Äriideed 

B2B turg – keskus. Mis on B2B ja B2C müük? B2B ettevõtted mida

Sõna-sõnalt B2B (Business-to-Business) tõlkes tähendab "ettevõttelt ettevõttele". See on majandus- ja teabealane suhtlus üksuste vahel, mille müügivaldkond on suunatud eranditult juriidiliste isikute koostööle. Selles artiklis vaatleme, mis on B2B müük.

B2B müük tähendab , et ettevõte teeb koostööd eranditult B2C turul tegutsevate organisatsioonidega (tarbijatega). Need võivad olla hulgimüügikeskused, suletud turud jne.

Kasumlikkuse suurendamise tööriistakomplekt

Eksperdid tõstavad esile 9 peamist punkti, mis võimaldavad teil B2B turul tõhusalt müüa:

  1. Konkurentsieeliste arendamine.
  2. Müüdud toodete defektide kõrvaldamine.
  3. Kauba pideva saadavuse tagamine laos.
  4. Sortimenti regulaarne laiendamine.
  5. Tellimuste kiire täitmine.
  6. Püsikliendiprogrammide väljatöötamine klientidele.
  7. Kasumi "konveieri" loomine.
  8. Konkurentsivõimeline hinnakujundus.
  9. Soov sõlmida pikaajalisi koostöölepinguid.

Müük B2B turul

Vaatame, millised müügikanalid on B2B-s kõige tõhusamad.

Otsemüük

Kui rääkida B2B segmendist, siis otsemüük on töös kõige levinum tööriist. Need tähendavad otsest kontakti ostjaga. Võib nimetada mitmeid põhjuseid, miks sellistele arendusstrateegiatele panuseid tehakse. Siin on mõned neist:

  • Keeldumine mittevajaliku personali ja liigse kaubanduspinna ülalpidamisest.
  • Otsemüügisüsteem annab rohkem võimalusi kiiresti reageerida muutuvatele klientide vajadustele.
  • Saate saavutada müüdavate toodete järele stabiilse nõudluse.
  • Hästi väljatöötatud otsemüügiskeem aitab kaasa ettevõtte kiirele arengule.

Kuid on ka puudusi:

  • Sellised kohtumised ei anna alati kliendi positiivset otsust, seega on see keskmise arve seisukohalt kulukas.
  • Peate oma müügiplaani hoolikalt välja töötama ja see on aeglane protsess. Pealegi on raske leida spetsialiste, kes seda tööpõhimõtet rakendaksid.

Passiivne müük

Interneti kauplemine

Hulgimüük Interneti kaudu on end tõestanud positiivselt. Kuni viimase ajani kasutati sellist kanalit rohkem praktikas (s.o eraisikutega suhtlemiseks), kuid tänane olukord näitab Interneti üha suuremat tähtsust B2B jaoks. Ülemaailmne võrgustik võimaldab oluliselt vähendada arenduskulusid ja suurendada passiivse müügi mahtu.

Võrgumüük

Müügi kasvu soodustavad teenuste arendused klientide teavitamise valdkonnas. Tööpõhimõtete aluseks on kõned klientidele, mille käigus saavad viimased teada uutest toodetest ning üldistest muudatustest sortimendis ja müüja töös.

Edasimüüjate võrgustik

Edasimüüjate võrgustike kaudu müügi tehnoloogia eeldab maksimaalset territoriaalset katvust. Kuna kogu võrgustiku iseseisev arendamine on organisatsioonidele sageli liiga kulukas, otsustavad ettevõtted avada frantsiisivõrgustiku või korraldada partnerite otsimise.

Edasimüüjate võrgustike eelised:

  • Väga kiire areng. Vaid 2-3 kuuga saate kogu riigi filiaalidega katta.
  • Otsene juurdepääs peakontorist kaugel asuvatele klientidele.

Peamised puudused hõlmavad järgmist:

  • Sõltuvus esindajatest, kes eelistavad "elada oma elu", mis võib ettevõtte mainet negatiivselt mõjutada.
  • Rahalised kahjud. Edasimüüjate töö eripära on see, et nende tasu võib ulatuda 80%-ni.

Igal B2B müügitehnikal on oma plussid ja miinused, mistõttu on lihtsalt võimatu öelda, milline neist on kõige optimaalsem. Paljude ettevõtete töö näide näitab, et parimad meetodid selgitatakse välja ainult isikliku kogemuse kaudu (lisaks on müüdava toote spetsiifika).

Paljude ettevõtete töö näitab, et parimaid praktikaid saab kindlaks teha ainult isikliku kogemuse kaudu.

Oma põhiolemuselt on B2B ärisfäär sarnane B2C-ga. See läbib samu arenguetappe, kasutab samu tööriistu uute klientide meelitamiseks, kuid hind on palju kõrgem. Kuid ärge unustage, et iga ettevõte saab samaaegselt töötada nii B2B kui ka B2C sfääris.

Vähesed teavad, mis see on, kuigi kõik, kes on kunagi jooksvate vabade ametikohtade kuulutusi vaadanud, on lugenud sarnaseid sõnu: “Suure ettevõtte müügiosakonda nõutakse juhti, nõutakse B2B sektoris vähemalt aasta, töötasu. on kõrged." Ja selliseid kuulutusi avaldatakse üha sagedamini. Mis on selliste töötajate populaarsuse põhjus? Kas nende kolme salapärase kirja taga on tõesti nii mahukas ja küllastunud turg?

B2B – mida see tähendab, millised on selles sektoris töötamise omadused? Miks on sellel alal tegutsevatel ettevõtetel vaja ainult kogenud spetsialiste ja miks on palgad teistest tööstusharudest kõrgemad? Selgitame välja.

