Utrzymanie swojej pozycji na rynku. Jak firma może utrzymać pozycję lidera na rynku? Podstawy kształtowania przywództwa na rynku

Odmianą strategii „dojenia” jest strategia utrzymywania pozycji, gdy firma unikając inwestycji mających na celu zapewnienie wzrostu, wydaje wystarczającą ilość pieniędzy, aby utrzymać jakość produktu, moce produkcyjne i lojalność klientów. Zastosowanie tej strategii jest najwłaściwsze w przypadkach, gdy spadek w branży jest spokojny, systematyczny, występują skupiska niezaspokojonego popytu, presja cenowa nie jest zbyt duża, firma posiada niezbędne aktywa i kompetencje, a tego typu źródła zasilania biznesu inne obszary swojej działalności. Strategia utrzymania pozycji może być preferowana w przypadku strategii inwestycyjnej, gdy w branży nie ma możliwości rozwoju, a zastosowanie strategii zwiększania udziału w rynku grozi wzrostem agresji odwetowej ze strony konkurentów. Strategia może mieć charakter długoterminowy – i stosowana do zarządzania dojnymi krowami – lub tymczasowa – gdy jest stosowana do czasu rozwiązania niepewności w branży.

Wadą tej strategii jest to, że w przypadku zmiany warunków rynkowych niechęć lub powolność w przywracaniu inwestycji może doprowadzić do spadku udziału w rynku.

Jeśli następuje stały spadek udziału w rynku, spadek marży zysku i kapitału obrotowego, wzrost zadłużenia i częste zmiany w kierownictwie, wówczas przedsiębiorstwo dąży do zmiany pozycji przedsiębiorstwa i wdraża następujące strategie redukcyjne:

Strategia redukcji kosztów i zwiększania efektywności na wszystkich etapach tworzenia wartości dla klienta;

Strategia redukcji aktywów mająca na celu pozbycie się aktywów lub działów firmy o niskim zysku, o obniżonej wartości, które nie są powiązane z przyszłą strategią firmy;

Opracowywanie nowych strategii zakładających generowanie większych dochodów.

Oprócz strategii rozwoju na nieatrakcyjnych rynkach lub w nieatrakcyjnych obszarach biznesowych przedsiębiorstwo może stosować strategie konsolidacyjne. Strategie konsolidacji (downsizingu) mogą dotyczyć rynków, linii produktów lub jednostek biznesowych.

Kurczenie się rynku jest odwrotną strategią rozwoju rynku: firma ogranicza obecność istniejących produktów, wycofując je z słabnących rynków. Firmy realizują tę strategię, jeśli wyniki na różnych rynkach znacznie się wahają.

Redukcja linii produktów ma miejsce wtedy, gdy firma zmniejsza liczbę produktów oferowanych na rynku. Strategia ta jest przeciwieństwem strategii rozwoju produktu i jest stosowana, gdy firmy uznają, że pewne segmenty rynku są albo zbyt małe, albo zbyt kosztowne, aby móc dalej służyć.

W przypadku dezinwestycji (kontrdywersyfikacji) przedsiębiorstwa sprzedają część swojej działalności innemu przedsiębiorstwu, co zwykle oznacza opuszczenie określonego rynku i ograniczenie linii produkcyjnej produktu. Strategia ta jest przeciwieństwem strategii dywersyfikacji. Przedsiębiorstwa sięgają po nią, jeśli menadżer stwierdzi, że dany rodzaj działalności nie odpowiada wymaganiom i celom firmy.

Dążąc do celu polegającego na zabezpieczeniu swojej pozycji lub porzuceniu działalności, przedsiębiorstwo może zastosować strategię „żniw”, która jest realizowana poprzez:

Sprzedaż firmy (często konkurencji);

Łączenie się z konkurentami, przy zachowaniu niezależności;

Odmowa opracowania kierunku, np. prowadzenie produkcji, ale zaprzestanie sprzedaży towarów.

Na tle trudnej ogólnej sytuacji rynkowej firmie LEMKEN, specjaliście w dziedzinie profesjonalnej produkcji roślinnej, udało się utrzymać dobrą pozycję i zakończyć rok zyskiem netto w wysokości 327 milionów euro.

To o 4,7% mniej niż rok wcześniej, ale wciąż najlepszy wynik w branży. Liczba pracowników firmy na całym świecie na koniec roku wzrosła o 30 osób i wyniosła 1307 pracowników.

Dlatego dyrektor generalny Antoni Van der Leij jest zadowolony z wyników. „Rok 2015 był naznaczony wieloma nieprzewidywalnymi zmianami” – stwierdził Van der Ley. „Dochody rolników w Niemczech, Francji i Wielkiej Brytanii spadły z powodu niekorzystnych warunków cenowych”.

Pod tym względem obroty na niemieckim rynku krajowym, po znaczących sukcesach w roku poprzednim, powróciły do ​​wolumenu 90 mln euro. Zespołowi LEMKEN udało się jednak utrzymać ten sam poziom obrotów za granicą. Tym samym większość rynków w Europie Środkowej – w szczególności Polska, Węgry, Rumunia i Bułgaria – wykazała wzrost.

Nieoczekiwanie wszystko szło dobrze ze sprzedażą na Ukrainie. Z drugiej strony, z powodu sankcji politycznych i zmian kursu walutowego, biznes w Rosji ucierpiał, choć dzięki wysiłkom dystrybutorów LEMKEN nadal osiągano dobre wyniki. Na największym rynku zagranicznym, Francji, niskie dochody rolników spowodowały niższą sprzedaż, ale mimo to firmie LEMKEN udało się tam rozszerzyć swoją obecność. W Wielkiej Brytanii sprzedaż nieznacznie spadła.

Kanada i Chiny stały się stosunkowo nowymi rynkami zbytu, na których w ubiegłym roku z powodzeniem kontynuowano sprzedaż niemieckich maszyn rolniczych dzięki rozbudowanej sieci sprzedaży i serwisu. W rezultacie udział eksportu wzrósł do 73%.

W zeszłym roku wyprodukowano łącznie 13 370 pojazdów. Największy ich udział stanowiły pługi i maszyny do uprawy ścierniska (po 23 proc.), następnie sprzęt do siewu (25 proc.) i ochrony roślin (5 proc.). Nowe maszyny, których produkcja rozpocznie się w 2016 roku to m.in zaczepiany opryskiwacz polowy Vega i poprawiło się krótko brona talerzowa Heliodor 9(szerokość robocza zwiększona z 3 do 16 metrów), a także Pług zawieszany Juwel w modyfikacji z mechaniczną regulacją kąta nachylenia.

