிப்படையில்) ஒரு சில்லறை கடை மூலம் வாங்குவது B2C விற்பனையாக இருந்தால், மற்றொரு வழக்கில் அது B2B விற்பனையாகும். முறைப்படி, ஒரு பரிவர்த்தனை சட்டப்பூர்வ நிறுவனங்களுக்கு இடையே விற்பனையாக நடத்தப்பட்டால், அது B2B விற்பனையாகும். அதன்படி, சில்லறை விற்பனைக் கடையில் பணத்திற்காக விற்பனை செய்யப்பட்டிருந்தால், இது B2C ஆகும்.
ஆனால், சாராம்சத்தில், இந்த விதிமுறைகளின் அறிமுகம் மேக்ரோ-பிரிவுகளை அறிமுகப்படுத்தும் நோக்கம் கொண்டது, ஏனெனில் தனிப்பட்ட வாங்குவோர் மற்றும் நிறுவனங்களின் பிரிவுகளுடன் பணிபுரியும் முறைகள் சந்தைப்படுத்தல் கலவையின் கிட்டத்தட்ட அனைத்து கூறுகளிலும் வேறுபடுகின்றன, தயாரிப்பு முதல் சந்தைப்படுத்தல் தகவல்தொடர்புகள் வரை.
அதன்படி, B2C சந்தையில் காற்றுச்சீரமைப்பிகளை விற்கும் ஒரு நிறுவனம், சில்லறை வாடிக்கையாளர்களுக்கு வழங்கப்படுவதில் இருந்து வேறுபட்ட ஒரு தயாரிப்பை உருவாக்கும், அது மற்றொரு நிறுவனத்திற்கு சொந்தமான ஒரு வசதிக்கான ஆயத்த தயாரிப்பு வேலைகளில் கவனம் செலுத்துகிறது. எனவே, ஒரு நிறுவனம் சில்லறை விற்பனைக் கடையில் (அல்லது சப்ளையர் கிடங்கில் இருந்து) ஏர் கண்டிஷனரை வாங்குவது மற்றும் இயக்குனரின் அலுவலகம் அல்லது சந்திப்பு அறையில் அதன் சொந்த நிறுவல்களால் அதை சுயாதீனமாக நிறுவுவது B2B சந்தையுடன் தொடர்புடைய இந்த பரிவர்த்தனையை செய்யாது. எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, விற்பனை நிறுவனம் ஆரம்பத்தில் மற்ற வேலை முறைகள் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களின் பிற தேவைகள் மற்றும் அவர்களின் நடத்தை முறைகள் ஆகியவற்றில் கவனம் செலுத்தியது.
தொலைநகல் விஷயத்தில், விற்பனையாளரின் நிறுவனம் சட்ட நிறுவனங்களை உள்ளடக்கிய நிறுவனங்களுடன் பணிபுரிவதில் கவனம் செலுத்தி, திறமையான ஆலோசகர்களால் விற்பனை செய்யப்படும் அதன் அலுவலகத்திற்கு (கடை) அவர்களை ஈர்க்கும் வகையில் பணிகளை ஏற்பாடு செய்தால், இது B2B சந்தையில் வேலை என்று கருதலாம். முறையான வாங்குபவர் யார் என்பதைப் பொருட்படுத்தாமல்.
சில சந்தர்ப்பங்களில், ஒரு நிறுவனம் ஒரே நேரத்தில் இரண்டு சந்தைகளில் செயல்படலாம். எடுத்துக்காட்டாக, சிறிய நிறுவனங்கள் ஒரே நேரத்தில் இரண்டு சந்தைகளில் நுகர்வோரை குறிவைக்கக்கூடிய கணினி விற்பனையாளர்கள். அதே நேரத்தில், இரண்டு வெவ்வேறு சந்தைகளை இலக்காகக் கொண்ட சந்தைப்படுத்தல் தகவல்தொடர்புகளில் முக்கிய வேறுபாடுகள் இருக்கும்.

எனவே, ஒரு நிறுவனம் B2B அல்லது B2C சந்தையில் அதன் வேலையில் கவனம் செலுத்தலாம், அதே நேரத்தில் பொருத்தமான சந்தைப்படுத்தல் கருவிகளைப் பயன்படுத்தலாம். அதே நேரத்தில், மற்றொரு பிரிவிலிருந்து வாங்குபவர்களுக்கு தனிப்பட்ட விற்பனை செய்யப்பட்டால், நிறுவனம் வேறு சந்தையில் இயங்குகிறது என்று அர்த்தமல்ல, இலக்கு அல்லாத பிரிவில் இருந்து வாங்குபவர் வாங்கினார். இந்த வழக்கில், எல்லாம் இடத்தில் விழும். கோட்பாட்டில் எந்த முரண்பாடும் இல்லை.

© Andrey Minin 2012

B2B விற்பனைக்கு வணிக சேவையிலிருந்து ஒரு சிறப்பு அணுகுமுறை தேவைப்படுகிறது, எனவே, B2B விற்பனைத் துறைக்கு தலைமை தாங்கும் போது, ​​நீங்கள் அனைத்து நுணுக்கங்களையும் பிரத்தியேகங்களையும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். B2B இல் விற்பனையை அதிகரிப்பதற்கான படிப்படியான வழிமுறை மற்றும் நீங்கள் எதிர்கொள்ள வேண்டிய முக்கிய சிரமங்கள் எங்கள் கட்டுரையில் உள்ளன.

