B2B пазар – Център. Какво е B2B и B2C продажби? B2B компании какво

13.01.2024

Буквално B2B (Business-to-Business) се превежда като „бизнес към бизнес“. Това е вид икономическо и информационно взаимодействие между субекти, чиято търговска зона е насочена изключително към сътрудничество между юридически лица. В тази статия ще разгледаме какво представляват B2B продажбите.

B2B продажби означава , че компанията си сътрудничи изключително с организации, които работят на B2C пазара (с потребителите). Това могат да бъдат центрове за търговия на едро, затворени пазари и др.

Инструментариум за повишаване на доходността

Експертите подчертават 9 основни точки, които ви позволяват ефективно да продавате на B2B пазара:

Развитие на конкурентни предимства.
Отстраняване на дефекти в продадените продукти.
Осигуряване на постоянна наличност на стоките в склада.
Редовно разширяване на асортимента.
Бързо изпълнение на поръчките.
Разработване на програми за лоялност на клиенти.
Създаване на "конвейер" за печалби.
Конкурентни цени.
Желанието за сключване на дългосрочни споразумения за сътрудничество.

Продажби на B2B пазара

Нека да разгледаме кои канали за продажба са най-ефективни в B2B.

Директни продажби

Ако говорим за B2B сегмента, тогава директните продажби са най-често срещаният инструмент в работата. Те предполагат директен контакт с купувача. Човек може да посочи редица причини, поради които се залага на такива стратегии за развитие. Ето някои от тях:

Отказ от поддържане на ненужен персонал и излишни търговски площи.
Системата за директни продажби предоставя повече възможности за бързо реагиране на променящите се нужди на клиентите.
Можете да постигнете стабилно търсене на продаваните продукти.
Добре развитата схема за директни продажби допринася за бързото развитие на компанията.

Но има и недостатъци:

Такива срещи не винаги водят до положително решение от страна на клиента, така че от гледна точка на средната сметка е скъпо.
Трябва внимателно да разработите своя план за продажби, а това е бавен процес. Освен това е трудно да се намерят професионалисти, които да прилагат този принцип на работа.

Пасивни продажби

Интернет търговия

Продажбите на едро чрез интернет се доказаха от положителна страна. Доскоро такъв канал се използваше повече на практика (т.е. за комуникация с физически лица), но днешната ситуация показва нарастващото значение на Интернет за B2B. Глобалната мрежа ви позволява значително да намалите разходите за разработка и да увеличите обема на пасивните продажби.

Мрежови продажби

Увеличението на продажбите се улеснява от развитието на услугите в областта на известяването на клиентите. Принципите на работа се основават на обаждания до клиенти, по време на които последните научават за нови продукти и общи промени в асортимента и работата на продавача.

Дилърска мрежа

Технологията на продажби чрез дилърски мрежи предполага максимално териториално покритие. Тъй като независимото развитие на цяла мрежа често е твърде скъпо за организациите, компаниите решават да отворят франчайз мрежа или да организират търсене на партньори.

Предимства на дилърските мрежи:

Много бързо развитие. Само за 2-3 месеца можете да покриете цялата страна с клонове.
Директен достъп до клиенти, намиращи се далеч от главния офис.

Основните недостатъци включват:

Зависимост от представители, които предпочитат да „живеят собствения си живот“, което може да повлияе негативно на репутацията на компанията.
Финансови загуби. Особеността на работата на дилърите е, че тяхното възнаграждение може да достигне 80%.

Всяка техника за B2B продажби има своите плюсове и минуси, така че е просто невъзможно да се каже коя е най-оптималната. Пример за работата на много компании показва, че най-добрите методи се определят само чрез личен опит (освен това има специфика на продавания продукт).

Работата на много компании показва, че най-добрите практики могат да бъдат определени само чрез личен опит.

В основата си B2B бизнес сферата е подобна на B2C. Преминава през същите етапи на развитие, използва същите инструменти за привличане на нови клиенти, но цената е много по-висока. Но не забравяйте, че всяка компания може едновременно да работи в B2B и B2C сфери.

Малко хора знаят какво е това, въпреки че всеки, който някога е гледал обяви за актуални свободни работни места, е чел подобни думи: „Необходим е мениджър за търговския отдел на голяма компания, изисква се в B2B сектора поне една година, заплатите са високи." И такива обяви се публикуват все по-често. Каква е причината за популярността на такива служители? Наистина ли зад тези три мистериозни писма стои толкова обемен и наситен пазар?

B2B - какво означава това, какви са особеностите на работата в този сектор? Защо компаниите, работещи в тази област, изискват само опитни специалисти и защо заплатите са по-високи, отколкото в други индустрии? Нека да го разберем.

Изучаване на терминология

B2B - какво е това, декодирането на съкращението ще ви помогне да разберете. Зад него стоят думите „business to business“, което в превод от английски означава „бизнес за бизнес“.