Oprócz innowacji produktowych w 2015 roku firma LEMKEN ponownie zainwestowała znaczne środki w place budowy i sprzęt, a łączna wartość inwestycji wyniosła 33 miliony euro. Ukończono budowę nowego zakładu w Haren (region Emsland), gdzie od 2016 roku wszystkie opryskiwacze polowe zaczepiane i zawieszane będą produkowane w najnowocześniejszych warunkach. W Alpen uruchomiono nowy zakład projektowo-rozwojowy, w którym zatrudnionych jest ponad 100 inżynierów oraz ośrodek testowy. Ponadto istnieje nowy warsztat o powierzchni 10 000 m², w którym można produkować większe i nowocześniejsze komponenty.

Rodzinna firma spodziewa się w tym roku nieznacznego wzrostu wolumenów. Pomimo obecnej słabości rynku planowane są dalsze inwestycje. Aktualne projekty na rok 2016 obejmują usprawnienie logistyki i związane z tym zwiększenie efektywności wykorzystania rozbudowanej powierzchni produkcyjnej. Ponadto planowana jest całkowita restrukturyzacja pionu usług i zwiększenie jego koncentracji na kliencie.

Budowa centrum szkoleniowego AgroFarm do szkoleń teoretycznych i praktycznych oraz nowego zakładu sprzedaży i serwisu firmy LEMKEN w pobliżu Orleanu (Francja) zostanie ukończona w okresie od czerwca do października tego roku.

Zatrudniając ponad 1300 pracowników na całym świecie i osiągając obroty przekraczające 327 milionów euro, firma LEMKEN, specjalista w dziedzinie profesjonalnego ogrodnictwa, jest jedną z wiodących firm w Europie.

Założona w 1780 roku jako kuźnia, dziś rodzinna firma produkuje wysokiej jakości, wydajne maszyny rolnicze do uprawy gleby, siewu nasion i ochrony roślin w swojej siedzibie w Alpen, w dwóch innych niemieckich fabrykach w Haren i w indyjskim mieście z Nagpuru.

Osoba odpowiedzialna za kontakty prasowe:

Larsa Heiera

Telefon +49 2802 81 - 195

Faks +49 2802 81 - 262

Azurit i Solitair 25 pojawią się na rynku w 2017 roku

Pomimo trudnej sytuacji rynkowej firma LEMKEN, specjalista w dziedzinie ogrodnictwa profesjonalnego, w ubiegłym roku utrzymała dobrą pozycję i utrzymała obroty na poziomie 325 mln euro na niemal tym samym poziomie co w roku poprzednim. Liczba pracowników, która wzrosła o 100 osób (do 1405 osób), obejmuje także 56 pracowników, którzy dołączyli do załogi w trakcie reintegracji niezależnej wcześniej spawalni.

Niezbyt dobrze radziły sobie główne rynki Europy, zwłaszcza Niemcy i Francja, natomiast Wielkiej Brytanii udało się utrzymać stosunkowo stabilny poziom w obliczu wyjścia z UE. Wzrost wykazały kraje Europy Środkowo-Wschodniej, w szczególności Rumunia, Węgry i Bułgaria, które są największymi rynkami zbytu. Pozytywne tendencje rozwojowe zaobserwowano także na ważnym rynku rolnym – w Rosji. Ukrainie udało się nawet podwoić swoje obroty. Według firmy LEMKEN do dziesięciu najważniejszych rynków zaliczają się Kanada i Chiny. Trzy lata temu rodzinna firma otworzyła w tych krajach własne warsztaty montażowe i centra sprzedaży.

W całkowitych obrotach handlowych udział Niemiec wyniósł 26 proc., pozostałych krajów Europy Zachodniej 28 proc., krajów Europy Wschodniej 33 proc., a USA/Kanady 6 proc. Udział eksportu wynosi 74 proc.: wzrósł o 5 mln euro i wyniósł 241 mln euro. Pozytywne wyniki zaobserwowano także w obszarze sprzedaży części zamiennych, gdzie wprowadzenie nowych modeli stanowych, a także zastosowanie nowej strategii rozwoju usług przyczyniło się do wzrostu wolumenów sprzedaży.

W sumie w zeszłym roku wyprodukowano 12 809 pojazdów. Największy ich udział przypadły na pługi, które wykazały maksymalny wzrost w stosunku do roku poprzedniego. Wśród nowych maszyn, które wejdą do produkcji w 2017 roku, znajdą się siewniki pneumatyczne serii Solitair 25. Ponadto firma LEMKEN po raz pierwszy wprowadzi na rynek siewnik punktowy Azurit o szerokości roboczej 6 m pojawią się także nowości w zakresie sprzętu elektronicznego: od 2017 roku wszystkie narzędzia kompatybilne z ISOBUS, narzędzia będą wyposażone w mały, nowoczesny terminal CCI-50 z wyświetlaczem o przekątnej 5,6 cala. Dalsze innowacje zostaną zaprezentowane na targach Agritechnica, gdzie w listopadzie firma LEMKEN będzie miała duże stoisko.

„Ubiegły rok po raz kolejny pokazał, jak trudno jest przewidzieć indywidualny rozwój sytuacji” – ocenia dyrektor naczelny Anthony van der Leij. „Generalnie jesteśmy bardzo zadowoleni, że do końca roku udało nam się zrealizować nasze ambitne plany. Zawdzięczamy to wysokiej efektywności i elastyczności naszych pracowników. Ponadto różne inwestycje w technologię produkcji i logistykę opłaciły się i umożliwiły maksymalne wykorzystanie mocy produkcyjnych.

W 2016 roku faktycznie zakończono budowę szeregu nowych budynków, w tym nowego centrum szkoleniowego Agrofarm z warsztatami produkcyjnymi i gruntami ornymi do praktycznego szkolenia dealerów i użytkowników końcowych. Ukończono także budowę nowego, większego oddziału serwisowego we Francji oraz rozbudowanego i zmodernizowanego zakładu montażu wstępnego w zakładzie w Alpen. Firma inwestowała także w szkolenia własnych pracowników i optymalizację procesów pracy.