B2B விற்பனைஒரு நிறுவனம் அல்லது அதன் பிரிவு அதன் பொருட்கள் அல்லது சேவைகளை மற்ற நிறுவனங்களுக்கு, அதன் கார்ப்பரேட் வாடிக்கையாளர்களுக்கு விற்கும் வணிக வடிவமாகும். வாங்கிய பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளின் உதவியுடன், இந்த மற்ற நிறுவனங்கள் B2C சந்தையில் தங்கள் விற்பனையை செய்யும்.

அது என்ன - B2B விற்பனைப் பிரிவு எளிய மொழியில், அதன் அம்சங்கள் என்ன, b2b பகுதியில் பயன்படுத்த சிறந்த விற்பனைக் கருவிகள் என்ன மற்றும் பை-டு-பை வாடிக்கையாளர்களுடன் எவ்வாறு வேலை செய்வது என்பது பற்றி இந்தக் கட்டுரையில் மேலும் அறியவும்.

B2B விற்பனையின் அம்சங்கள்

நுகர்வோர்-வாங்குபவர் உறவு

B2B விற்பனையானது விற்பனையாளர்களாகவும் வாங்குபவர்களாகவும் செயல்படும் சட்ட நிறுவனங்களை உள்ளடக்கியது. எனவே, இத்தகைய விற்பனை உறவில் ஏற்றத்தாழ்வுக்கு வழிவகுக்கும். இந்த ஏற்றத்தாழ்வு நிறுவனத்தால் ஒதுக்கப்பட்ட பணம் என்பதன் மூலம் வெளிப்படுத்தப்படுகிறது, மேலும் தனிப்பட்ட நலன்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வதன் மூலம் வாங்குவதற்கான முடிவு ஒரு தனிநபரால் எடுக்கப்படும். அதன்படி, திரும்பப் பெறுவதில் சிக்கல் ஏற்படலாம். இருப்பினும், எப்பொழுதும் மற்றும் "கிக்பேக்குகள்" மட்டுமல்ல, கொடுக்கப்பட்ட சப்ளையர், நட்பு உறவுகள், தனிப்பட்ட லட்சியங்கள் மற்றும் தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் பண்புகளுடன் தொடர்பில்லாத பல காரணங்களுடன் பணிபுரிவதில் தனிப்பட்ட ஆறுதல் உள்ளது.

கொள்முதல் நோக்கம்

B2C விற்பனையானது உங்கள் சொந்த மகிழ்ச்சிக்காக பணத்தை செலவழிப்பதில் அல்லது ஏற்கனவே உள்ள பிரச்சனைகளை தீர்ப்பதில் கவனம் செலுத்துகிறது. B2B விற்பனை குறைந்த செலவில் பணம் சம்பாதிப்பதாகும்.

தொடர்பு முறை

நீங்கள் புரிந்து கொண்டபடி, சட்ட நிறுவனங்களை விட அதிகமான தனிநபர்கள் உள்ளனர். அதே நேரத்தில், B2C விற்பனையில் பரிவர்த்தனை தொகைகள் எப்போதும் சிறிய அளவில் இருக்கும். இதன் விளைவாக, ஒவ்வொரு வாங்குபவருடன் தனிப்பட்ட தொடர்பு விற்பனையாளரின் நேரத்தை அதிகம் வீணடிப்பதால், வெகுஜனத் தொடர்பு B2C சந்தையில் தொடர்புகொள்வதற்கான முக்கிய வழியாகிறது.

B2B சந்தையைப் பொறுத்தவரை, நிலைமை முற்றிலும் எதிர்மாறாக இருக்கிறது; B2B துறையில் ஒரு விற்பனை மேலாளர் ஒரு நிறுவனத்துடன் தொடர்பு கொள்ளும்போது, ​​விளம்பரம் அல்லது PR ஐ விட அவரது திறமையைப் பொறுத்தது.

விற்பனை செயல்முறை

B2B துறையில் வெற்றியை மேலாளரின் தொழில்முறை குணங்கள் மற்றும் நிறுவனத்தின் திறன்களுக்கு நன்றி அடைய முடியும். இதன் விளைவாக, B2B சந்தைக்கு விற்பனையாளர்களால் மிகவும் நுட்பமான மற்றும் அளவீடு செய்யப்பட்ட வேலை தேவைப்படுகிறது: கிளையன்ட் நிறுவனத்தில் உள்ள பலருடன் தொடர்புகொள்வதன் மூலம், மேலாளர் தனது திறமையின் மூலம் மட்டுமே ஒப்பந்தத்தை அடைகிறார்.

ஒவ்வொரு மேலாளரும் தெரிந்து கொள்ள வேண்டிய b2b வாடிக்கையாளர்களைப் பற்றிய 35 உண்மைகள்

விற்பனையாளரின் பணி இலக்கு பார்வையாளர்களின் மனநிலையைப் புரிந்துகொள்வது மற்றும் வேலை செய்யாத முறைகளை கைவிடுவது. எந்த விற்பனை நடவடிக்கைகள் ஒப்பந்தத்திற்கு வழிவகுக்கும் மற்றும் நிறுவனத்தின் வாடிக்கையாளர்களை எரிச்சலூட்டும் செயல்களை எப்படி புரிந்துகொள்வது?