За B2B можем да кажем, че това е област, в която работят изключително юридически лица. Купувачът впоследствие използва продукта за собствени нужди, производство или предоставяне на услуги на обществото.

Можем ли да кажем за B2B сектора, че това са корпоративни продажби? По-скоро да, отколкото не. Границата между тях е много размита и почти никой не ги разделя.

Работата в B2B е много специфична и изисква специални методи при разработване на маркетингови дейности и водене на преговорния процес. Изисква повишено внимание към подбора на персонал за търговския отдел.

Това правилният пазар ли е?

Искате ли да разберете дали вашата компания принадлежи към B2B сектора? Опитайте се да анализирате дейностите си въз основа на следните точки:

клиентът купува продукта като суровина;

клиентът използва продукта като средство за производство (машини, опаковки, инструменти, канцеларски материали, автомобили);

клиентът използва вашите услуги в процеса на производство на собствен продукт (транспорт, консултации, подбор на персонал, ИТ, маркетинг);

клиентът е предприятие и потребява вашия продукт за собствени нужди (строителни материали, ГСМ, електроенергия, мебели, печатни издания).

Ако поне една от точките се отнася за вашия бизнес, можем да кажем, че компанията работи в B2B сектора.

Кой е моят партньор

B2C и B2B пазарите често се бъркат. Какво е това, каква е основната разлика? Последното съкращение означава „бизнес към потребител“. Тоест партньорът на юридическото лице в този случай е крайният потребител, обикновено лице, закупуващо продукт (услуга) за лична употреба. Мениджърите и обикновените служители на отделите за продажби трябва да правят разлика между тези две посоки (B2B и B2C). Какво означава това, как се отразява на работния процес?

На B2B пазара средната цена на договора е значително по-висока, отколкото на B2C пазара, а купувачите са много по-проницателни и компетентни. Във всеки сектор комуникациите с потребителите следват свой собствен модел и изискват собствен, уникален подход. Тези обстоятелства диктуват различни търговци, подбор на персонал и дори организация на работния ден на служителите.

Решавайте и решавайте

Методът за вземане на решение за закупуване на продукт е основната разлика между B2C и B2B пазарите. Какво представлява и „с какво се яде“ е по-лесно да разберете, като разгледате прост пример.

Нека си представим, че един и същ човек си купува телефон, но се намира в две противоположни ситуации. В първия случай той е обикновен купувач и телефонът ще се използва като средство за лична комуникация. Решението се взема доста бързо, въз основа на прегледи в популярни списания, престиж на модела и ергономия. Продавачът има малко влияние върху процеса на подбор, тъй като времето за комуникация е кратко и купувачът идва в магазина с вече формирано мнение.

Но ако едно и също лице действа като лице, отговорно за закупуване на телефонни централи в предприятието, основните фактори, влияещи върху процеса на избор, ще бъдат надеждност, гаранция, цена на услугата и възможността за надграждане или разширяване на мрежата през следващите няколко години. Освен това още няколко служители (ИТ специалист, мениджър доставки) ще участват във вземането на решения. Тук комуникацията между продавача и купувача се осъществява на професионално ниво, преговорите продължават поне няколко дни, а продавачът може да окаже значително влияние върху крайното решение.

Горният пример ясно показа колко прости са взаимоотношенията в B2C сектора. След като го анализираме, можем да кажем за B2B продажбите, че това е високо интелектуална работа, която изисква от мениджъра задълбочено познаване на собствения си продукт и богат опит в активните продажби. В същото време в B2C транзакциите са доста прости.

Едно или две

Едно предприятие може да работи на един пазар или на два едновременно. Например туристически фирми, адвокати, химическо чистене, агенции за почистване, автомобилен, железопътен или въздушен транспорт работят както с юридически, така и с физически лица. При тях продажбите са разделени на две области за правилно прилагане на технологията на продажбите.

Има предприятия, които заемат само B2B пазара. Какво е това или кой е това? На първо място, производители на суровини, производствени компоненти и промишлено оборудване. Тоест тези стоки, които обикновеният гражданин просто не иска да купува, тъй като няма да може да ги използва в бъдеще.

B2B и медии

Всички играчи на B2B пазара продават изключително професионални продукти. Това са публикации, публикувани с цел предоставяне на информация, необходима в процеса на работа. Например специализирани счетоводни издания, както и такива, посветени на проблемите на управлението, логистиката, медицината, строителството и други. По правило всички те са насочени към определена професия или индустрия.

Как мога да ви услужа?

По отношение на стоките, необходими на един бизнес, всичко е пределно ясно и разбираемо, но възниква въпросът B2B услуги, какво е това, от какво се нуждае бизнесът? Те използват услугите на превозвачи, адвокати, лекари, застрахователи, чистачи, както и бизнес треньори и консултанти, тесни специалисти в отрасли, свързани с производствения процес. Много често се сключват договори за предоставяне на сезонни услуги. Например почистване на покрива от сняг, озеленяване на района.