„Takie inwestycje, w sumie 16 mln euro na 2016 rok, zostały starannie zaplanowane i mają ogromne znaczenie dla późniejszej modernizacji i dynamicznego rozwoju. Jako firma rodzinna ciężko i starannie pracujemy, aby być gotowym, kiedy dochody naszych rolników w końcu wzrosną, a rynek maszyn rolniczych ponownie się poprawi” – ​​mówi dyrektor generalny Anthony van der Leij. Ogólnie rzecz biorąc, czynniki takie jak wzrost liczby ludności i zwiększone wymagania dotyczące jakości żywności wskazują na pozytywną tendencję. Jednak zdaniem LEMKENA w 2017 r. gospodarka będzie nadal wykazywała powolny wzrost.

Zatrudniając ponad 1400 pracowników na całym świecie i osiągając obroty przekraczające 325 milionów euro, firma LEMKEN, specjalista w dziedzinie profesjonalnego ogrodnictwa, jest jedną z wiodących firm w Europie. Założona w 1780 roku jako kuźnia, dziś rodzinna firma produkuje wysokiej jakości, wydajne maszyny rolnicze do uprawy gleby, siewu nasion i ochrony roślin w swojej siedzibie w Alpen, w dwóch innych niemieckich fabrykach w Haren i w indyjskim mieście z Nagpuru. Naszym myśleniem i naszymi działaniami kierujemy się innowacjami mającymi na celu maksymalizację korzyści dla klienta. Więcej informacji o firmie LEMKEN można znaleźć na naszej stronie głównej

Nowy rekordowy obrót w wysokości 1,9 miliarda euro

Spelle w grudniu 2017 r. – „Wbrew trendowi” – ​​tymi słowami można dość trafnie scharakteryzować rozwój przedsiębiorstwKoronaw ciągu ostatnich kilku lat finansowych.

Choć wielu producentów maszyn rolniczych musiało drastycznie zmniejszyć obroty,Koronaudało się w tym roku budżetowymosiągnąć rekordową sprzedaż. Ponieważ produkcja przyczep towarowych również osiągnęła rekordowy poziom, łączne obroty grupyKoronawyniósł 1,9 mld euro (w roku poprzednim 1,8 mld euro).

Obroty krajowe wzrosły o 1,6% w porównaniu do roku poprzedniego (do 515,5 mln euro) i rozkładają się następująco: 30,8% – maszyny rolnicze, 69,2% – przyczepy towarowe. Całkowity obrót koncernuKoronaw kraju wyniósł 27,2% wobec 28,4% przed rokiem.

Dochód ze sprzedażyKoronaza granicą wyniosło 1,4 mld euro; W porównaniu z rokiem poprzednim oznacza to wzrost o 7,6%. W obrotach handlu zagranicznego 30,7% stanowią maszyny rolnicze, 69,3% pojazdy. Tym samym udział rynku zagranicznego w obrotach ogółem wyniósł 72,8% i jest nieco wyższy od poziomu z roku poprzedniego (71,6%).

W roku obrotowym 2016/2017przychody ze sprzedaży grupy przyczep towarowych wyniósł ok. 1,3 mld euro, tj. z nadwyżką w stosunku do poprzedniego okresu.

Największym rynkiem zbytu pozostają Niemcy z udziałem w rynku na poziomie 27,2% i obrotem na poziomie 356,6 mln euro (364,7 mln euro w roku poprzednim).

ObawaKoronaw dalszym ciągu zwiększa swoją obecność na rynkach zagranicznych, zwiększając obroty do 956 mln euro (855 mln euro w roku poprzednim). Do najważniejszych rynków zbytu zalicza się: Europę Zachodnią – 43,8% (w roku poprzednim 41%) oraz rynki Europy Wschodniej – 21,6% (w roku poprzednim 26,5%).

Wsegmencie maszyn rolniczych Od końca 2016 roku pozytywny wpływ miał wzrost rynkowych cen mleka. ObawaKoronarównież wykorzystał ten trend i dzięki korzystnemu rozwojowi sytuacji na rynku, szczególnie w drugiej połowie roku, był w stanie zwiększyć przychody operacyjne do 582,8 mln euro (569,8 mln euro w roku poprzednim).

Wpływ na to miały szczególnie rynki: Niemcy – 27,3% (25,1% przed rokiem), Europa Zachodnia – 33,1% (32,4% przed rokiem), Ameryka Północna – 15,4% (20,4% przed rokiem), Europa Wschodnia – 9,9% (10,6% w roku poprzednim), pozostałe – 14,3% (11,4% w roku poprzednim).

Sytuacja finansowa/Finansowanie

W roku obrotowym 2016/2017 suma bilansowa wzrosła z 931,7 mln euro do 1 031,3 mln euro.

Całkowity wolumen inwestycji wynoszący 76,0 mln EUR (37,1 mln EUR w roku poprzednim) oraz zmiana w składzie skonsolidowanych spółek o wartości 6,9 mln EUR równoważona jest amortyzacją w tych obszarach w wysokości 31,1 mln EUR.

Przychody obejmują przede wszystkim inwestycje w różne zakłady produkcyjne oraz pierwszą pełną integrację zbrü ggen Trzymać GmbH & Współ. KG.

W wyniku wypracowanego zysku netto za rok kapitał własny na dzień sprawozdawczy wzrósł do 486,1 mln EUR (w roku poprzednim 445,3 mln EUR). Jednakże udział kapitałów własnych nieznacznie spadł z 47,8% w roku poprzednim do 47,1% w wyniku wyższego kapitału obrotowego na dzień bilansowy, a także powyższych działań inwestycyjnych.

W okresie sprawozdawczym pozyskane kapitały średnio- i długoterminowe wzrosły do ​​286,1 mln EUR (w roku poprzednim 254,3 mln EUR). Koncern dysponuje kapitałem średnio- i długoterminowym w wysokości 772,1 mln euro (w roku poprzednim 700,6 mln euro). Zapewnia to nie tylko zapasy, ale także większość długu.

Pracownicy

W związku z ekspansją koncernuKoronaW ubiegłym roku finansowym liczba pracowników na całym świecie wzrosła do 4 497 (w roku poprzednim 4 281). Liczba studentów nieznacznie spadła w porównaniu z rokiem poprzednim z 261 do 243 osób.

Inwestycje V bezpieczeństwo przyszły

Wolumen inwestycji koncernuKoronawyniosły około 76 mln euro (37,1 mln euro w roku poprzednim), które zostały przeznaczone głównie na nową lakiernię w zakładzie w Werlte, budowę nowego centrum dystrybucyjnego dostarczającego części zamienne do wszystkich przyczep towarowych oraz zautomatyzowaną produkcję komponentów w fabryce Herzlak.