Terminoloogia õppimine

B2B - mis see on, lühendi dekodeerimine aitab teil mõista. Selle taga on sõnad "business to business", mis inglise keelest tõlgituna tähendab "äri äri".

B2B kohta võime öelda, et see on valdkond, kus tegutsevad eranditult juriidilised isikud. Seejärel kasutab ostja toodet oma vajadusteks, tootmiseks või avalikkusele teenuse osutamiseks.

Kas B2B sektori kohta võib öelda, et tegemist on ettevõtete müügiga? Pigem jah kui ei. Piir nende vahel on väga hägune ja peaaegu keegi ei eralda neid.

B2B-s töötamine on väga spetsiifiline ja nõuab spetsiaalseid meetodeid turundustegevuse arendamisel ja läbirääkimisprotsessi läbiviimisel. See nõuab suuremat tähelepanu müügiosakonna personalivalikule.

Kas see on õige turg?

Kas soovite aru saada, kas teie ettevõte kuulub B2B sektorisse? Proovige oma tegevusi analüüsida järgmiste punktide alusel:

    klient ostab toote toorainena;

    klient kasutab toodet tootmisvahendina (masinad, pakendid, tööriistad, kirjatarbed, autod);

    klient kasutab teie teenuseid oma toote valmistamise protsessis (transport, nõustamine, personalivalik, IT, turundus);

  • klient on ettevõte ja tarbib teie toodet oma vajadusteks (ehitusmaterjalid, kütused ja määrded, elekter, mööbel, trükised).

Kui vähemalt üks punktidest kehtib teie ettevõtte kohta, võime öelda, et ettevõte tegutseb B2B sektoris.

Kes on minu partner

B2C ja B2B turud aetakse sageli segamini. Mis see on, mis on põhimõtteline erinevus? Viimane lühend tähistab "Business to Consumer". See tähendab, et juriidilise isiku partner on antud juhul lõpptarbija, tavainimene, kes ostab toote (teenuse) isiklikuks tarbeks. Müügiosakondade juhid ja tavatöötajad peavad eristama neid kahte suunda (B2B ja B2C). Mida see tähendab, kuidas see töövoogu mõjutab?

B2B turul on keskmine lepinguhind oluliselt kõrgem kui B2C turul ning ostjad on palju tähelepanelikumad ja kompetentsemad. Igas sektoris järgib suhtlus tarbijatega oma erimustrit ja nõuab oma ainulaadset lähenemist. Need asjaolud tingivad erinevad müüjad, personali valiku ja isegi töötajate tööpäevade korralduse.

Otsusta ja otsusta

Toote ostuotsuse tegemise meetod on peamine erinevus B2C ja B2B turgude vahel. Mis see on ja "millega seda süüakse", on lihtsam mõista, vaadates lihtsat näidet.

Kujutagem ette, et sama inimene ostab telefoni, kuid on kahes vastandlikus olukorras. Esimesel juhul on tegemist lihtsa ostjaga ja telefoni hakatakse kasutama isikliku suhtlusvahendina. Otsus tehakse üsna kiiresti, tuginedes populaarsete ajakirjade arvustustele, mudeli prestiižile ja ergonoomikale. Müüjal on valikuprotsessile vähe mõju, kuna suhtlusaeg on lühike ja ostja tuleb müügipunkti juba väljakujunenud arvamusega.

Kui aga ettevõttes vastutab telefonikeskjaamade ostmise eest sama isik, on valikuprotsessi peamisteks teguriteks töökindlus, garantii, teenuse hind ning võrgu uuendamise või laiendamise võimalus lähiaastatel. Lisaks osalevad otsuste tegemisel veel mitmed töötajad (IT-spetsialist, tarnejuht). Siin toimub suhtlemine müüja ja ostja vahel professionaalsel tasemel, läbirääkimised kestavad vähemalt mitu päeva ning müüval poolel on võimalik lõplikku otsust oluliselt mõjutada.

Ülaltoodud näide näitas selgelt, kui lihtsad on suhted B2C sektoris. Analüüsides võib B2B müügi kohta öelda, et tegemist on väga intellektuaalse tööga, mis eeldab juhilt enda toote põhjalikku tundmist ja laialdast aktiivse müügi kogemust. Samal ajal on B2C tehingud üsna lihtsad.

Üks või kaks

Ettevõte võib korraga tegutseda ühel turul või kahel turul. Näiteks reisifirmad, juristid, keemilised puhastused, puhastusbürood, auto-, raudtee- või õhutransport töötavad nii juriidiliste kui ka eraisikutega. Nende puhul jaguneb müük müügitehnoloogia korrektseks rakendamiseks kahte valdkonda.

On ettevõtteid, mis tegutsevad ainult B2B turul. Mis see on või kes see on? Esiteks tooraine, tootmiskomponentide ja tööstusseadmete tootjad. See tähendab, et need kaubad, mida tavakodanik lihtsalt ei taha osta, kuna ta ei saa neid tulevikus kasutada.

B2B ja meedia

Kõik B2B turuosalised müüvad eranditult professionaalseid tooteid. Need on väljaanded, mis avaldatakse tööprotsessis vajaliku teabe edastamiseks. Näiteks spetsiaalsed raamatupidamisajakirjad, samuti need, mis on pühendatud juhtimise, logistika, meditsiini, ehituse ja muudele küsimustele. Reeglina on need kõik suunatud konkreetsele erialale või majandusharule.

Kuidas ma saan teid teenindada?