Избор на продавач

Смята се, че добрият продавач „ще продаде дявола на плешив човек“, точно както отличен лидер ще може бързо да организира всеки екип. Това се твърди от почти всички бизнес треньори и популярни ръководства за придобиване на умения за продажба. Но дали това е вярно, когато разглеждаме B2B продажби?

Че това е напълно отделен жанр на работа, вече беше описано по-горе. Работата с бизнес и предоставянето на услуги е доста трудна. И към мениджъра се поставят повишени изисквания.

Това, което специалистите по подбор на персонал казват за добрия B2B продавач е, че той е личност:

притежаващи високи умения като „универсален продавач“, тоест познаващи и успешно прилагащи технология и психология на продажбите;

притежаващ широки професионални познания в дадена област (познаване на продукта) или достатъчно интелектуално развит, за да го проучи задълбочено в най-кратки срокове.

Ако направим аналогия с играта на шах, тогава мениджърът, който продава стоките или услугите на своята компания на друг бизнес, трябва майсторски да играе дълги партии. В корпоративния сегмент цикълът на продажбите може да бъде много дълъг и работата на продавача не се ограничава само до фрагментарни, краткосрочни действия (търговски предложения, подготовка на срещи и презентации). Той трябва да има стратегическо мислене, да обмисля играта няколко стъпки напред и да е подготвен за неочаквани сценарии.

Управление на персонала

Правилният подход към управлението на отдела е един от ключовите фактори за успешни продажби. Както вече споменахме, хората в B2B сектора работят в малко по-различен формат и съответно подходът към лидера на такъв екип трябва да бъде специален. Успешният опит в управлението и мотивацията в други индустрии не може да бъде пренесен безмислено на този пазар. Например в компаниите за бързооборотни стоки мениджърът отчита броя на срещите и разговорите и от това зависи възнаграждението му. И с право, защото в тази област продавачът „храни краката си“. Но когато даден продукт се продава на друга компания, броят на студените обаждания не е критичен и също е малък, тъй като броят на играчите в областта B2B е много по-малък. Съответно системата за мотивация трябва да бъде изградена по съвсем различен начин.

Нова посока

За B2C и B2B може да се каже, че това са утвърдени тенденции, развивани през годините. Но времената се променят и най-вероятно те скоро ще бъдат заменени от нови пазари, като C2B и C2C. В тях физическите лица ще действат като продавачи, предоставяйки различни услуги.

Расте всяка година. Почти всеки жител има достъпни средства за комуникация (телефон, интернет). Свързването с друго лице, което притежава желания продукт е лесно. А предприемачите, развиващи областта на информационните технологии, само допринасят за появата на такива контакти, като създават удобни и безопасни платформи за комуникация в Интернет.

Пример за горното е международният онлайн търг e-bay, където всеки може да обяви за продажба артикули, с които разполага. Организаторите на сайта са разработили ефективна система от точки и рейтинги, която ви помага да намерите най-добрия продавач и да осигурите транзакцията. Подобни сайтове, които имат локален характер, са отворени в много страни. Има и ресурси, които улесняват обмена на неща и организирането на съвместни покупки на едро. Или можете да наемете необходимите ви вещи от друго лице.

За да може едно предприятие да получи уверено и стабилно увеличение на печалбата, всеки клиент трябва да организира свой собствен, специален подход. Ето защо, задълбочен анализ на партньорите, планиране на бъдещи сделки и анализ на вече завършени са ключови моменти за успешната работа на компанията продавач.

Кликнете върху бутона „Регистрация“ на която и да е страница на сайта. Регистрацията е безплатна.
Въведете ЕГН на фирмата и попълнете контактите. Платформата автоматично ще изтегли данни от Единния държавен регистър на юридическите лица, просто го проверете.
Опитайте се да бъдете конкретни относно категориите стоки или услуги, които предоставяте. Въз основа на тях B2B-Center ще избере специализирани процедури. Ще виждате известия за тях в личния си акаунт и ще ги получавате по имейл.
Платформата ще провери данните на вашата компания в рамките на 1 ден. Модерирането е необходимо за защита на потребителите от безскрупулни контрагенти. След обработване на заявката ще получите имейл с вашето потребителско име и парола за влизане в сайта.

Важно:
Не забравяйте да се регистрирате и да получите електронен подпис предварително. Много доставчици се регистрират в сайта, получават електронен подпис, подават предложението си в последния момент, когато процедурата, която ги интересува, е пред финал и поради бързане допускат грешки в документацията си. Електронният подпис може да не работи правилно поради остарял браузър, така че трябва предварително да тествате електронния си подпис и да се запознаете с компютърните и софтуерните изисквания (вдясно от формата за регистрация).

Как да изберем тарифа за участие в поръчки по 223-FZ и търговски поръчки?