Produkcja mechaniczna w zakładzie w Spelle w dalszym stopniu dostosowała technologię przetwarzania i wydajność, aby sprostać rosnącym wymaganiom. Ponadto uruchomiono nowego robota przemysłowego do załadunku i rozładunku maszyn.

Bernard Krone, współzałożyciel koncernu Korona , zadowolony z wyników roku obrotowego.

„W segmencie maszyn rolniczych początkowo niepokoiły nas niskie ceny mleka; na szczęście wyzdrowiały w ciągu roku. Nasza strategia z nowymi oddziałami – aby zbliżyć się do klientów – sprawdza się również w sektorze przyczep towarowych.

Ponadto zauważamy, że coraz częściej zwraca się do nas jako do dostawcy usług, szczególnie w obszarach digitalizacji danych i telemetrii. Funkcje te w dużym stopniu przyczyniają się do tworzenia bardziej wydajnych i opłacalnych maszyn i przyczep.

Dzięki naszym wysokim inwestycjom w zakłady w Werlte i Herzlack stajemy po stronie regionu. Wreszcie z ufnością patrzymy w przyszłośćKoronazaspokaja dwa nowe megatrendy: globalny wzrost populacji i łączność. Podobnie jak poprzednio, będzie to skutkować zwiększonym popytem na żywność i wzmożonym ruchem towarowym.”

Uwaga!

Firma VVS zapewnia wyłącznie usługi analityczne i nie konsultuje na temat teoretycznych zagadnień podstaw marketingu(obliczanie wydajności, metody wyceny itp.)

Ten artykuł ma charakter wyłącznie informacyjny!

Zapraszamy do zapoznania się z pełną listą naszych usług.

W kontakcie z

Koledzy z klasy

Współczesne warunki gospodarcze sprawiają, że w biznesie na pierwszy plan wysuwa się konieczność poszukiwania możliwości utrzymania i zwiększania swojej rentowności. Optymalizując procesy biznesowe w firmie, możesz zwiększyć zyski lub obniżyć koszty. Każdy krok usprawniający główne procesy przybliża Twoją firmę do stabilnej i bezpiecznej ekonomicznie pozycji. W tym artykule podpowiemy Ci, jak zostać liderem rynku, podejmując przemyślane i świadome decyzje.

Aby zostać liderem rynku, zwiększ swoją grupę docelową

Dlaczego niektóre marki są gigantami, a inne zadowalają się skromnymi liczbami? Jaka jest główna różnica między nimi? Jak zostać liderem rynku? Pomyślny rozwój biznesu nie jest możliwy, jeśli jego właściciel nie zna odpowiedzi na te pytania.

Za wiodące czynniki wpływające na świadomość marki uważa się dwa:

Pierwszy- lojalność klientów. Mierzy się ją średnią liczbą zakupów przypadającą na jednego konsumenta. Jeśli Masza kupuje 20 puszek Coca-Coli miesięcznie, a Kola tylko 5, to Masza jest bardziej lojalnym klientem.

Drugi czynnik – pokrycie rynku. Aby to zmierzyć, obliczana jest liczba kupujących preferujących tę markę. Na przykład Coca-Cola co roku zwiększa liczbę unikalnych konsumentów swoich produktów o 100 osób, a Pepsi - tylko o 40, dlatego rynek Coca-Coli jest znacznie większy.

Obydwa te czynniki mają istotne znaczenie w kształtowaniu wielkości marki, jednak jeden z nich odgrywa poważniejszą rolę.

Zdecydowana większość marketerów jest przekonana, że ​​podstawą udanego biznesu jest lojalność klientów. Zdobądź więcej lojalnych klientów, a Twoja firma może osiągnąć taki sukces jak Nike.

Innymi słowy, Apple i Nike nie osiągnęły szczytu swojej działalności, ponieważ miały armię lojalnych klientów. To nie wystarczy, aby zostać liderem rynku. Choć lojalni klienci są integralną częścią sukcesu znanych firm, to właśnie zasięg szerokiego grona odbiorców czyni markę liderem.

Rynek wpływowych marek jest zwykle znacznie większy niż małych. W 2005 roku w Stanach Zjednoczonych przeprowadzono zakrojone na szeroką skalę badanie, które objęło wszystkie marki szamponów prezentowane na półkach sklepowych. Okazuje się, że Suave Naturals ma 19% rynku, podczas gdy jego konkurent Finesse ma tylko 2%. Oceny lojalnościowe tych marek wyniosły odpowiednio 2 i 1,4.

W marketingu nazywa się to prawem podwójnego zagrożenia: małe marki mają mniej klientów o niskim poziomie lojalności. To ostatecznie wyjaśnia niewielki rozmiar przedsiębiorstwa.

Odpowiedzieliśmy na pierwszą część pytania – o przyczyny różnicy w wielkości znaczenia marek. Zastanówmy się teraz, dlaczego rośnie świadomość marki. Co dokładnie pomaga firmie stać się liderem na rynku?

Na popularność marki wpływa przede wszystkim wzrost jej udziału w rynku. Aby zostać liderem, mała marka musi sprostać trudnemu zadaniu odciągnięcia klientów od większego konkurenta. Należy rozumieć, że nie da się zmusić ludzi do dokonywania zakupów częściej, niż jest to konieczne, przy zachowaniu 100% lojalności. Żadna marka nie posiada tego wskaźnika, jednak wzrost liczby fanów danej marki pozwala jej na zwiększenie sprzedaży i wzmocnienie swojej pozycji na rynku.

Dlatego, aby zmienić zasięg rynku, można zastosować dwie metody:

Wzrost liczby kupujących.

Zmniejszony wskaźnik utraty klientów.

Która z tych metod pozwoli Ci osiągnąć swój cel z największą efektywnością?

Wielu marketerów jest przekonanych, że aby zostać liderem rynku, należy skoncentrować wszystkie wysiłki na utrzymaniu dotychczasowych klientów, jednak za bardziej skuteczne nadal należy uważać pozyskanie jak największej liczby nowych klientów.