Ettevõttele vajalike kaupade osas on kõik äärmiselt selge ja arusaadav, kuid tekib küsimus: B2B teenused, mis see on, mida ettevõtted vajavad? Nad kasutavad vedajate, juristide, arstide, kindlustusandjate, koristajate, aga ka äritreenerite ja konsultantide teenuseid, kitsaid spetsialiste tootmisprotsessiga seotud tööstusharudes. Väga sageli sõlmitakse lepingud hooajateenuste osutamiseks. Näiteks katuse lumest puhastamine, ala haljastus.

Müüja valimine

Arvatakse, et hea müügimees "müüb kuradi kiilakale mehele", just nagu suurepärane juht suudab kiiresti organiseerida mis tahes meeskonna. Seda väidavad peaaegu kõik äritreenerid ja populaarsed müügioskuste omandamise käsiraamatud. Kuid kas see on tõsi, kui arvestada B2B müüki?

Et see on täiesti omaette teosežanr, seda on juba eespool kirjeldatud. Ettevõttega töötamine ja teenuste osutamine on üsna keeruline. Ja juhile esitatakse kõrgendatud nõudmisi.

Värbajad ütlevad hea B2B müügimehe kohta, et ta on inimene:

    kõrgete „universaalse müüja” oskuste omamine ehk teadlik ja edukalt rakendav müügitehnoloogia ja psühholoogia;

    omab laialdasi erialaseid teadmisi antud valdkonnas (teadmised tootest) või on intellektuaalselt piisavalt arenenud, et seda võimalikult lühikese aja jooksul põhjalikult uurida.

Kui tuua analoogia malemänguga, siis oma ettevõtte kaupu või teenuseid teisele ettevõttele müüv juht peab meisterlikult pikki partiisid mängima. Ettevõtete segmendis võib müügitsükkel olla väga pikk ning müüja töö ei piirdu ainult fragmentaarsete lühiajaliste tegevustega (äripakkumised, koosolekute ja esitluste ettevalmistamine). Tal peab olema strateegiline mõtlemine, ta peab mõtlema mängu mitu sammu ette ja olema valmis ootamatuteks stsenaariumideks.

Personali juhtimine

Õige lähenemine osakonna juhtimisele on eduka müügi üks võtmetegureid. Nagu juba mainitud, töötavad B2B sektori inimesed veidi teises formaadis ja vastavalt sellele peaks lähenemine sellise meeskonna juhile olema eriline. Edukat juhtimis- ja motivatsioonikogemust teistes tööstusharudes ei saa sellele turule mõtlematult üle kanda. Näiteks FMCG ettevõtetes annab juht aru koosolekute ja kõnede arvust ning sellest sõltub tema tasu. Ja õigustatult, sest selles piirkonnas "toidab müüja oma jalgu". Kuid kui toode müüakse teisele ettevõttele, ei ole külmkõnede arv kriitiline ja see on ka väike, kuna B2B valdkonnas on mängijaid palju väiksem. Sellest lähtuvalt tuleb motivatsioonisüsteem üles ehitada hoopis teistmoodi.

Uus suund

B2C ja B2B kohta võib öelda, et need on väljakujunenud trendid, mis on aastate jooksul välja kujunenud. Kuid ajad muutuvad ja suure tõenäosusega asendatakse need peagi uute turgudega, nagu C2B ja C2C. Nendes tegutsevad üksikisikud müüjatena, pakkudes erinevaid teenuseid.

Kasvab igal aastal. Peaaegu igal elanikul on olemas sidevahendid (telefon, internet). Ühenduse võtmine teise isikuga, kellele soovitud toode kuulub, on lihtne. Ja infotehnoloogia valdkonda arendavad ettevõtjad aitavad vaid kaasa selliste kontaktide tekkele, luues mugavad ja turvalised platvormid internetis suhtlemiseks.

Eelneva näiteks on rahvusvaheline veebioksjoni e-bay, kus igaüks saab enda käsutusse saadavaid esemeid müüki panna. Saidi korraldajad on välja töötanud tõhusa punktide ja hinnangute süsteemi, mis aitab teil leida parima müüja ja tehingu kindlustada. Sarnased saidid, mis on oma olemuselt kohalikud, on avatud paljudes riikides. Samuti on olemas vahendid, mis hõlbustavad asjade vahetamist ja ühiste hulgiostude korraldamist. Või võite rentida vajalikke esemeid teiselt isikult.

Selleks, et ettevõte saaks kindla ja stabiilse kasumikasvu, peab iga klient korraldama oma erilise lähenemise. Seetõttu on partnerite põhjalik analüüs, tulevaste tehingute planeerimine ja juba tehtud tehingute analüüs müüva ettevõtte eduka töö võtmepunktid.

  1. Klõpsake saidi mis tahes lehel nuppu "Registreeri". Registreerimine on tasuta.
  2. Sisestage ettevõtte TIN ja täitke kontaktid. Platvorm laadib andmed automaatselt alla juriidiliste isikute ühtsest riiklikust registrist, lihtsalt kontrollige seda.
  3. Proovige oma pakutavate kaupade või teenuste kategooriate osas täpsustada. Nende põhjal valib B2B-keskus välja spetsiaalsed protseduurid. Näete nende kohta teateid oma isiklikul kontol ja saate need e-posti teel.
  4. Platvorm kontrollib teie ettevõtte andmeid 1 päeva jooksul. Modereerimine on vajalik kasutajate kaitsmiseks hoolimatute vastaspoolte eest. Pärast taotluse töötlemist saate saidile sisenemiseks e-kirja oma sisselogimise ja parooliga.
Tähtis:

Registreeruge kindlasti ja hankige eelnevalt elektrooniline allkiri. Paljud tarnijad registreeruvad saidil, saavad elektroonilise allkirja, esitavad oma ettepaneku viimasel hetkel, kui neid huvipakkuv protseduur on lõpusirgel, ning kiirustamise tõttu eksivad oma dokumentatsioonis. Elektrooniline allkiri ei pruugi vananenud brauseri tõttu korralikult töötada, seega tuleks eelnevalt oma elektroonilist allkirja testida ning tutvuda arvuti- ja tarkvaranõuetega (registreerimisvormist paremal).