கமர்ஷியல் டைரக்டர் இதழின் ஆசிரியர்கள் இதை வாங்குபவர்களிடம் இருந்து அறிந்து கொண்டனர். கட்டுரையில் b2b வாடிக்கையாளர்களின் கணக்கெடுப்பின் முடிவுகள் உள்ளன, இது உங்கள் வேலையில் பயனுள்ளதாக இருக்கும். உங்கள் மேலாளர்களை இப்போதே சரிபார்க்கவும்.

B2B விற்பனையின் லாபத்தை அதிகரிக்க 9 கருவிகள்

செலவுக் குறைப்புக்கு முன்னுரிமை அளிக்காமல் விற்பனை வளர்ச்சியை அடைய உதவும் ஒன்பது அடிப்படைக் கருவிகள் உள்ளன. பெரும்பாலான பதவிகள் உற்பத்தி நிறுவனங்களை நோக்கமாகக் கொண்டவை, இருப்பினும் சில சில்லறை விற்பனைக்கு ஏற்றவை.

திருமணம் விதிவிலக்கு.

சப்ளையர் கிடங்குகளில் தேவையான பொருட்கள் அதிக அளவில் கிடைப்பதை உறுதி செய்தல்.

தற்போதுள்ள வசதிகளில் உற்பத்தி அளவு அதிகரிப்பு.

நம்பகத்தன்மையை அதிகரித்தல் மற்றும் ஆர்டர் நிறைவேற்றும் நேரங்களைக் குறைத்தல்.

முக்கிய மேலாளர்களுக்கு அதிகப்படியான லாபத்திலிருந்து போனஸ் கொடுப்பனவுகளை வழங்குதல்.

இலாப "கன்வேயர்கள்" உருவாக்கம்.

பொருட்கள், மூலப்பொருட்கள் மற்றும் சரக்குக்கான கூறுகளின் பங்குகளை மாற்றுதல்.

சப்ளையர்களுடன் இணைந்து நீண்ட கால ஒப்பந்தங்களுக்கு மாறுதல்.

எடுத்துக்காட்டு 1. நீண்ட காலமாக, நிறுவனம் தனது ஊழியர்களுக்கு சம்பளத்தை அதிகரிக்கவில்லை, அத்தகைய நடவடிக்கையை ஒரு முக்கியமான சேமிப்பாகக் கருதியது. உற்பத்தியில், நல்ல தகுதிகள் தேவைப்பட்டன, ஆனால் தொழில்முறை அல்லாதவர்கள் மட்டுமே அத்தகைய சம்பளத்திற்கு வேலை செய்யத் தயாராக இருந்தனர். இது போன்ற சேமிப்புகளை விட குறைபாடுகளால் நிறுவனத்தின் இழப்புகள் பல மடங்கு அதிகமாக இருக்கும் சூழ்நிலைக்கு வழிவகுத்தது, இது நிதி இழப்பு மற்றும் பல வாடிக்கையாளர்களின் வெளியேறுவதற்கு வழிவகுத்தது. உங்கள் நிறுவனத்தில் இதுபோன்ற தவறுகள் மீண்டும் நிகழாமல் இருக்க, க்கு பதிவு செய்யவும், அங்கு உங்களுக்கு பயனுள்ள தலைமையின் கொள்கைகள் கற்பிக்கப்படும்.

எடுத்துக்காட்டு 2. கூடுதல் சேமிப்பை அடைவதற்கான முயற்சியில், பால் பொருட்களின் உற்பத்தியானது பாலுக்குப் பதிலாக காய்கறி கொழுப்புகளைப் பயன்படுத்தத் தொடங்கியது. சிறிது நேரத்திற்குப் பிறகு, தயாரிப்புகளின் நல்ல தரத்திற்குப் பழக்கப்பட்ட வழக்கமான வாடிக்கையாளர்களில் குறிப்பிடத்தக்க பகுதியை இழந்தது.

உதாரணம் 3. ஒரு உற்பத்தி நிறுவனம், ஒரு வாகனக் கப்பலைப் பராமரிப்பதற்கான செலவைக் குறைக்கும் முயற்சியில், ஓட்டுநர்களுக்கான சம்பளத்தைக் குறைக்க முடிவு செய்தது. இந்த முடிவு 40% ஓட்டுநர்கள் வெளியேற வழிவகுத்தது, இது போக்குவரத்து தேவைகள் மற்றும் வாடிக்கையாளர் அமைப்புகளுக்கான பணியாளர் பற்றாக்குறையின் கடுமையான சிக்கலைத் தூண்டியது. நான் போக்குவரத்தை வாடகைக்கு எடுக்க வேண்டியிருந்தது, என் கார்கள் சும்மா இருந்தன. இதன் விளைவாக, செலவுகள் 50-60% அதிகரித்தன, நிறுவன சிக்கல்களைக் குறிப்பிடவில்லை.

முன்னாள் வாடிக்கையாளர்களைத் திரும்பப் பெற, அவர்கள் வெளியேறுவதற்கு என்ன தாக்கத்தை ஏற்படுத்தியது என்பதை நீங்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டும். பின்னர் நீங்கள் சரியான நடவடிக்கைகளை எடுக்கலாம் மற்றும் உங்கள் ஒத்துழைப்பை மீண்டும் பாதையில் பெறலாம். "வர்த்தக இயக்குனர்" இதழில் உள்ள கட்டுரையிலிருந்து இதை எப்படி செய்வது என்பதை நீங்கள் கற்றுக் கொள்வீர்கள்.