Kontrolowanie odejścia klientów jest niezwykle trudnym zadaniem, więc oparcie się na tej metodzie w próbie zdobycia pozycji lidera na rynku jest mało prawdopodobne. W latach 80. dealerzy samochodowi w Wielkiej Brytanii i Francji odnotowali wskaźnik rezygnacji na poziomie 47%. Dla lidera rynku, Forda, było to 31%, dla Hondy, która była wówczas najmniejszą marką w branży, było to 53%. Dziś Ford może pochwalić się najbardziej lojalnymi klientami, jednak różnica między nim a najmniejszą marką wynosi zaledwie 10%.

Dlatego też, jeśli chodzi o współczynnik odpływu klientów, różnica pomiędzy dużymi i małymi markami nie jest zbyt duża. Wydawać by się mogło, że Honda będzie w stanie zwiększyć swoje udziały i zbliżyć się do lidera, jeśli uda jej się zmniejszyć o połowę liczbę odchodzących z niej klientów. Ale w praktyce jest to niemożliwe. Najlepszą opcją na zostanie liderem rynku jest ciągła praca nad pozyskaniem nowych klientów.

Jakie istnieją strategie przywództwa?

Lider rynku to firma, która dominuje w danym segmencie zarówno dla klientów, jak i dla konkurencji. Dla innych uczestników rynku firma ta służy jako przewodnik; wybierają strategię albo ataku, albo unikania w stosunku do wiodącego gracza. Lider rynku może wybierać różne techniki, ponieważ jego pozycja pozwala mu dyktować warunki innym uczestnikom. Wadą bycia liderem rynku jest konieczność włożenia wysiłku i pieniędzy w celu utrzymania dominacji i walki z konkurentami, którzy próbują odzyskać część klientów.

Strategie:

1. Rozwój rynku. Zwiększanie popytu na produkt to strategia, która może przynieść dobre rezultaty, gdyż w tym przypadku to lider rynku w pierwszej kolejności zwiększy sprzedaż.

Strategie firmy mające na celu osiągnięcie pozycji lidera na rynku obejmują pozyskiwanie nowych klientów, oferowanie innowacyjnych zastosowań produktu i zwiększanie jego wykorzystania.

2. Ochrona Twojego udziału w rynku. Wraz ze wzrostem sprzedaży ochrona udziałów rynkowych firmy staje się coraz ważniejsza, gdy pojawiają się gracze, których działania mogą poważnie osłabić pozycję lidera. Twoim zadaniem jest zminimalizowanie prawdopodobieństwa aktywnych działań ze strony konkurencji.

Wiodąca firma może bronić się na różne sposoby: poprzez obronę pozycyjną (obiektem obrony stają się istniejące rynki, ale nie jest wykluczony atak ze strony dóbr substytucyjnych); obrona flankowa (obejmuje tworzenie dóbr, które mogą ograniczyć napływ dóbr substytucyjnych lub takich produktów, które zajmą wolne nisze); uderzenia wyprzedzające (skierowane na konkurentów w celu ograniczenia ich zdolności do koncentracji na obszarach, w których lider jest najbardziej bezbronny); wycofanie się (firma opuszcza rynek, którego ochrona nie wydaje się właściwa).

3. Zwiększanie udziału w rynku. wskazują, że niemal we wszystkich branżach wzrost udziału w rynku prowadzi do istotnego wzrostu rentowności jego uczestników.

Jednocześnie firmy chcące zostać liderem zmuszone są do pokonania wielu ograniczeń: regulacji prawnych antymonopolowych; obecność segmentów rynku, które nie są atrakcyjne; wydatki marketingowe przekraczające przychody ze zwiększania udziału w rynku. W większości przypadków wzrost wielkości rynku i wolumenów sprzedaży przy zachowaniu stałego udziału można uznać za optymalny.

Co należy doskonalić, aby stać się liderem na rynku

1. Zakres.

Prawdopodobnie oferowane przez Ciebie produkty są reprezentowane przez dużą liczbę pozycji i nie są gorsze pod względem asortymentu i jakości od głównych konkurentów. To jednak nie wystarczy, aby zostać liderem rynku. Aby wyróżnić się z tłumu, musisz dodać produkt, który wyróżnia się na tle innych pod względem dłuższej żywotności, większej liczby funkcji lub łatwości obsługi. Lider rynku musi oferować unikalny produkt, jakiego nie mają inni sprzedawcy.

2. Materiały promocyjne.

Nie da się zostać liderem rynku bez opracowania identyfikacji wizualnej i księgi marki. Aby materiały promocyjne były jak najbardziej skuteczne, przy ich tworzeniu należy uwzględnić pewne zasady. Przykładowo dla rynku B2B szary stał się symbolem solidności i niezawodności, jednak nie można go zaliczyć do koloru sprzedającego się. Dodając kolor czerwony, możesz uzyskać dobry wynik. Opracowanie identyfikacji wizualnej najlepiej powierzyć odnoszącej sukcesy agencji reklamowej.

W księdze marki firmy chcącej stać się liderem rynku konieczne jest szczegółowe ujawnienie koncepcji marki, opisanie grupy docelowej oraz sformułowanie zasad wykorzystania marki w różnych środkach komunikacji. Przestrzeganie ich jest obowiązkowe nie tylko dla pracowników, ale także dla partnerów biznesowych. Księga znaku określa wymagania dotyczące stosowania różnych elementów identyfikacji wizualnej, w tym zestawień kolorystycznych, czcionek, rodzaju liter, a także reguluje wygląd pamiątek firmowych, dokumentów i artykułów piśmiennych.

Prawidłowe wykorzystanie tożsamości korporacyjnej przez klientów powinno być monitorowane przez regionalnych menedżerów sprzedaży. Stwierdzone braki należy natychmiast naprawić. Jest to konieczne, aby stać się liderem rynku w swoim segmencie.

3. Katalog firmy.

Dla każdej grupy produktów zaleca się publikację broszur reklamowych opisujących ich zalety oraz szczegółowe informacje techniczne. Materiały POS mają za zadanie kreować kulturę konsumencką, edukować klientów i partnerów oraz informować ich o trendach rozwoju rynku. Dystrybucja może odbywać się na różne sposoby – razem z produktami, na wystawach, konferencjach i seminariach. Nie należy przeładowywać materiałów reklamowych szczegółami technicznymi, ich celem jest zainteresowanie potencjalnego nabywcy, dlatego powinny być zrozumiałe, emocjonalne i kolorowe.