Kuidas valida tariifi 223-FZ alusel hangetes ja kommertshangetes osalemiseks?

Artiklite kommentaarides saate vastuseid teistelt tarnijatelt ja eksperdid vastavad

B2B või B2C. Mõistame tingimusi.

Mõisted B2B ja B2C tunduvad olevat selged. Üks neist (B2B) tähistab müüki äritegevusele, teine ​​(B2C) müüki isiklikuks kasutamiseks. Mõnel juhul jääb aga arusaamatuks, mille hulka arvata näiteks ühe konditsioneeri müük ettevõttele või faksimine seda oma tegevuses kasutavale juristile. See osutub esmapilgul mitmetähenduslikuks, praktika on teooriaga vastuolus – proovime sellest aru saada.

Formaalse definitsiooni järgi on B2B (inglise keeles Business to Business, sõna otseses mõttes business for business) termin, mis defineerib juriidiliste isikute suhtlemist. Teisisõnu, kui üks ettevõte müüb midagi teisele ettevõttele, siis see tegevus kuulub definitsiooni järgi B2B tegevuse alla. Sarnaselt mõistega B2C (inglise keeles Business-to-Consumer, Russian Business for the Consumer) – termin, mis tähistab ärisuhet organisatsiooni (äri) ja era-, nn lõpptarbija (tarbija) vahel.
Vene keeles on aga mõisteid, mis näivad vastavat B2B ja B2C määratlustele - hulgi- ja jaekaubandus. Kuid kas definitsioonidega on kõik nii selge? Selgitame välja.
Esiteks definitsioonide kohta.
"Jaekaubandus – äritegevusega mitteseotud kaupadega kauplemine ja teenuste osutamine klientidele isiklikuks, perekondlikuks või koduseks kasutamiseks."
„Jaekaubandusettevõte on kaubandusettevõte, mis müüb kaupu, teeb töid ja osutab kaubandusteenuseid klientidele isiklikuks, pere- ja koduseks kasutamiseks. (GOST R 51773–2009)
“Hulgikaubandus on sisekaubanduse lahutamatu osa; kaupade ringluse algstaadium, nende liikumine tootjatelt jaekaubandusettevõtetesse või tootmisvahendite osas ettevõtetesse. - (TSB)
"Hulgikaubandus on kauplemine suurtes kogustes, müük hulgiostjatele, kes tarbivad kaupu märkimisväärses koguses või müüvad need seejärel jaemüügis." - sõnastik.ru
"Hulgimüük on kaupade kauplemine koos nende edasimüügi või professionaalse kasutamisega." - (GOST R 51303–99)
„Hulgikaubandusettevõte on kaubandusettevõte, mis müüb kaupu, teeb töid ja osutab klientidele kaubandusteenuseid kaupade hilisemaks edasimüügiks või professionaalseks kasutamiseks. (GOST R 51773–2009)
Märkus – Hulgikaubandusettevõtete hulka kuuluvad hulgimüügi- ja logistikakeskused, kaubalaod, laokauplused, toiduainete hulgimüügiturud, hulgi- ja väikesed hulgikaubanduskeskused jne.

Igasugune hulgikaubanduse või hulgimüügi määratlus (ka viimane) hõlmab kaubasaadetiste kauplemist, mis viitab toote eriomadustele (kaubapartii pakendamine, ladustamine, laadimine, kohaletoimetamise teenused jne). See on lihtsalt see, et viimases määratluses oleks see tööstuslik ost, mis tähendab toodet, millel on muud omadused kui üks toode.
Seetõttu ei nõustu ma sellega, et igasugune müük ettevõttelt ettevõttele on hulgimüük. Mõistete olemusest lähtuvalt on hulgimüük kaubapartii (vähemalt pakendi*) müük hilisemaks edasimüügiks või ettevõttes kasutamiseks. Ja GOSTis on vastuolusid. Seetõttu on segaduse vältimiseks lihtsam kasutada terminit B2B müük.
*väikehulgikaubandus: Kauba müügiga kaasnev hulgikaubanduse liik, mille minimaalne partii ei tohi olla väiksem kui ühikute arv ühe tootja pakendis jaekaubanduses. - GOST R 51773–2009

Toetudes ülaltoodud mõistetele, anname mõistetele B2B ja B2C range definitsiooni
B2B turg on kogum tarbijaid, kes sooritavad oste professionaalseks kasutamiseks, aga ka ostjad (hulgimüügiettevõtted), kes sooritavad oste kaupade hilisemaks edasimüügiks.
Müük B2B turul toimub kas tootmisettevõtte müügiosakonna või hulgimüügiettevõtte kaudu.

B2C turg on ostjate kogum, kes ostavad isiklikuks, pere- ja kodukasutuseks.
Müük B2C turul toimub jaemüüjate kaudu.

Pange tähele, et iga paari esimene definitsioon viitab ostja määratlusele, st. e. makrosegmendi määratlus ja teiseks müüja ja ostja vaheline suhtlusprotsess. See võib tekitada segadust olenevalt sellest, mida turu all mõeldakse: "tarbijate kogum" või "müüja ja ostja kohtumispaik". Esimesel juhul räägime makrosegmendist, teisel - tööstusest (kaubandusettevõtted). Oma arutelus räägime turust rääkides tarbijate tervikust, lisades neile hulgiostjad - vahendajad.
Kui kujutame süsteemi diagrammil, saame järgmise.