В коментарите към статиите можете да получите отговори от други доставчици и експертите ще отговорят

B2B или B2C. Нека разберем условията.

Термините B2B и B2C изглеждат ясни. Единият от тях (B2B) означава продажби за бизнес, вторият (B2C) продажби за лична употреба. В някои случаи обаче не е ясно какво да включва продажбата например на един климатик на фирма или факс на адвокат, който го използва за дейността си. На пръв поглед се оказва двусмислено, практиката противоречи на теорията - нека се опитаме да разберем.

Според формалната дефиниция B2B (на английски: Business to Business, буквално бизнес за бизнес) е термин, който определя взаимодействието на юридическите лица. С други думи, ако една компания продаде нещо на друга компания, тогава това действие по дефиниция попада в обхвата на B2B дейността. По същия начин с термина B2C (английски Business-to-Consumer, руски Business for the Consumer) - термин, обозначаващ търговските отношения между организация (бизнес) и частен, така наречен „краен“ потребител (потребител).
В руския език обаче има понятия, които изглежда съответстват на определенията за B2B и B2C - търговия на едро и търговия на дребно. Но дали всичко е толкова ясно с определенията? Нека да го разберем.
Първо, относно дефинициите.
„Търговия на дребно – търговия със стоки и предоставяне на услуги на клиенти за лична, семейна, домашна употреба, несвързани със стопанска дейност.“
„Търговско предприятие на дребно е търговско предприятие, което продава стоки, извършва работа и предоставя търговски услуги на клиентите за тяхна лична, семейна и домашна употреба. (ГОСТ Р 51773–2009)
„Търговията на едро е неразделна част от вътрешната търговия; началният етап на обръщение на стоките, тяхното движение от производителите до предприятията за търговия на дребно или, по отношение на средствата за производство, до предприятията. - (TSB)
„Търговията на едро е търговия с големи количества стоки, продажби на купувачи на едро, които консумират стоки в значителни количества или след това ги продават на дребно.“ - glossary.ru
„Търговията на едро е търговия със стоки с последваща препродажба или професионална употреба.“ - (ГОСТ Р 51303–99)
„Търговско предприятие на едро е търговско предприятие, което продава стоки, извършва работа и предоставя търговски услуги на клиенти за последваща препродажба на стоки или професионална употреба. (ГОСТ Р 51773–2009)
Забележка - Търговските предприятия на едро включват дистрибуторски и логистични центрове на едро, стокови складове, складови магазини, пазари за хранителни стоки на едро, търговски центрове на едро и дребно и др.

Всяко определение за търговия на едро или търговия на едро (дори и последното) предполага търговия с пратки от стоки, което предполага специални характеристики на продукта (опаковане на пратка от стоки, складиране, товарене, услуги за доставка и др.). Просто в последното определение това би било промишлена покупка, което предполага продукт, който включва характеристики, различни от един продукт.
Затова не съм съгласен, че всяка продажба от предприятие на предприятие е на едро. Въз основа на същността на определенията търговията на едро е продажбата на партида стоки (най-малко опаковка*) за последваща препродажба или използване в предприятие. И в GOST има противоречия. Следователно е по-лесно да се използва терминът B2B продажби, за да се избегне объркване.
* търговия на дребно едро: вид търговия на едро, свързана с продажбата на стоки, чиято минимална партида не може да бъде по-малка от броя на единиците в опаковката на един производител за търговия на дребно. - ГОСТ Р 51773–2009

Нека, въз основа на концепциите, представени по-горе, да дадем строга дефиниция на термините B2B и B2C
B2B пазарът е набор от потребители, които правят покупки за професионална употреба, както и купувачи (търговски предприятия на едро), които правят покупки за последваща препродажба на стоки.
Продажбите на B2B пазара се извършват или чрез търговския отдел на производствено предприятие, или чрез търговско предприятие на едро.

B2C пазарът е набор от купувачи, които правят покупки за лична, семейна и домашна употреба.
Продажбите на B2C пазара се извършват чрез търговци на дребно.

Моля, имайте предвид, че първото определение във всяка двойка предполага определението за купувач, т.е. д. дефиниране на макросегмента, и второ, процесът на взаимодействие между продавача и купувача. Това може да доведе до объркване в зависимост от това какво се разбира под пазар: „колекция от потребители“ или „място за среща между продавач и купувач“. В първия случай ще говорим за макросегмента, във втория - за индустрията (търговски предприятия). В нашата дискусия, когато говорим за пазара, ние говорим за съвкупността от потребители, добавяйки към тях купувачите на едро - посредници.
Ако изобразим системата на диаграма, получаваме следното.