Oprzyj swoją kampanię reklamową na prostym przekazie mającym na celu poprawę postrzegania Twojej marki przez konsumentów. Wizerunek szczęśliwej osoby korzystającej z produktów, które reprezentujesz jest najbliższy szerokiemu gronu odbiorców.

5. Edukacja.

Bezpośrednia komunikacja z odbiorcami to ważny krok w stronę pozycji lidera rynku. Konieczne jest przekazanie konsumentowi informacji o zaletach swoich produktów. Skuteczną metodą są jednodniowe seminaria organizowane w różnych regionach kraju. Do wykładowców możesz zaprosić ekspertów lub menedżerów najwyższego szczebla swojej firmy. Nie mniej skuteczne może być szkolenie menedżerów firm, z którymi współpracujesz, organizując kursy mistrzowskie dotyczące bieżących zagadnień w produkcji lub w salonie firmy dystrybutora. W zależności od zadania stojącego przed partnerami do ich realizacji przydzielani są logistycy, specjaliści techniczni lub marketerzy.

6. Udział w wystawach.

Staraj się nie przegapić ani jednej wystawy, której tematyka pozwala zaprezentować Twoje produkty, niezależnie od tego, czy są to wydarzenia na poziomie lokalnym, regionalnym czy federalnym. Zwiększa to świadomość marki i pozwala szybciej stać się liderem na rynku. Po pewnym czasie dystrybutor będzie mógł reprezentować interesy Twojej firmy na lokalnych wystawach. Projekt wystawy powinien przyciągać uwagę zwiedzających.

7. Praca z witryną.

Treści i projektowi witryny należy poświęcić jak największą uwagę. Głównym wymaganiem dla zasobu jest jego przydatność i maksymalna wygoda dla użytkowników. Strona internetowa musi zawierać szczegółowe informacje o każdym produkcie, w tym specyfikacje techniczne, rysunki, zdjęcia i koszty. W istocie powinien zastąpić katalog techniczny produktów firmy dążącej do pozycji lidera na rynku.

Zaletą serwisu będzie możliwość jego dostosowanego przeglądania na urządzeniach mobilnych. Zapewnij swoim zasobom internetowym wygodne usługi online, które uproszczą interakcję klienta z Twoją firmą. Sieci społecznościowe są dziś najważniejszym narzędziem bezpośredniej komunikacji z konsumentami, pozwalającym im prowadzić dialog i szybko odpowiadać na ich pytania.

Wszystkie powyższe działania mają na celu dotarcie do jak najszerszego grona odbiorców, pozyskanie nowych, lojalnych klientów i docelowo osiągnięcie pozycji lidera rynku w swoim segmencie.

6 rekomendacji, jak zostać liderem rynku wprowadzając nowy produkt

Jak wspomnieliśmy wcześniej, aby zostać liderem rynku, trzeba zaoferować produkt, jakiego nie ma konkurencja. Podczas usuwania postępuj zgodnie z poniższymi zaleceniami:

1. Dokładnie przestudiuj rynek.

Wprowadzenie nowego produktu powinno zostać poprzedzone badaniami marketingowymi, w wyniku których konieczne jest uzyskanie odpowiedzi na następujące pytania:

Jakiego produktu potrzebuje konsument?

Kto sprzedaje podobny produkt, jaki jest łączny udział Twoich przyszłych konkurentów?

Jakie są słabe strony produktów już dostępnych na rynku?

Jakimi cechami powinien charakteryzować się nowy produkt, aby pokonać konkurencję?

Czy istnieją realne bariery wejścia na rynek?

Jakie są perspektywy jego rozwoju?

2. Buduj przewagi konkurencyjne.

Aby produkt szybko wszedł na rynek i skutecznie wyparł konkurencję, musi posiadać te cechy, których brakuje produktowi aktualnie znajdującemu się w sprzedaży, a jakich oczekuje od niego konsument. Aby je ustalić, warto przeprowadzić zakrojoną na szeroką skalę ankietę wśród klientów i skonsultować się z doświadczonymi ekspertami.

Choć często wystarczy wnikliwa analiza ogólnodostępnych informacji z punktu widzenia zdrowego rozsądku. Pomoże to zidentyfikować unikalne cechy produktu, których wprowadzenie na rynek da Twojej firmie szansę na zostanie liderem rynku. W każdym razie zadaniem, które należy rozwiązać na tym etapie, jest identyfikacja obszarów rozwoju perspektywicznych z punktu widzenia konkurencji. W zależności od specyfiki działalności mogą być one różne: skład produktu, jego opakowanie, szeroka linia produktów i tak dalej.

3. Skorzystaj z nowoczesnej technologii produkcji.

Linie technologiczne spełniające najnowsze wymagania pozwalają nam na optymalizację cyklu produkcyjnego. Dzięki temu firma może stać się bardziej elastyczna, szybko reagować na wahania popytu konsumenckiego i zapewnić wszystkim punktom sprzedaży niezbędny asortyment.

4. Skonfiguruj kanały sprzedaży.

Firma wchodząca dopiero na rynek ze swoim produktem staje przed trudnym zadaniem – znaleźć punkty sprzedaży detalicznej, które zgodziłyby się na jego sprzedaż, gdyż podobny produkt jest już na półkach. Często najlepszym rozwiązaniem jest utworzenie własnej sieci sprzedaży detalicznej. Punkty sprzedaży mogą być zlokalizowane zarówno na terenach mieszkalnych, jak i w centralnej części miasta. Po pewnym czasie, gdy konsument doceni jakość oferowanych przez Ciebie produktów, możliwe, że sieci handlowe same złożą Ci oferty współpracy.

5. Promocja produktu.

Aby stać się liderem rynku, musisz zadbać o pozytywną opinię publiczną na temat swoich produktów. Media muszą regularnie publikować materiały zawierające opinie autorytatywnych ekspertów i pracowników organów nadzoru, potwierdzające wysoką jakość i zgodność produktu ze wszystkimi wymaganiami. W oczach konsumentów trzeba stać się producentem gwarantującym szeroki asortyment, wygodne opakowania i stałą dostępność towaru na półkach.

6. Dobór personelu.

Kompetentny dobór personelu to jeden z najważniejszych warunków, którego spełnienie pomoże Ci stać się liderem na rynku. Istnieją różne podejścia do budowania zespołu. Są menedżerowie, którzy są przekonani, że pracownicy nieposiadający doświadczenia w tej branży szybciej opanowują nowe technologie i dlatego preferują je. Uważają, że najważniejsze nie są umiejętności, które pracownik w miarę szybko nabędzie, ale jego chęć odniesienia sukcesu i umiejętność bycia wiarygodnym członkiem zespołu.