B2B ja B2C turud – turustuskanalid ja lõpptarbijad. © Andrei Minin

Seega, olenevalt sellest, millisesse kauplemisettevõtte kategooriasse (hulgi- või jaemüük) ettevõte kuulub, on see keskendunud B2B või B2C turule.
Mõnel juhul võib see keskenduda kahel turul korraga töötamisele. Näiteks ehitusbaasid, mis teevad hea meelega koostööd nii era- kui äriostjatega. Sel juhul nimetatakse seda hulgi-jaemüügiettevõtteks. Ligikaudu sama olukord on ka interneti vahendusel müümisega, kodulehte võib pidada vitriiniks, kuid müük toimub tegelikult laost. See tähendab, et see on hulgi- ja jaemüügipood. Vormiliselt saame B2B või B2C müügi jagada kas konkreetsel turul tegutseva ettevõtte jaoks (keskendunud ühele segmendile müügile) või (segakaubanduse puhul) ostu sooritava tarbija tüübi järgi.

Nüüd pöördume tagasi oma näidete juurde. Minu meelest on alljärgnev loogika rakendatav kõikidel juhtudel (definitsioonide põhjal Kui jaekaupluse kaudu sooritatud ost on B2C müük, siis teisel juhul on tegemist B2B müügiga). Formaalselt, kui tehing tehakse juriidiliste isikute vahelise müügina, on tegemist B2B müügiga. Seega, kui müük toimus jaekaupluses sularaha eest, on see B2C.
Kuid sisuliselt oli nende mõistete kasutuselevõtt mõeldud makrosegmenteerimise juurutamiseks, kuna üksikute ostjate ja organisatsioonide segmentidega töötamise meetodid erinevad peaaegu kõigis turundusmiksi elementides, alates tootest kuni turunduskommunikatsioonini.
Sellest lähtuvalt loob B2C turul konditsioneere müüv ettevõte toote, mis erineb minimaalselt jaeklientidele pakutavast, keskendudes teisele ettevõttele kuuluvale rajatisele käivitusvalmis tööde komplektile. Seetõttu ei muuda seda tehingut B2B turuga seotuks ettevõtte ostmine jaekauplusest (või tarnija laost) ja selle järgnev iseseisev paigaldamine oma paigaldajate poolt direktori kabinetti või koosolekuruumi. Oli ju müügifirma algselt keskendunud muudele töövõtetele ja klientide muudele vajadustele ning nende käitumismustritele.
Faksi puhul, kui müüja ettevõte on keskendunud koostööle ettevõtetega, mille hulka kuuluvad advokaadibürood, ja korraldab töö selliselt, et meelitada neid oma kontorisse (poodi), kus müüki viivad läbi pädevad konsultandid, siis seda võib pidada tööks B2B turul. Olenemata sellest, kes on ametlik ostja.
Mõnel juhul võib ettevõte tegutseda samaaegselt kahel turul. Näiteks väikeettevõtted on arvutimüüjad, kes suudavad sihtida tarbijaid korraga kahel turul. Samas on peamised erinevused kahele erinevale turule suunatud turunduskommunikatsioonis.

Seega saab ettevõte olla keskendunud oma töös B2B või B2C turule ning kasutada samal ajal sobivaid turundustööriistu. Kui samal ajal tehakse individuaalseid müüke mõnest teisest segmendist pärit ostjatele, ei tähenda see sugugi, et ettevõte tegutseb teisel turul, vaid seda, et ostu sooritas mittesihtsegmendist ostja. Sel juhul loksub kõik paika. Teoorias pole vastuolu.

© Andrey Minin 2012

B2B müük nõuab kommertsteenistuselt erilist suhtumist, seetõttu tuleb B2B müügiosakonda juhtides arvestada kõigi nüansside ja eripäradega. Meie artiklis on toodud samm-sammult algoritm B2B müügi suurendamiseks, samuti peamised raskused, millega peate silmitsi seisma.

B2B müük on ärivorm, milles ettevõte või selle allüksus müüb oma kaupu või teenuseid teistele organisatsioonidele, oma äriklientidele. Ostetud kaupade ja teenuste abil teevad need teised ettevõtted oma müügi B2C turul.

Sellest artiklist leiate lisateavet selle kohta, mis see on – lihtsas keeles B2B müügisegment, millised on selle funktsioonid, millised on parimad müügitööriistad b2b-valdkonnas kasutamiseks ja kuidas töötada bi-to-bi klientidega.

B2B müügi omadused

    Tarbija-ostja suhe

B2B müük hõlmab juriidilisi isikuid, kes tegutsevad nii müüjate kui ostjatena. Seetõttu võib selline müük viia suhetes tasakaalutuseni. See tasakaalustamatus väljendub selles, et raha eraldab ettevõte ja ostuotsuse teeb eraisik, võttes arvesse isiklikke huve. Sellest tulenevalt võib tekkida tagasipööramise probleem. Kuid mitte alati ja mitte ainult "tagasilöögid" ei saa mõjutada tehtud otsuseid, on ka isiklik mugavus antud tarnijaga töötades, sõbralikud suhted, isiklikud ambitsioonid ja palju muid põhjuseid, mis ei ole seotud toote või teenuse omadustega.

    Ostu eesmärk

B2C müük on keskendunud raha kulutamisele enda rõõmuks või olemasolevate probleemide lahendamisele. B2B müük tähendab raha teenimist väiksemate kuludega.

    Suhtlemismeetod

Nagu aru saate, on eraisikuid palju rohkem kui juriidilisi isikuid. Samas on B2C müügis tehingusummad peaaegu alati suurusjärgu võrra väiksemad. Järelikult saab massikommunikatsioonist B2C turul peamine suhtlusviis, kuna individuaalne kontakt iga ostjaga raiskab liiga palju müüja aega.