B2B சந்தையில் லாயல்டி திட்டங்கள்

B2B சந்தையில் உள்ள விசுவாசத் திட்டங்களை 3 முக்கிய வகைகளாகப் பிரிக்கலாம்:

திரும்ப திரும்ப. இது எளிய, பயனற்றதாக இருந்தாலும், அணுகுமுறையாகக் கருதப்படுகிறது. எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, குறுகிய கால முடிவுகளை மட்டுமே அடைய முடியும். இந்த வழக்கில், முடிவெடுப்பவர், கட்டணம் அல்லது பல்வேறு பரிசுகளுக்கு, உங்கள் முன்மொழிவுக்கு ஆதரவாக ஒரு தேர்வு செய்வார் என்று கருதப்படுகிறது. ஆனால் ஒத்துழைப்பைத் தொடர, அத்தகைய பின்னடைவுகள் மீண்டும் தேவைப்படும். நான் தனிப்பட்ட முறையில் இந்த அணுகுமுறையை நாடியதில்லை.

போனஸ் திட்டங்கள் - புள்ளிகளுக்கான பரிசுகள். B2B சந்தையில் விசுவாசத்தை உறுதி செய்வதற்கு இது மிகவும் பொருத்தமான கொள்கையாகும். இந்த முறை முதல் முறைக்கு மேம்படுத்தப்பட்ட தீர்வாகும். இந்த அமைப்பு பின்வரும் கொள்கையின்படி செயல்படுகிறது: முடிவெடுக்கும் நபருக்கு கொள்முதல் செய்வதற்கான மதிப்பீட்டு புள்ளிகள் வழங்கப்படுகின்றன, அவர் பயனுள்ள பொருட்கள் அல்லது சேவைகளுக்கு பரிமாறிக்கொள்ளலாம் - எடுத்துக்காட்டாக, வீட்டு உபகரணங்கள் அல்லது நிதி வெகுமதிகள். ஆனால் இந்த அமைப்பு ஒரு நபருடன் மட்டுமே இணைக்கப்பட்டுள்ளது, இருப்பினும் நீண்ட கால விசுவாசத்திற்கு நுகர்வோர் நிறுவனம் முழுவதுமாக கவனம் செலுத்துவது முக்கியம்.

உங்கள் தயாரிப்புடன் நேரடியாக தொடர்பில்லாத வாடிக்கையாளர் பிரச்சனைகளைத் தீர்ப்பது. எடுத்துக்காட்டாக, நீங்கள் சிமெண்டை விற்கிறீர்கள் மற்றும் தரம் மற்றும் விலையின் அடிப்படையில் ஒரு போட்டி சந்தை பங்கேற்பாளர். இருப்பினும், இந்த நிபந்தனைகள் முடிவெடுப்பதற்கு மட்டும் அல்ல, ஏனென்றால் அவர் மற்ற விஷயங்களிலும் ஆர்வமாக உள்ளார். குறிப்பாக, அவர் பெரிய அளவில் வாங்க வேண்டும், ஆனால் அவற்றை சேமிக்க எங்கும் இல்லை. இந்த சிக்கலைத் தீர்ப்பதன் மூலம், வாடிக்கையாளர் விசுவாசம் கணிசமாக அதிகரிக்கிறது. எங்கள் வேலையில் நாங்கள் தேர்ந்தெடுத்த முறை இதுதான்.

B2B விற்பனைப் பிரிவில் உள்ள விசுவாசத் திட்டங்களின் எடுத்துக்காட்டுகள்

"கார்ப்பரேட் வாடிக்கையாளர்களுக்கு பெரும் நன்மைகள்". கடையின் வாடிக்கையாளர்கள் நிலையான தள்ளுபடிகளை மட்டும் பெறலாம், ஆனால் பட்டியலில் இல்லாத பொருட்களையும் வாங்கலாம் (தனிப்பட்ட மேலாளர் மூலம்). கிடைக்கக்கூடிய தயாரிப்புகளின் தரவுகளுடன் இலவச கிளவுட் சேவையையும் அவர்கள் அணுகுவார்கள்.

“நீங்கள் ஒரு நல்ல வேலை செய்கிறீர்களா? நல்ல வேளையாக இருங்கள்". இந்த முழக்கம் கார்டியன்ட் நிறுவனத்தால் கடைப்பிடிக்கப்படுகிறது, இது டயர் மையங்களின் உரிமையாளர்கள் மற்றும் விற்பனையாளர்களை இலக்காகக் கொண்டது - அவர்கள் நிறுவனத்தின் டயர்களை விற்பதற்கு போனஸைப் பெறுகிறார்கள். முதலில், நிறுவனம் வாடிக்கையாளரிடம் அவரது பொழுதுபோக்குகளைப் பற்றி கேட்டது, அதன் பிறகு அவர் தனது ரசனைக்கு ஏற்ப வெகுமதியைப் பெறுவதற்கான வாய்ப்பை வழங்கினார்.