Każdy pracownik musi zrozumieć, jak ważna jest jego praca, aby osiągnąć efekt końcowy. Jeśli postawisz sobie za cel, aby Twój personel w ciągu jednego roku stał się liderem rynku, zmotywuje to pracowników do sumiennego wykonywania swoich obowiązków.

Jaka jest najlepsza motywacja dla pracowników? Naturalnie, przyzwoita pensja. Jeśli Twoi pracownicy zarabiają nieco więcej niż na podobnych stanowiskach w konkurencyjnych firmach, ich najlepsi pracownicy będą chcieli do Ciebie przyjść. Oprócz kwoty podstawowej konieczne jest zapewnienie wypłat motywacyjnych na podstawie wyników pracy. A co najważniejsze, pracownicy muszą czuć się szanowani przez kierownictwo. Nie wymaga to kosztów materiałowych, ale jest wysoko cenione.

Kilka ważniejszych wskazówek dla pragnących zostać liderem rynku:

Gwałtowny wzrost sprzedaży nie zawsze jest dobry dla producenta, ponieważ mogą wystąpić przerwy w dostawach produktów, a także brak finansów. Ponadto stabilne wielkości produkcji pomogą utrzymać jakość na wysokim poziomie.

Jeśli spotkasz się z próbą kopiowania swoich produktów, wykorzystaj sprzedawców w swoich punktach sprzedaży detalicznej, aby stworzyć negatywne nastawienie do podrabiania. Utrzymuj niezmiennie wysoką jakość swoich produktów, a Twoje marzenie o zostaniu liderem rynku spełni się dość szybko.

Nie staraj się obniżać cen produktów. Wyższy koszt niż konkurencja pozwoli Ci inwestować w najnowsze technologie, konsultować się ze specjalistami wysokiego szczebla i prowadzić kursy mistrzowskie dla personelu. Z biegiem czasu będziesz mógł dokupić dodatkowy sprzęt i znacznie rozszerzyć produkcję.

Jeśli naprawdę myślisz o zostaniu liderem rynku, te kroki Cię tam doprowadzą.

Jeszcze 3 czynniki przywództwa - funkcje rozwojowe

Teorie przywództwa opisywane w literaturze opierają się na różnorodnych modelach i matrycach, które nie są pozbawione wad. Bazując na własnej praktyce, wypracowaliśmy sobie pogląd na to, jak zostać liderem na rynku.

Trzy funkcje mogą doprowadzić firmę do wiodącej pozycji: zarządzanie strategiczne, zarządzanie innowacjami i marketing. Wszystkie mają na celu rozwój. Pomagają zidentyfikować możliwości i określić potencjał rentowności. Funkcje są ze sobą ściśle powiązane, co znajduje odzwierciedlenie w najpopularniejszych koncepcjach zarządzania – „marketing strategiczny”, „strategie innowacji”, „innowacje marketingowe”. Często jednak tym ważnym pojęciom poświęca się bardzo mało uwagi, a robi się to niepiśmiennie i nieefektywnie.

Aby zrozumieć, jak zostać liderem rynku, należy odpowiednio przeanalizować swój biznes.

Istnieje wiele sposobów analizy biznesu, ale nie każdemu można zaufać.

Na przykład profesor Robert A. Howell z USA, uważany za uznany autorytet w kwestiach rachunkowości, uważa, że ​​sprawozdania finansowe tzw. „wielkiej trójki” – rachunek zysków i strat, rachunek przepływów pieniężnych i bilans – mają tę samą praktyczną wartość używać dzisiaj jako mapy Los Angeles w latach trzydziestych XX wieku.

Trzeba zgodzić się, że gdyby finanse i księgowość spełniały swoją funkcję w 100%, nie musielibyśmy oglądać tylu projektów inwestycyjnych i biznesowych, które kończą się fiaskiem z powodów, które wychodzą na jaw, gdy nic nie da się zmienić.

Metody rozliczania kosztów pośrednich, czyli niezwiązanych bezpośrednio z produktami lub usługami, są od dawna przestarzałe i utrudniają wiarygodną analizę. Badania tradycyjnie prowadzone na potrzeby badania rynku również nie są zgodne z prawdą i nie dają wyobrażenia o rzeczywistym stanie rzeczy, gdyż opierają się na pytaniach, które sam badacz formułuje, natomiast niestandardowy wymagane jest podejście.

Najważniejsze decyzje w biznesie należy podejmować w oparciu o wyniki analizy rynku, produktów, konsumentów i konkurencji, przeprowadzonej specjalnymi metodami. Inaczej mówiąc, podstawą dalszego rozwoju jest marketing analityczny. Większość ekspertów kojarzy go wyłącznie z marketingiem internetowym, jednak pojęcie to jest znacznie szersze.

Bez analityki biznesowej nieuchronnie skończysz ze strategią zredukowaną do zwykłego planowania, marketing będzie po prostu wydatkiem na reklamę, a innowacje będą jedynie niewielkimi zmianami w przestarzałej technologii. Spójrz na swoją firmę z zewnątrz i spróbuj odpowiedzieć na proste pytania: „Czy mogę zostać liderem rynku? Czy wystarczająco dobrze wiem, jak to osiągnąć?

Nawet podstawowa analiza biznesowa pozwala zwiększyć wolumeny sprzedaży o 30, a nawet 50%, stosując takie techniki, jak racjonalna redystrybucja zasobów, ograniczanie nierentownych obszarów działalności i wzmacnianie bardziej perspektywicznych.

Metody, którymi posługujemy się w naszej pracy, niemal w każdym przypadku identyfikują nowe możliwości, które pomagają firmom stać się liderami rynku w swoim segmencie. Czasami wystarczy po prostu odmówić wytwarzania określonych produktów lub świadczenia usług, a szanse na osiągnięcie przywództwa gwałtownie rosną, gdyż wydaje się, że wolne zasoby pozwalają osiągnąć cel.

Jakie problemy musi rozwiązać firma, aby w oparciu o wyniki analityki marketingowej stać się liderem rynku?

Priorytetem powinna być strategia globalna, czyli chęć zaistnienia na rynku światowym. Większość rosyjskich producentów koncentruje się wyłącznie na rodzimych konsumentach i wśród swoich celów strategicznych nie uwzględnia nawet wejścia na rynki innych krajów.