B2B turu puhul on olukord täiesti vastupidine, siin on ettevõtteid oluliselt vähem ja ostjaid võib olla vähe. Kui B2B-sektori müügijuht ettevõttega kokku puutub, sõltub palju rohkem tema oskustest kui reklaamist või PR-st.

    Müügiprotsess

B2B valdkonnas on edu saavutatav tänu juhi professionaalsetele omadustele ja ettevõtte võimekusele. Järelikult nõuab B2B turg müüjatelt keerukamat ja kalibreeritumat tööd: suheldes kliendiettevõttes paljude inimestega, saavutab juht tehingu vaid oma oskuste kaudu.

35 fakti b2b klientide kohta, mida iga juht peaks teadma

Müüja ülesanne on mõista sihtrühma meeleolu ja loobuda meetoditest, mis ei tööta. Kuidas aru saada, millised müügitoimingud viivad tehinguni ja millised ärritavad ettevõtte kliente?

Ajakirja Commercial Director toimetus sai sellest teada ostjatelt endilt. Artikkel sisaldab b2b klientide küsitluse tulemusi, mis on teie töös kasulikud. Kontrollige oma juhte kohe.

9 tööriista B2B müügi kasumlikkuse tõstmiseks

On üheksa põhitööriista, mis aitavad teil müügikasvu saavutada ilma kulude vähendamist prioriteediks seadmata. Suurem osa ametikohtadest on mõeldud tootmisettevõtetele, kuigi mõned sobivad ka jaekaubandusettevõtetele.

    Abielu erand.

    Vajalike toodete kõrge kättesaadavuse tagamine tarnija ladudes.

    Olemasolevate rajatiste toodangu taseme tõstmine.

    Suurendab usaldusväärsust ja lühendab tellimuste täitmise aega.

    Võtmejuhtidele boonusmaksete pakkumine ülekasumist.

    Kasumi "konveierite" moodustamine.

    Materjalide, toorainete ja komponentide varude üleandmine saadetise jaoks.

    Üleminek pikaajalistele lepingutele koostöös tarnijatega.

Näide 1. Ettevõte ei tõstnud pikka aega oma töötajate palkasid, kuna juhtkond pidas sellist sammu oluliseks kokkuhoiuks. Tootmises oli vaja head kvalifikatsiooni, kuid sellise palga eest olid valmis töötama vaid mitteprofessionaalid. See tõi kaasa olukorra, kus ettevõtte kahjud defektidest olid kordades suuremad kui selline kokkuhoid, mis tõi kaasa rahalise kahju ja paljude klientide lahkumise. Et vältida sarnaste vigade kordamist oma ettevõttes, registreeruge , kus teile õpetatakse tõhusa juhtimise põhimõtteid.

Näide 2. Püüdes saavutada täiendavat kokkuhoidu, hakati piimatoodete tootmisel kasutama piima asemel taimseid rasvu. Mõne aja pärast kaotas see olulise osa oma püsiklientidest, kes olid harjunud toote hea kvaliteediga.

Näide 3. Tootmisettevõte, püüdes vähendada sõidukipargi ülalpidamiskulusid, otsustas vähendada juhtide palku. See otsus tõi kaasa 40% juhtide lahkumise, mis kutsus esile tõsise probleemi – transpordivajaduste ja kliendiorganisatsioonide personalipuudus. Pidin kasutama transporditeenust ja mu autod seisid jõude. Järelikult kasvasid kulud 50-60%, rääkimata korralduslikest raskustest.

Endiste klientide tagasi võitmiseks peate mõistma, mis ajendas neid lahkuma. Siis saate teha õigeid samme ja saada oma koostöö taas õigele teele. Kuidas seda teha, saate teada ajakirja “Kommertsdirektor” artiklist.

Lojaalsusprogrammid B2B turul

B2B turul olevad lojaalsusprogrammid võib jagada kolme põhitüüpi:

Tagasipööramine. Seda peetakse kõige lihtsamaks, kuigi ebatõhusaks lähenemisviisiks. Lõppude lõpuks on võimalik saavutada ainult lühiajalisi tulemusi. Sel juhul eeldatakse, et otsustaja teeb tasu või erinevate kingituste eest valiku teie ettepaneku kasuks. Kuid koostöö jätkamiseks on sellised tagasivõtmised jälle vajalikud. Mina isiklikult pole seda lähenemist kunagi kasutanud.

Boonusprogrammid – kingitused punktide eest. See on B2B turul lojaalsuse tagamiseks väga asjakohane põhimõte. Meetod on esimese täiustatud lahendus. See süsteem töötab järgmisel põhimõttel: otsustajale antakse ostude eest reitingupunkte, mida ta saab vahetada kasulike kaupade või teenuste – näiteks kodumasinate või rahaliste hüvede – vastu. Kuid see süsteem on seotud ainult ühe inimesega, kuigi pikaajalise lojaalsuse jaoks on oluline keskenduda tarbijaettevõttele tervikuna.

Klientide probleemide lahendamine, mis pole otseselt teie tootega seotud. Näiteks müüte tsementi ning olete kvaliteedi ja hinna poolest konkurentsivõimeline turuosaline. Need tingimused pole aga ainsad otsuse langetamiseks, sest teda huvitavad ka muud küsimused. Eelkõige peab ta ostma suuri koguseid, kuid tal pole neid kuskil hoida. Selle probleemi lahendamisega suureneb oluliselt klientide lojaalsus. See on meetod, mille me oma töös valisime.