சந்தைப்படுத்தல், பணம் அல்லது தொண்டு.கால்குலேட்டர் மற்றும் பிரிண்டர் உற்பத்தியாளர் சிட்டிசன் சிஸ்டம்ஸ் ஐரோப்பா, விற்பனை அளவை அடிப்படையாகக் கொண்டு மறுவிற்பனையாளர்களுக்கு வெகுமதிகளை வழங்கும் திட்டத்தை அறிமுகப்படுத்தியது. எதிர்காலத்தில், நிதி வெகுமதிகள், சந்தைப்படுத்தல் ஆதரவு, தொண்டு அல்லது பயிற்சி ஆகியவற்றிற்காக புள்ளிகள் பரிமாறிக்கொள்ளப்படலாம்.

மறுசுழற்சி தோட்டாக்கள். OfficeMax MaxPerks விசுவாசத் திட்டத்தை அறிமுகப்படுத்தியுள்ளது, இது ஆசிரியர்கள் மற்றும் கல்லூரிகள் மற்றும் பள்ளிகளின் இயக்குநர்கள் மற்றும் சிறு வணிகங்களை இலக்காகக் கொண்டது. ஆன்லைன் ஸ்டோரில் வாங்குபவர் செலவழித்த நிதியின் ஒரு பகுதி இந்தக் கடையில் உள்ள அவரது கணக்கில் திருப்பித் தரப்படுகிறது. அவர் வாங்கிய பணத்தை இந்தக் கடையில் மட்டுமே வாங்க முடியும். மறுசுழற்சிக்காக அச்சுப்பொறி தோட்டாக்களை திரும்பப் பெறுவதற்கான வாய்ப்பையும் அவர்கள் வழங்குகிறார்கள் - ஒவ்வொன்றிற்கும் 1 டாலர் கட்டணம் விதிக்கப்படும்.

இதிலிருந்து தேர்வு செய்யவும்: ஓய்வு அல்லது வணிக நன்மைகள். தகவல் தொழில்நுட்ப நிறுவனமான TechAccess தனது வாடிக்கையாளர்களுக்கான ஒப்பந்தங்களுக்கான போனஸைக் குவிக்கும் முறையை அறிமுகப்படுத்தியுள்ளது. இந்த நிதியை நீங்கள் பொழுதுபோக்குக்காகவும், வணிகத்திற்கு பயனுள்ள சேவைகளுக்காகவும் செலவிடலாம். போனஸ் திட்டம் உட்பட, இதன்படி 5 நட்சத்திர ஹோட்டலில் விடுமுறை, மத்திய தரைக்கடல் பயணம், ஃபார்முலா 1க்கான பயணம், பயிற்சிகள் மற்றும் மாநாடுகளில் பங்கேற்பது ஆகியவற்றுக்கு இடையே வெகுமதியைத் தேர்ந்தெடுக்கலாம்.

புதிய B2B விற்பனை சேனல்கள்

சேனல் 1. b2b சந்தையில் செயலற்ற (உள்ளே செல்லும்) விற்பனை

பல கார்ப்பரேட் வாடிக்கையாளர்கள் தங்கள் சக ஊழியர்களின் பரிந்துரையின் பேரில் நிறுவனத்திற்குத் திரும்புகிறார்கள். அவர்கள் அடிக்கடி செயலாளரிடம் ஓட வேண்டியிருந்தது. உள்வரும் விற்பனை சேனலை முன்னிலைப்படுத்தி, கோரிக்கைத் தரவை செயலாக்குவதை எங்கள் பணி மையப்படுத்துகிறது. அழைப்புகள் இப்போது தலைமை அலுவலகத்தில் ஒற்றை எண்ணுக்கு அனுப்பப்படுகின்றன, உள்வரும் விற்பனையில் மட்டுமே ஈடுபடும் நிபுணர்களால் செயலாக்கப்படும். புவியியல் ரீதியாக, அவை ஒரே இடத்தில் அமைந்துள்ளன, ஒரு தனி தலைவரிடம் புகாரளிக்கின்றன. நாடு முழுவதும் உள்ள எங்கள் நிறுவனங்களின் பரந்த புவியியலை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு மேலாளர்கள் ஷிப்டுகளில் வேலை செய்கிறார்கள்.

வாடிக்கையாளரைக் கண்டறிய எந்த முயற்சியும் தேவையில்லை என்பதால், இந்தச் சேனல் மிகவும் குறைந்த செலவாகக் கருதப்படுகிறது. அழைப்பாளருக்கு ஏற்கனவே ஒரு தேவை உள்ளது, இது மேலாளர்களின் வேலையை எளிதாக்குகிறது. பொதுவாக, நேரடி விற்பனைத் துறையுடன் ஒப்பிடும்போது இந்தப் பிரிவின் ஊழியர்களுக்கு பல மடங்கு குறைவான ஊதியம் வழங்கப்படுகிறது.

ஐரோப்பிய நிறுவனங்களின் அனுபவம், செயலற்ற விற்பனையின் மொத்த பங்கு 50% வரை அடையலாம் என்பதை உறுதிப்படுத்துகிறது. எங்கள் வேலையில் இது 40% ஐ அடைகிறது. இந்த காட்டி பிராண்ட் விழிப்புணர்வு மற்றும் வாடிக்கையாளர் நம்பிக்கையை தீர்மானிக்க உங்களை அனுமதிக்கிறது. உண்மையில், விலைப் போட்டியைக் காட்டிலும் தயாரிப்புக்கு கவனம் செலுத்த முடியும்.