B2B и B2C пазари - канали за дистрибуция и крайни потребители. © Андрей Минин

По този начин, в зависимост от това към коя категория търговско предприятие (на едро или на дребно) принадлежи предприятието, то се фокусира върху B2B или B2C пазара.
В някои случаи може да се фокусира върху работа на два пазара едновременно. Например строителни бази, които с удоволствие работят както с частни, така и с бизнес купувачи. В този случай се нарича предприятие за търговия на едро и дребно. Приблизително същата е ситуацията и с продажбите през Интернет, уебсайтът може да се разглежда като витрина, но всъщност продажбите се извършват от склада. Тоест това е магазин за търговия на едро и дребно. Формално можем да разделим B2B или B2C продажби или за предприятие, работещо на конкретен пазар (фокусирано върху продажба на един сегмент), или (за смесени видове търговия) според типа потребител, който прави покупката.

Сега да се върнем към нашите примери. Според мен следната логика е приложима за всички случаи (въз основа на дефиниции). Формално, ако сделката се осъществява като продажба между юридически лица, това е B2B продажба. Съответно, ако продажбата е била в магазин за продажба в брой, това е B2C.
Но по същество въвеждането на тези термини имаше за цел да въведе макросегментиране, тъй като методите за работа със сегменти на отделни купувачи и организации се различават в почти всички елементи на маркетинговия микс, от продукта до маркетинговите комуникации.
Съответно, компания, продаваща климатици на B2C пазара, ще създаде продукт, който се различава най-малко от този, който се предлага на клиентите на дребно, ще се фокусира върху набор от работи до ключ за обект, собственост на друга компания. Следователно закупуването на климатик от фирма в магазин за търговия на дребно (или от склад на доставчик) и последващото му самостоятелно инсталиране от собствени монтажници в офиса на директора или заседателната зала не прави тази сделка свързана с B2B пазара. В крайна сметка търговската компания първоначално е фокусирана върху други методи на работа и други нужди на клиентите, както и техните модели на поведение.
В случай на факс, ако компанията на продавача е фокусирана върху работа с компании, които включват адвокатски кантори, и организира работата по такъв начин, че да ги привлече в своя офис (магазин), където продажбите се извършват от компетентни консултанти, тогава това може да се счита за работа на B2B пазара. Независимо кой е официалният купувач.
В някои случаи една компания може да оперира едновременно на два пазара. Например малките компании са продавачи на компютри, които могат да се насочат към потребителите на два пазара едновременно. В същото време основните разлики ще бъдат в маркетинговите комуникации, насочени към два различни пазара.

Така една компания може да се съсредоточи в работата си върху B2B или B2C пазара и в същото време да използва подходящите маркетингови инструменти. Ако в същото време се извършват индивидуални продажби на купувачи от друг сегмент, това изобщо не означава, че компанията оперира на различен пазар, а само че покупката е направена от купувач от нецелеви сегмент. В този случай всичко си идва на мястото. В теорията няма противоречие.

© Андрей Минин 2012

B2B продажбите изискват специално отношение от търговската служба, следователно, когато ръководите отдел B2B продажби, трябва да вземете предвид всички нюанси и специфики. Стъпка по стъпка алгоритъм за увеличаване на продажбите в B2B, както и основните трудности, с които ще трябва да се сблъскате, са в нашата статия.

B2B продажбие бизнес формат, в който компания или нейно подразделение продава своите стоки или услуги за други организации, нейни корпоративни клиенти. С помощта на закупените стоки и услуги тези други компании ще реализират своите продажби на B2C пазара.

Научете в тази статия повече за това какво представлява - B2B сегментът на продажбите на прост език, какви са неговите характеристики, кои са най-добрите инструменти за продажби, които да използвате в b2b сферата и как да работите с bi-to-bi клиенти.

Характеристики на B2B продажбите

Връзка потребител-купувач

B2B продажбите включват юридически лица, действащи едновременно като продавачи и купувачи. Следователно такива продажби могат да доведат до дисбаланс в отношенията. Този дисбаланс се проявява от факта, че парите се разпределят от компанията, а решението за покупка ще бъде взето от физическо лице, като се вземат предвид личните интереси. Съответно може да възникне проблем с връщане назад. Но не винаги и не само „подкупите” могат да повлияят на взетите решения, има и личен комфорт в работата с даден доставчик, приятелски отношения, лични амбиции и много други причини, които не са свързани със свойствата на продукта или услугата.

Цел на покупката

B2C продажбите са насочени към харчене на пари за собствено удоволствие или решаване на съществуващи проблеми. B2B продажбите са за правене на пари на по-ниска цена.

Метод на комуникация

Както разбирате, има много повече физически лица, отколкото юридически лица. В същото време сумите на транзакциите при B2C продажби почти винаги са с порядък по-малки. Следователно масовата комуникация се превръща в основен начин за взаимодействие на B2C пазара, тъй като индивидуалният контакт с всеки купувач губи твърде много от времето на продавача.

В случая на B2B пазара ситуацията е напълно противоположна; тук има значително по-малък брой компании и може да има само няколко купувача. Когато мениджър продажби в B2B сектора влезе в контакт с компания, много повече ще зависи от неговите умения, отколкото от реклама или PR.