Näited lojaalsusprogrammidest B2B müügisegmendis

"Suured eelised äriklientidele". Poe kliendid saavad mitte ainult tavalisi allahindlusi, vaid ka osta kaupu, mida kataloogis ei ole (isikliku halduri kaudu). Samuti saavad nad juurdepääsu tasuta pilveteenusele, mis sisaldab andmeid saadaolevate toodete kohta.

„Kas sa teed head tööd? head aega". Sellest hüüdlausest peab kinni Cordiant firma, mis on suunatud rehvikeskuste omanikele ja müüjatele – firmarehvide müügi eest saavad nad boonuseid. Esmalt uuris ettevõte kliendilt tema hobide kohta, misjärel pakuti talle võimalust saada maitsele vastavat tasu.

Turundus, raha või heategevus. Kalkulaatorite ja printerite tootja Citizen Systems Europe käivitas programmi, mis premeerib edasimüüjaid müügimahu alusel punktidega. Tulevikus saab punkte vahetada rahalise preemia, turundustoetuse, heategevuse või koolituse vastu.

Taaskasutuskassetid. OfficeMax on kasutusele võtnud lojaalsusprogrammi MaxPerks, mis on suunatud kolledžite ja koolide ning väikeettevõtete õpetajatele ja direktoritele. Osa ostja poolt veebipoes kulutatud vahenditest tagastatakse tema kontole selles poes. Ostudeks saadud raha saab ta kasutada ainult selles poes. Samuti pakuvad nad võimalust printerikassetid ringlussevõtuks tagastada - iga eest võetakse tasu alates 1 dollarist.

Valige vaba aja veetmise või ärihüvede hulgast. IT-ettevõte TechAccess on võtnud oma klientidele kasutusele lepingute eest boonuste kogumise süsteemi. Neid vahendeid saate kulutada nii meelelahutusele kui ka äritegevusele kasulikele teenustele. Sisaldab boonusprogrammi, mille järgi saab preemiaks valida puhkuse 5-tärni hotellis, Vahemere kruiisi, vormel 1 reisi, koolitustel ja konverentsidel osalemise vahel.

Uued B2B müügikanalid

Kanal 1. Passiivne (sissetulev) müük b2b turul

Paljud ärikliendid pöörduvad ise kolleegide soovitusel ettevõtte poole. Tihti pidid nad sekretäriga kokku jooksma. Meie töö tsentraliseerib päringuandmete töötlemise, tuues esile sissetuleva müügikanali. Nüüd saadetakse kõned ühele peakontori numbrile, mida töötlevad ainult sissetuleva müügiga tegelevad spetsialistid. Geograafiliselt asuvad nad ühes kohas, alludes eraldi juhile. Juhid töötavad vahetustega, võttes arvesse meie ettevõtete laia geograafiat üle riigi.

Seda kanalit peetakse kõige odavamaks, kuna kliendi leidmine ei nõua pingutust. Helistajal on juba vajadus, mis teeb juhtide töö lihtsamaks. Tavaliselt saavad selle divisjoni töötajad otsemüügiosakonnaga võrreldes mitu korda madalamat tasu.

Euroopa ettevõtete kogemus kinnitab, et passiivse müügi koguosa võib ulatuda kuni 50%-ni. Meie töös ulatub see 40%-ni. See näitaja võimaldab hinnata bränditeadlikkust ja klientide usaldust. Tegelikult saab keskenduda pigem tootele kui hinnakonkurentsile.

Kanal 2. Müük B2B turul suurklientidele


Selliste klientidega töötamiseks on vaja ettevõtte kõige kõrgema kvalifikatsiooniga juhte. See hõlmab suurepärast suhtlemisoskust, müügikogemust ja tehniliste nüansside mõistmist. Teeme igale spetsialistile individuaalset koolitust, sageli on vaja lähetusi.

Juhataja põhiülesanne on sel juhul luua tingimused, et klient tunneks end mugavalt koostööd tehes, pakkudes “ühe akna”, kus klient saab ühe spetsialistiga suhtlemise raames lahendada mis tahes probleemi.

Kanal 3. Reklaamikanalid Interneti kaudu


See kanal on suunatud meie teenustest huvitatud ostjatele, kes eelistavad suhtluseks kasutada Internetti. Tavaliselt on need inimesed, kes on harjunud tegema iseseisvaid otsuseid, ilma juhi konsultatsioonita. Internetti peetakse tänapäeval kõige lootustandvamaks B2B müügikanaliks, seega jätkame selle valdkonna aktiivset arendamist.

Kanal 4. Teenuste müük


See osakond teenindab olemasolevaid ärikliente igas osakonnas, pakkudes teavet lahenduste ja toodete kohta. Igale ettevõtte ostjale määratakse isiklik juht. Selle põhiülesanne on abistada ostjat telekommunikatsiooniteenuste valikul, võttes võimalikult palju arvesse ostja ettevõtte vajadusi. Tänu sellele kanalile on võimalik saavutada olemasolevate klientide kasumlikkuse tõus ilma oluliste kulutusteta.

Ma ei soovita klienditeenindust väljast tellida. Esmapilgul võib tunduda, et selline lähenemine aitab kulusid vähendada. Kuid kogemus kinnitab, et kolmandatest osapooltest konsultantidel on tavaliselt palju halvem kvalifikatsioon kui ettevõttesisestel spetsialistidel. Selle tulemusena kannatab teenuse kvaliteet ja kliendid lahkuvad ettevõttest.

  • Konkurentsikeskkonna analüüs: tõhus äriteave tegevuses

Kuidas vältida konflikte reklaamikanalite ristumiskohas

Teatud hetkel hakkavad töötajate huvid ristuma – erinevate valdkondade juhid võtavad ühendust ühe kliendiga. Järelikult mitmesugused konfliktsituatsioonid. See olukord muutub juhile kindlaks indikaatoriks, et mõista erinevate osakondade töötajate kliendibaasi arengu sügavust.