சேனல் 2. பெரிய வாடிக்கையாளர்களுக்கு B2B சந்தையில் விற்பனை


அத்தகைய வாடிக்கையாளர்களுடன் பணிபுரிய, நிறுவனத்தில் மிகவும் தகுதியான மேலாளர்கள் தேவை. சிறந்த தகவல் தொடர்பு திறன், விற்பனை அனுபவம் மற்றும் தொழில்நுட்ப நுணுக்கங்களைப் புரிந்துகொள்வது ஆகியவை இதில் அடங்கும். ஒவ்வொரு நிபுணருக்கும் தனிப்பட்ட பயிற்சி அளிக்கிறோம்;

இந்த விஷயத்தில் மேலாளரின் முக்கிய பணி நிபந்தனைகளை உருவாக்குவதாகும், இதனால் வாடிக்கையாளர் ஒத்துழைக்க வசதியாக உணர்கிறார், ஒரு "ஒற்றை சாளரத்தை" வாடிக்கையாளர் ஒரு நிபுணருடன் தொடர்பு கொள்ளும் கட்டமைப்பிற்குள் தீர்க்க முடியும்.

சேனல் 3. இணைய விளம்பர சேனல்கள்


இந்தச் சேனல், எங்கள் சேவைகளில் ஆர்வமுள்ள மற்றும் தகவல் தொடர்புக்காக இணையத்தைப் பயன்படுத்த விரும்பும் வாங்குபவர்களை இலக்காகக் கொண்டது. பொதுவாக இவர்கள் மேலாளரின் ஆலோசனையின்றி, சுதந்திரமாக முடிவெடுக்கும் பழக்கமுள்ளவர்கள். இணையம் இன்று மிகவும் நம்பிக்கைக்குரிய B2B விற்பனை சேனலாகக் கருதப்படுகிறது, எனவே நாங்கள் தொடர்ந்து இந்த பகுதியை தீவிரமாக மேம்படுத்துகிறோம்.

சேனல் 4. சேவை விற்பனை


இந்த பிரிவு தீர்வுகள் மற்றும் தயாரிப்புகள் பற்றிய தகவல்களை வழங்குவதன் மூலம் ஒவ்வொரு துறையிலும் இருக்கும் நிறுவன வாடிக்கையாளர்களுக்கு சேவை செய்கிறது. ஒவ்வொரு கார்ப்பரேட் வாங்குபவருக்கும் ஒரு தனிப்பட்ட மேலாளர் நியமிக்கப்படுகிறார். தொலைத்தொடர்பு சேவைகளைத் தேர்ந்தெடுப்பதில் வாங்குபவருக்கு உதவுவது, வாங்குபவரின் வணிகத்தின் தேவைகளை முடிந்தவரை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது இதன் முக்கிய செயல்பாடு ஆகும். இந்த சேனலுக்கு நன்றி, கணிசமான செலவுகள் இல்லாமல் இருக்கும் வாடிக்கையாளர்களின் அதிக லாபத்தை அடைய முடியும்.

நான் அவுட்சோர்சிங் வாடிக்கையாளர் சேவையை பரிந்துரைக்கவில்லை. முதல் பார்வையில், இந்த அணுகுமுறை செலவுகளைக் குறைக்க உதவும். ஆனால், மூன்றாம் தரப்பு ஆலோசகர்கள் பொதுவாக உள்நாட்டில் உள்ள நிபுணர்களுடன் ஒப்பிடும்போது மிகவும் மோசமான தகுதிகளைக் கொண்டுள்ளனர் என்பதை அனுபவம் உறுதிப்படுத்துகிறது. இதன் விளைவாக, சேவையின் தரம் பாதிக்கப்படுகிறது, மேலும் வாடிக்கையாளர்கள் நிறுவனத்தை விட்டு வெளியேறுகிறார்கள்.

• போட்டி சுற்றுச்சூழல் பகுப்பாய்வு: செயல்பாட்டில் பயனுள்ள வணிக நுண்ணறிவு

விளம்பர சேனல்களின் சந்திப்பில் மோதல்களைத் தவிர்ப்பது எப்படி

ஒரு குறிப்பிட்ட கட்டத்தில், ஊழியர்களின் நலன்கள் வெட்டத் தொடங்குகின்றன - வெவ்வேறு பகுதிகளின் மேலாளர்கள் ஒரு வாடிக்கையாளரைத் தொடர்பு கொள்கிறார்கள். இதன் விளைவாக, பல்வேறு மோதல் சூழ்நிலைகள். வெவ்வேறு துறைகளின் ஊழியர்களுக்கான கிளையன்ட் தளத்தின் வளர்ச்சியின் ஆழத்தைப் புரிந்துகொள்வதற்கு மேலாளருக்கு இந்த நிலைமை ஒரு திட்டவட்டமான குறிகாட்டியாகிறது.

குறிப்பாக, வாடிக்கையாளர் தன்னுடன் முதல் முறையாக பணிபுரியும் மேலாளருடன் கூடுதல் சேவைகள் அல்லது புள்ளிகளை இணைக்கும்படி கேட்டார். ஆனால் நேரடி விற்பனைத் துறை ஊழியரின் பணி புதிய வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பது மட்டுமே என்பதால், சேவை மேலாளரால் இணைப்பு செய்யப்பட வேண்டும். அணி மோதலை எதிர்கொள்கிறது.