Продажбен процес

Успехът в B2B сферата може да бъде постигнат благодарение на професионалните качества на мениджъра и възможностите на компанията. Следователно B2B пазарът изисква по-сложна и калибрирана работа от търговците: комуникирайки с много хора в компанията клиент, мениджърът постига сделка само чрез своите умения.

35 факта за b2b клиентите, които всеки мениджър трябва да знае

Задачата на продавача е да разбере настроението на целевата аудитория и да изостави методите, които не работят. Как да разберете кои продажбени действия водят до сделка и кои дразнят клиентите на компанията?

Редакторите на списание Commercial Director научиха за това от самите купувачи. Статията съдържа резултатите от проучване на b2b клиенти, които ще ви бъдат полезни в работата. Проверете вашите мениджъри точно сега.

9 инструмента за увеличаване на рентабилността на B2B продажбите

Има девет основни инструмента, които могат да ви помогнат да постигнете ръст на продажбите, без да давате приоритет на намаляването на разходите. По-голямата част от позициите са предназначени за производствени предприятия, въпреки че някои са подходящи за такива за търговия на дребно.

Изключение на брака.

Осигуряване на високо ниво на наличност на необходимите продукти в складовете на доставчика.

Увеличаване на нивото на производителност в съществуващите съоръжения.

Повишаване на надеждността и намаляване на времето за изпълнение на поръчката.

Осигуряване на ключови мениджъри с бонуси от свръхпечалби.

Формиране на "конвейери" за печалба.

Прехвърляне на запаси от материали, суровини и компоненти за консигнация.

Преход към дългосрочни договори в сътрудничество с доставчици.

Пример 1. Дълго време компанията не е увеличавала заплатите на служителите си, считайки подобна стъпка за важна икономия. В производството беше необходима добра квалификация, но само непрофесионалисти бяха готови да работят за такава заплата. Това доведе до ситуация, в която загубите на компанията от дефекти бяха многократно по-големи от тези спестявания, което доведе до финансови загуби и напускане на много клиенти. За да не повтаряте подобни грешки във вашата компания, запишете се за , където ще ви обучат на принципите на ефективното лидерство.

Пример 2. В стремежа си да постигне допълнителни икономии, производството на млечни продукти започна да използва растителни мазнини вместо мляко. След известно време загуби значителна част от редовните си клиенти, които бяха свикнали с доброто качество на продукта.

Пример 3. Производствена компания, в стремежа си да намали разходите за поддръжка на автомобилен парк, реши да намали заплатите на шофьорите. Това решение доведе до напускането на 40% от шофьорите, което провокира сериозен проблем с недостига на кадри за транспортни нужди и клиентски организации. Наложи се да наема транспорт, а колите ми стояха без работа. Следователно разходите се увеличиха с 50-60%, да не говорим за организационните трудности.

За да спечелите обратно бивши клиенти, трябва да разберете какво ги е повлияло да напуснат. Тогава можете да предприемете правилните действия и да възстановите сътрудничеството си. Ще научите как да направите това от статията в списание „Търговски директор“.

Програми за лоялност на B2B пазара

Програмите за лоялност на B2B пазара могат да бъдат разделени на 3 основни типа:

Връщане назад. Смята се за най-простия, но неефективен подход. В крайна сметка ще бъде възможно да се постигнат само краткосрочни резултати. В този случай се предполага, че вземащият решение срещу заплащане или различни подаръци ще направи избор в полза на вашето предложение. Но за да продължи сътрудничеството, отново ще са необходими такива връщания назад. Аз лично никога не съм прибягвал до този подход.

Бонус програми - подаръци за точки. Това е много подходящ принцип за осигуряване на лоялност на B2B пазара. Методът е подобрено решение на първия. Тази система работи на следния принцип: човекът, който взема решение, получава рейтингови точки за извършване на покупки, които може да обмени за полезни стоки или услуги - например домакински уреди или финансови награди. Но тази система е обвързана само с един човек, въпреки че за дългосрочна лоялност е важно да се фокусира върху потребителската компания като цяло.

Решаване на проблеми на клиента, които не са пряко свързани с вашия продукт. Например, вие продавате цимент и сте конкурентен участник на пазара по отношение на качество и цена. Тези условия обаче не са единствените за вземане на решение, защото той се интересува и от други въпроси. По-специално, той трябва да закупи големи количества, но няма къде да ги съхранява. Чрез решаването на този проблем лоялността на клиентите се повишава значително. Това е методът, който избрахме в нашата работа.

Примери за програми за лоялност в B2B сегмента на продажбите

„Страхотни предимства за корпоративни клиенти“. Клиентите на магазина могат да получат не само стандартни отстъпки, но и да закупят стоки, които не са в каталога (чрез личен мениджър). Те също така ще имат достъп до безплатна облачна услуга с данни за наличните продукти.