Tymczasem stworzenie biznesu, który wytrzyma wszelkie wstrząsy gospodarcze, jest możliwe tylko wtedy, gdy ma dostęp do rynku światowego. Przecież nawet biznes początkowo przeznaczony na konsumpcję krajową (usługi budowlane, salony kosmetyczne, piekarnie) jest znacznie bardziej opłacalny, jeśli jego działalność opiera się na światowych standardach jakości. Dlatego, aby zostać liderem rynku, należy skoncentrować się na wymaganiach, jakie stawia rynek globalny.

Bez potencjału wejścia na rynek globalny nie ma szans na podbój rodzimego. Możesz łatwo zostać pokonany i zostać liderem rynku przez konkurenta o większym nastawieniu.

W przypadku małych i średnich przedsiębiorstw nastawionych na konsumentów w obrębie kraju lub tylko swojego regionu na pierwszy plan wysuwa się dbałość o strukturę kosztów, relację kosztów bezpośrednich i pośrednich produktów lub usług oraz dywersyfikację.

Spółki dystrybucyjne powinny skupić się na dostosowaniu się do strategii regionalnej, jasnym zrozumieniu, jakiego przedziału cenowego dla każdej grupy produktów wymaga rynek oraz dynamice zmieniających się segmentów konsumentów.

Rozwiązanie tych problemów nie tylko pozwoli Ci stać się liderem rynku w regionie czy kraju, ale także da impuls do rozwoju potencjału eksportowego i usunie istniejące wcześniej bariery. Będzie można poważnie pomyśleć o znalezieniu zagranicznych partnerów i kanałów dystrybucji w USA i krajach Europy.

Jednak oprócz chęci potrzebne będą skuteczne technologie, aby ożywić nowe możliwości.

Oprócz technik analitycznych, które pozwalają na wyselekcjonowanie najbardziej obiecujących rynków, produktów i usług, istnieją inne technologie, które są nie mniej istotne dla firm planujących zostać liderami rynku. Jednym z nich jest planowanie marketingu i sprzedaży. Często rosyjskie firmy nadają tej koncepcji znaczenie zupełnie odmienne od potrzebnego. Wyraźnym symptomem tej sytuacji jest brak powiązania działań działów marketingu i sprzedaży. Menedżerowie każdego z nich uważają, że to oni przyczyniają się do napływu pieniędzy do kasy firmy, inni zaś robią coś niejasnego.

W firmie, która postawiła sobie za cel zostanie liderem rynku, praca tych krytycznych działów musi odbywać się w pełnej współpracy, co ucieleśnia powiązanie planowania marketingowego ze sprzedażą. Co więcej, zależność ta musi być wymierna. W pracach zachodnich marketerów temu zagadnieniu poświęca się wiele uwagi.

Konsekwentne i dokładne podejście do realizacji planu marketingowo-sprzedażowego daje rezultaty przekraczające Twoje najśmielsze oczekiwania. Często narzędzie marketingowe, które wcześniej nawet nie było uważane za możliwe, może spowodować wzrost sprzedaży o 30% w ciągu 1-2 miesięcy, choć dla firmy kosztuje niewiele lub nic.

Przykładowo, dziś każda firma, niezależnie od tego, czy działa na rynku konsumenckim, czy B2B, znalazła się pod wpływem gorączki SEO, jaka panuje w marketingu internetowym.

Skuteczność tego narzędzia marketingowego jest rzeczywiście bardzo wysoka i w odniesieniu do małych i średnich firm pozostanie aktualna przez długi czas. Należy rozumieć, że żadne narzędzie nie jest uniwersalne, a gdy zmieniają się warunki ekonomiczne, konieczna jest umiejętność znalezienia nowych sposobów promocji, jeśli firma chce utrzymać pozycję lidera.

Optymalizacja SEO przynosi efekty, gdy jednocześnie spełnionych jest kilka warunków – właściwa dystrybucja zasobów pomiędzy różnymi środkami komunikacji, skuteczna strategia dla jednostek biznesowych i całej firmy oraz optymalizacja portfolio produktów.

Jeśli jest wzrost, ale jest on bezpośrednio zależny od budżetu przeznaczonego na reklamę kontekstową, to szanse Twojej firmy na zostanie liderem rynku pękną jak bańka mydlana, gdy tylko przestaniesz inwestować w SEO. Aby naprawdę kontrolować znaczący udział w rynku, warto wysłuchać naszych rekomendacji i od samego początku przejść przez wszystkie kroki prowadzące do tego celu.

Aby zostać liderem rynku, organizacja musi przestudiować dużą ilość informacji rynkowych, którymi przedsiębiorstwo często nie dysponuje. Dlatego warto zwrócić się do profesjonalistów. Nasz firma informacyjno-analityczna „VVS” jest jedną z tych, które stały u podstaw działalności polegającej na przetwarzaniu i dostosowywaniu statystyk rynkowych gromadzonych przez departamenty federalne. Firma posiada 19-letnie doświadczenie w dostarczaniu statystyk rynku produktowego jako informacji do podejmowania strategicznych decyzji, identyfikacji zapotrzebowania rynku. Główne kategorie klientów: eksporterzy, importerzy, producenci, uczestnicy rynków towarowych i branży usług B2B.

pojazdy użytkowe i sprzęt specjalny;

przemysł szklarski;

przemysł chemiczny i petrochemiczny;

Materiały budowlane;

wyposażenie medyczne;

przemysł spożywczy;

produkcja pasz dla zwierząt;

elektrotechnika i inne.

Jakość w naszej działalności to przede wszystkim dokładność i kompletność informacji. Kiedy podejmiesz decyzję na podstawie danych, delikatnie mówiąc, błędnych, ile będą warte Twoje straty? Podejmując ważne decyzje strategiczne, należy opierać się wyłącznie na rzetelnych informacjach statystycznych. Ale skąd możesz mieć pewność, że te informacje są wiarygodne? Możesz to sprawdzić! A my zapewnimy Ci taką możliwość.

Główne przewagi konkurencyjne naszej firmy to:

1. Dokładność danych. Wstępna selekcja dostaw handlu zagranicznego, której analiza została przeprowadzona w raporcie, wyraźnie pokrywa się z tematem zapytania klienta. Nic zbędnego i niczego nie brakuje. W rezultacie otrzymujemy dokładne wyliczenia wskaźników rynkowych i udziałów rynkowych uczestników.