நேரடி விற்பனை மேலாளர், வாடிக்கையாளரைக் குறிப்பிடும்போது, ​​சேவை நிபுணரின் தொடர்புத் தகவலை அவருக்கு நினைவூட்ட வேண்டும். அவர் வாடிக்கையாளருக்கு ஆலோசனை வழங்க முடியும், ஆனால் அவ்வாறு செய்ய வேண்டிய கட்டாயம் இல்லை. இது போன்ற சூழ்நிலைகள் மிகவும் பொதுவானவை. சர்ச்சைக்குரிய சூழ்நிலைகளைத் தீர்ப்பதற்கான சாத்தியமான வழிகளைக் கருத்தில் கொள்வோம்.

CRM அமைப்பில் வாடிக்கையாளர் தகவலை நிரப்புதல்.மோதலின் போது, ​​இந்த வாடிக்கையாளரை யார் கண்டுபிடித்தார்கள், அவருடன் சென்றார்கள் போன்றவற்றை நாங்கள் பகுப்பாய்வு செய்கிறோம். மேலும், CRM ஒரு பணியாளரின் செயல்திறனை மேம்படுத்துவதற்கான ஒரு சிறந்த கருவியாக மாறும். விற்பனை புனல்கள், செயல்பாட்டு பரிந்துரைகள்.

திட்டங்களை மேலாளர்களால் சரிசெய்ய முடியும். குறிப்பாக, விற்பனைத் துறை ஊழியர்களுக்காக தினசரி 15 அழைப்புகள், 4 கூட்டங்கள், 0.5 முடிக்கப்பட்ட ஒப்பந்தங்களின் புனல் நிறுவப்பட்டுள்ளது. இருப்பினும், 4 சந்திப்புகள் மற்றும் பத்து அழைப்புகள் ஏற்பாடு செய்ய போதுமானது என்பதை மேலாளர் புரிந்துகொள்கிறார், எனவே அவர் CRM தரவுகளில் மாற்றங்களைச் செய்கிறார். இதைக் கருத்தில் கொண்டு, அவர் தனது வேலை நேரத்தை திட்டமிடுவார். மேலாளர் ஆன்லைனில் நிலைமையைக் கட்டுப்படுத்தலாம், துணை அதிகாரிகளின் பணிச்சுமையைக் கண்காணிக்கலாம்.

ஒழுங்குமுறைகள்.துறைகளுக்கு இடையிலான தொடர்பு பெரும்பாலும் பல சிக்கல்களை உள்ளடக்கியது. துறைத் தலைவர்கள் தங்கள் ஒழுங்குமுறைகளில் அனைத்து துறைகளின் ஊழியர்களின் நலன்களைக் கருத்தில் கொண்டு, குறுக்குவெட்டுகளில் நடவடிக்கை எடுப்பதற்கான நடைமுறையை விவரிக்கின்றனர். வழக்கமான சிக்கல்கள் ஏற்பட்டால், தொடர்புடைய விதிமுறைகள் திருத்தப்படும்.

பிற விதிகளும் சாத்தியமாகும், குறிப்பாக, தலைமை அலுவலகத்தின் ஒரு குறிப்பிட்ட பிரிவு மட்டுமே செயல்படக்கூடிய கூட்டாட்சி வாடிக்கையாளர்களின் பட்டியல் இருந்தால். செயலற்ற மற்றும் செயலில் உள்ள விற்பனை சேனல்களின் மேலாளர்கள் இந்த வாடிக்கையாளர்களுடன் பணிபுரிய முடியாது;

• பணியாளர் சான்றிதழ்: பணியாளர்களுக்கு என்ன மற்றும் எப்படி கற்பிக்க வேண்டும்

மோதல் பகுப்பாய்வு

மோதல் சூழ்நிலைகளில், துறைத் தலைவர் சிக்கலின் காரணங்களை பகுப்பாய்வு செய்கிறார், வாடிக்கையாளருடனான உறவின் ஒட்டுமொத்த வளர்ச்சிக்கு எந்த மேலாளர் அதிக பங்களிப்பைச் செய்தார் என்பதைக் கண்டறிந்தார். இந்த சூழ்நிலையில் ஒரு மேலாளரின் முக்கிய விஷயம் மோதலை சரியாக தீர்ப்பது, இதனால் மேலாளர்களில் ஒருவர் தனது வாடிக்கையாளர் அவரிடமிருந்து பறிக்கப்பட்டதாக உணரக்கூடாது.

எங்கள் சொந்த அனுபவத்திலிருந்து, சேனல் பல்வகைப்படுத்தல் விற்பனை வளர்ச்சியை அடைய மிகவும் பயனுள்ள வழிகளில் ஒன்றாகும் என்று கூறலாம். ஒரே ஒரு சேனலில் மேலாளர்களின் எண்ணிக்கையை அதிகரிப்பதன் மூலம், B2B சந்தையில் விற்பனையில் பத்து மடங்கு அதிகரிப்புடன், இதேபோன்ற விளைவை எங்களால் அடைய முடியாது. பல சேனல்கள் மற்றும் ஒவ்வொரு சேனலுக்கும் வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பதற்கான யூனிட் செலவுகள் பற்றிய புரிதலுக்கு நன்றி, சேனல்களுக்கு இடையில் பங்குகளை மறுபகிர்வு செய்வதன் மூலம் ஒட்டுமொத்த செலவினங்களைக் கட்டுப்படுத்த முடிந்தது. இதன் விளைவாக, குறைந்த செலவில் மிகவும் பயனுள்ள விகிதங்களை எங்களால் அடைய முடிந்தது.