„Вършите ли добра работа? Приятно прекарване". Към този лозунг се придържа компанията Cordiant, която е насочена към собствениците на центрове за гуми и продавачите - те получават бонуси за продажба на фирмени гуми. Първо компанията попита клиента за неговите хобита, след което му беше предложена възможност да получи награда според вкуса си.

Маркетинг, пари или благотворителност.Производителят на калкулатори и принтери Citizen Systems Europe стартира програма, която награждава дистрибуторите с точки въз основа на обема на продажбите. В бъдеще точките могат да се обменят за финансови награди, маркетингова подкрепа, благотворителност или обучение.

Рециклиране на касети. OfficeMax представи програмата за лоялни клиенти MaxPerks, която е насочена към учители и директори на колежи и училища, както и към малки фирми. Част от средствата, изразходвани от купувача в онлайн магазина, се връщат в сметката му в този магазин. Той може да използва получените пари за покупки само в този магазин. Те също така предлагат възможност за връщане на касети за принтер за рециклиране - за всяка ще бъдете таксувани от 1 долар.

Изберете от: свободно време или бизнес предимства. IT компанията TechAccess въведе система за натрупване на бонуси за договори за своите клиенти. Можете да похарчите тези средства както за развлечения, така и за полезни за бизнеса услуги. Включваща бонус програма, според която наградата може да се избира между почивка в 5-звезден хотел, круиз по Средиземно море, пътуване до Формула 1, участие в обучения и конференции.

Нови B2B канали за продажби

Канал 1. Пасивни (входящи) продажби на b2b пазара

Много корпоративни клиенти сами се обръщат към компанията по препоръка на колеги. Често им се налагаше да се сблъскват със секретарката. Нашата работа централизира обработката на данните за заявките, подчертавайки входящия канал за продажби. Обажданията вече се изпращат до един номер в централния офис, като обработката им се извършва от специалисти, участващи само във входящите продажби. Географски те са разположени на едно място, като се отчитат на отделен лидер. Мениджърите работят на смени, съобразявайки се с широката география на фирмите ни в цялата страна.

Този канал се счита за най-евтиният, тъй като не са необходими усилия за намиране на клиент. Повикващият вече има нужда, което улеснява работата на мениджърите. Обикновено служителите в този отдел получават няколко пъти по-ниско възнаграждение в сравнение с отдела за директни продажби.

Опитът на европейските компании потвърждава, че общият дял на пасивните продажби може да достигне до 50%. В нашата работа достига до 40%. Този индикатор ви позволява да прецените познаваемостта на марката и доверието на клиентите. Всъщност фокусът може да бъде изместен към продуктовата, а не към ценовата конкуренция.

Канал 2. Продажби на B2B пазара на големи клиенти 

За работа с такива клиенти са необходими най-висококвалифицираните мениджъри в компанията. Това включва отлични комуникационни умения, опит в продажбите и разбиране на техническите нюанси. Осигуряваме индивидуално обучение за всеки специалист;

Основната задача на мениджъра в този случай е да създаде условия, така че клиентът да се чувства комфортно да си сътрудничи, осигурявайки „един прозорец“, където клиентът може да разреши всеки проблем в рамките на комуникация с един специалист.

Канал 3. Интернет канали за промоция 

Този канал е насочен към купувачи, които се интересуват от нашите услуги и предпочитат да използват интернет за комуникация. Обикновено това са хора, които са свикнали да вземат самостоятелни решения, без да се нуждаят от консултация с ръководител. Интернет се счита за най-обещаващия B2B канал за продажби днес, така че ние продължаваме активно да развиваме тази област.

Канал 4. Продажба на услуги 

Този отдел обслужва съществуващи корпоративни клиенти във всеки отдел, като предоставя информация за решения и продукти. На всеки корпоративен купувач се назначава персонален мениджър. Основната му функция е да подпомага купувача при избора на телекомуникационни услуги, като се вземат предвид нуждите на бизнеса на купувача, доколкото е възможно. Благодарение на този канал е възможно да се постигне повишена рентабилност на съществуващите клиенти без значителни разходи.

Не препоръчвам аутсорсване на обслужване на клиенти. На пръв поглед може да изглежда, че този подход помага за намаляване на разходите. Но опитът потвърждава, че консултантите на трети страни обикновено имат много по-лоша квалификация в сравнение с вътрешните специалисти. В резултат на това качеството на услугата страда и клиентите напускат компанията.

Анализ на конкурентната среда: Ефективно бизнес разузнаване в действие

Как да избегнем конфликти в пресечната точка на каналите за промоция

В определен момент интересите на служителите започват да се пресичат - мениджъри от различни области се свързват с един клиент. Следователно различни конфликтни ситуации. Тази ситуация се превръща в категоричен индикатор за мениджъра да разбере дълбочината на развитие на клиентската база за служители от различни отдели.