Eelkõige palus klient ühendada lisateenused või punktid halduriga, kes töötas temaga esimest korda. Kuid ühenduse peab looma teenindusjuht, kuna otsemüügiosakonna töötaja ülesanne on vaid uusi kliente meelitada. Meeskond seisab silmitsi huvide konfliktiga.

Otsemüügijuht peaks klienti tema juurde suunates meelde tuletama teenindusspetsialisti kontaktandmeid. Ta võib ka klienti nõustada, kuid ei ole selleks kohustatud. Sellised olukorrad on üsna tavalised. Vaatleme võimalikke viise vastuoluliste olukordade lahendamiseks.

    Kliendiandmete täitmine CRM-süsteemis. Konflikti korral analüüsime, kes selle kliendi leidis, kaasas jne. Samuti muutub CRM tõhusaks vahendiks töötaja efektiivsuse tõstmisel, analüüsides tema müügilehtrid, tegevussoovitused.

    Plaane saavad juhid ise kohandada. Eelkõige luuakse müügiosakonna töötajatele iga päev 15 kõne, 4 koosoleku, 0,5 sõlmitud lepinguga lehter. Juht mõistab aga, et korraldamiseks piisab 4 kohtumisest ja kümnest kõnest, mistõttu teeb CRM-i andmetes korrektiive. Seda arvesse võttes planeerib ta oma tööaega. Juht saab olukorda kontrollida internetis, jälgides alluvate töökoormust.

    määrused. Osakondade vaheline suhtlus hõlmab sageli palju probleeme. Osakonnajuhatajad kirjeldavad oma määrustes ristmike korral tegutsemise korda, arvestades kõigi osakondade töötajate huve. Tüüpiliste probleemide korral vaadatakse üle vastavad määrused.

Võimalikud on ka muud reeglid, eriti kui on olemas föderaalklientide loend, kellega saab töötada ainult teatud peakontori osakond. Passiivsete ja aktiivsete müügikanalite juhid ei saa nende klientidega koostööd teha, neile lihtsalt ei maksta selle eest tasu.

  • Personali sertifitseerimine: mida ja kuidas töötajatele õpetada

Konfliktide analüüs

Konfliktsituatsioonide korral analüüsib osakonnajuhataja probleemi põhjuseid, selgitades välja, milline juht andis suurema panuse kliendiga suhete üldisesse arengusse. Juhi jaoks on selles olukorras peamine asi konflikti õigesti hinnata, nii et üks juhtidest ei tunneks, nagu oleks tema klient temalt ära võetud.

Oma kogemusest võime öelda, et kanalite mitmekesistamine on üks tõhusamaid viise müügikasvu saavutamiseks. Lihtsalt ühes ühtses kanalis juhtide arvu suurendamisega poleks me B2B turul kümnekordse müügikasvu juures suutnud sarnast efekti saavutada. Tänu mitmele kanalile ja arusaamisele ühikukuludest, et meelitada igasse kanalisse kliente, oli võimalik üldkulusid reguleerida kanalite vahel jagades. Sellest tulenevalt suutsime saavutada kõige tõhusamad tariifid madalamate kuludega.

Paljud usuvad, et nad pakuvad klientidele täiustatud seadmeid, ökonoomsemaid kulumaterjale, ideaalseid pakendeid, arenenud tehnoloogiaid jne. Kuid võin julgelt öelda, et sa ei tea isegi, mida müüd, kui sa ei oska ostjale lühidalt öelda, kuidas palju ja kuidas seda müüa saab tänu teie koostööle teenida.

  1. Pakkuge ostjale valmis ärilahendust. Peab olema lihtne, kulutõhus ja tehniliselt mõistlik ettepanek. Kui teie ettepaneku kasutamise kogumõju ületab kliendiettevõtte hetketulemusi, siis ei ole üksikute seadmete maksumus selle jaoks enam määrav.
  2. Aidake oma kliendil pärast ostmist teie seadmed tööle panna. Peame tunnistama, et kliendiettevõtte tehnilise personali madal kvalifikatsioon seab sageli ohtu teie toodete tarnimise. Seetõttu on alati vaja koolitada ostuettevõtete töötajaid, selgitades nende toodete õiget ja tõhusat kasutamist.
  3. Viige läbi oma toodete demonstratiivsed võrdlevad testid. Kliendifirma direktor või omanik usaldab pärast toote esmakordset edukat esitlust testimise tavaliselt tootmis- või tehnoteenistusele. See etapp võib põhjustada teatud raskusi. Lõppude lõpuks ei saa teatud põhjustel teste läbida isegi kvaliteetsed proovid, milles olete täiesti kindel. Tavaliselt on põhjus lihtne – oled tunginud teiste inimeste huvide sfääri.
  4. Oma tooteid testides kasuta toorainet, millega klient töötab. Tehnoloogiliste lahenduste väljatöötamisel ja katsetamisel tuleks alati kasutada ostja kasutatud toorainet. Testimist ei tohiks kunagi potentsiaalse kliendi ees läbi viia, välja arvatud juhul, kui eelnevalt on läbi viidud asjakohased sisetestid.
  5. Ärge pakkuge altkäemaksu ega altkäemaksu – hoolitsege oma maine eest. Olete kindel oma pakkumise kvaliteedis ja tõhususes ning koostöö eelistes ostjale. Kuid tema reaktsioon on üsna lahe. Siis tuleb vaid mõelda – kas kliendifirma õige töötaja on teie pakkumise saanud, kas ta on huvitatud edust ja kasust tööandjale?