அவர்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு மேம்பட்ட உபகரணங்கள், மிகவும் சிக்கனமான நுகர்பொருட்கள், சிறந்த பேக்கேஜிங், மேம்பட்ட தொழில்நுட்பங்கள் போன்றவற்றை வழங்குகிறார்கள் என்று பலர் நம்புகிறார்கள். ஆனால் வாங்குபவரிடம் சுருக்கமாகச் சொல்ல முடியாவிட்டால், நீங்கள் என்ன விற்கிறீர்கள் என்பது கூட உங்களுக்குத் தெரியாது என்று என்னால் உறுதியாகச் சொல்ல முடியும். உங்கள் ஒத்துழைப்பிற்கு நன்றி மற்றும் அதை எப்படி விற்க முடியும்.

1. வாங்குபவருக்கு ஆயத்த வணிக தீர்வை வழங்கவும். எளிமையான, செலவு குறைந்த மற்றும் தொழில்நுட்ப ரீதியாக சிறந்த திட்டம் இருக்க வேண்டும். உங்கள் திட்டத்தைப் பயன்படுத்துவதன் ஒட்டுமொத்த விளைவு கிளையன்ட் நிறுவனத்தின் தற்போதைய செயல்திறனை விட அதிகமாக இருந்தால், தனிப்பட்ட உபகரணங்களின் விலை அதற்கு இனி தீர்க்கமானதாக இருக்காது.
2. வாங்கிய பிறகு உங்கள் உபகரணங்களை வேலை செய்ய உங்கள் வாடிக்கையாளருக்கு உதவுங்கள். கிளையன்ட் நிறுவனத்தின் தொழில்நுட்ப பணியாளர்களின் குறைந்த தகுதிகள் பெரும்பாலும் உங்கள் தயாரிப்புகளின் விநியோகத்திற்கு அச்சுறுத்தலுக்கு வழிவகுக்கும் என்பதை நாங்கள் ஒப்புக் கொள்ள வேண்டும். எனவே, வாங்கும் நிறுவனங்களின் ஊழியர்களுக்கு அவர்களின் தயாரிப்புகளின் சரியான மற்றும் பயனுள்ள பயன்பாட்டை விளக்கி பயிற்சி அளிப்பது எப்போதும் அவசியம்.
3. உங்கள் தயாரிப்புகளின் ஒப்பீட்டு சோதனைகளை நடத்தவும். கிளையன்ட் நிறுவனத்தின் இயக்குனர் அல்லது உரிமையாளர், தயாரிப்பின் முதல் வெற்றிகரமான விளக்கக்காட்சிக்குப் பிறகு, வழக்கமாக சோதனையை உற்பத்தி அல்லது தொழில்நுட்ப சேவைக்கு ஒப்படைக்கிறார். இந்த நிலை சில சிரமங்களுக்கு வழிவகுக்கும். எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, சில காரணங்களுக்காக, நீங்கள் முழுமையாக நம்பும் உயர்தர மாதிரிகள் கூட சோதனைகளில் தேர்ச்சி பெற முடியாது. பொதுவாக காரணம் எளிதானது - நீங்கள் மற்றவர்களின் நலன்களின் கோளத்தை ஆக்கிரமித்துள்ளீர்கள்.
4. உங்கள் தயாரிப்புகளை சோதிக்கும் போது, ​​வாடிக்கையாளர் வேலை செய்யும் மூலப்பொருட்களைப் பயன்படுத்தவும். தொழில்நுட்ப தீர்வுகளை உருவாக்கி சோதிக்கும் போது, ​​வாங்குபவர் பயன்படுத்தும் மூலப்பொருட்களை எப்போதும் பயன்படுத்த வேண்டும். பொருத்தமான உள் சோதனைகள் முதலில் முடிக்கப்படாவிட்டால், சாத்தியமான வாடிக்கையாளரின் முன் சோதனை ஒருபோதும் மேற்கொள்ளப்படக்கூடாது.
5. லஞ்சம் அல்லது கிக்பேக் வழங்க வேண்டாம் - உங்கள் நற்பெயரை கவனித்துக் கொள்ளுங்கள். உங்கள் சலுகையின் தரம் மற்றும் செயல்திறன் மற்றும் வாங்குபவருக்கு ஒத்துழைப்பின் நன்மைகள் ஆகியவற்றில் நீங்கள் நம்பிக்கையுடன் இருக்கிறீர்கள். ஆனால் அவரது எதிர்வினை மிகவும் அருமையாக உள்ளது. நீங்கள் சிந்திக்க வேண்டும் - கிளையன்ட் நிறுவனத்தின் சரியான பணியாளர் உங்கள் வாய்ப்பைப் பெற்றாரா, அவர் தனது முதலாளியின் வெற்றி மற்றும் நன்மையில் ஆர்வமாக உள்ளாரா?