По-специално, клиентът поиска да свърже допълнителни услуги или точки към мениджъра, който работи с него за първи път. Но връзката трябва да се направи от мениджъра на услугите, тъй като задачата на служителя на отдела за директни продажби е само да привлече нови клиенти. Екипът е изправен пред конфликт на интереси.

Мениджърът за директни продажби трябва да напомня информацията за контакт на сервизния специалист, когато насочва клиента към него. Той може и да съветва клиента, но не е длъжен да го прави. Ситуации като тази са доста чести. Нека разгледаме възможните начини за разрешаване на спорни ситуации.

Попълване на клиентска информация в CRM системата.В случай на конфликт ние анализираме кой е намерил този клиент, придружил го е и т.н. Също така, CRM се превръща в ефективен инструмент за подобряване на ефективността на служител, с анализ на неговите фунии за продажби, оперативни препоръки.

Плановете могат да бъдат коригирани от самите мениджъри. По-специално, за служителите на търговския отдел е установена фуния от 15 разговора, 4 срещи, 0,5 сключени договора дневно. Мениджърът обаче разбира, че 4 срещи и десет разговора са достатъчни за организиране, така че той прави корекции на CRM данните. Вземайки предвид това, той ще планира работното си време. Мениджърът може да контролира ситуацията онлайн, следейки натовареността на подчинените.

Регламенти.Взаимодействието между отделите често включва много въпроси. Ръководителите на отдели в своите разпоредби описват реда за действие в случай на пресичане, като отчитат интересите на служителите от всички отдели. В случай на типични проблеми, съответните разпоредби ще бъдат преразгледани.

Възможни са и други правила, по-специално, ако има списък с федерални клиенти, с които може да работи само определено подразделение на централния офис. Мениджърите на пасивни и активни канали за продажба не могат да работят с тези клиенти, те просто няма да получат награда за това.

Сертифициране на персонала: какво и как да учат служителите

Анализ на конфликти

При възникване на конфликтни ситуации ръководителят на отдела анализира причините за проблема, като установява кой мениджър има по-голям принос за цялостното развитие на взаимоотношенията с клиента. Основното нещо за мениджъра в тази ситуация е да прецени правилно конфликта, така че някой от мениджърите да не се чувства така, сякаш клиентът му е бил отнет от него.

От нашия собствен опит можем да кажем, че диверсификацията на каналите е един от най-ефективните начини за постигане на ръст на продажбите. Не бихме могли да постигнем подобен ефект, с десетократно увеличение на продажбите на B2B пазара, просто с увеличаване на броя на мениджърите в един обединен канал. Благодарение на множеството канали и разбирането на единичните разходи за привличане на клиенти за всеки канал, беше възможно да се регулират общите разходи чрез преразпределяне на дяловете между каналите. Следователно успяхме да постигнем най-ефективните цени при по-ниски разходи.

Мнозина вярват, че те предлагат на клиентите модерно оборудване, най-икономичните консумативи, идеални опаковки, напреднали технологии и т.н. Но мога да кажа уверено, че вие дори не знаете какво продавате, ако не можете да кажете на купувача накратко как много и как да го продадете, благодарение на вашето сътрудничество.

Предложете на купувача готово бизнес решение. Трябва да има просто, рентабилно и технически издържано предложение. Ако общият ефект от използването на вашето предложение надвишава текущото представяне на фирмата клиент, то цената на отделните части от оборудването вече няма да бъде определяща за нея.
Помогнете на вашия клиент да накара вашето оборудване да работи след покупката. Трябва да признаем, че ниската квалификация на техническия персонал на фирмата клиент често води до заплаха за доставката на вашите продукти. Поради това винаги е необходимо да се обучават служители на компаниите за закупуване, като се обяснява правилното и ефективно използване на техните продукти.
Провеждайте демонстративни сравнителни тестове на вашите продукти. Директорът или собственикът на фирмата клиент, след първото успешно представяне на продукта, обикновено поверява тестването на производствената или технологичната служба. Този етап може да доведе до определени трудности. В крайна сметка, по определени причини, дори висококачествени проби, в които сте напълно уверени, не могат да преминат тестове. Обикновено причината е проста – нахлули сте в сферата на чуждите интереси.
Когато тествате вашите продукти, използвайте суровини, с които клиентът работи. При разработване и тестване на технологични решения винаги трябва да се използват суровините, използвани от купувача. Тестването никога не трябва да се извършва пред потенциален клиент, освен ако първо не са завършени съответните вътрешни тестове.
Не предлагайте подкупи или рушвети - погрижете се за репутацията си. Вие сте уверени в качеството и ефективността на вашата оферта и ползите от сътрудничеството за купувача. Но реакцията му е доста хладна. След това просто трябва да се замислите - правилният служител на фирмата клиент ли е получил вашето предложение, заинтересован ли е от успех и полза за своя работодател?