Bærekraftig konkurransefortrinn for produktet. Konkurransefordeler med produkter Vi kan gjøre det du ikke trenger

13.01.2024

Snakk om antall fullførte prosjekter, volumet av produserte produkter, publiser vellykkede saker. Det er veldig viktig å ikke gli inn i selvros, men å vise hvor mye reell fordel produktene eller tjenestene dine ga.

Er tjenestene dine nyttige? Fortell oss om det!

Legg inn anmeldelser fra ekte kunder med lenker til deres sosiale medieprofiler/selskapsnettsteder slik at potensielle kunder kan få bekreftelse. 90 % av folk vil ikke sjekke ektheten til disse anmeldelsene, men slik åpenhet fra din side vil tjene deres tillit.

Høy kvalitet/service

Og standard fortsettelse: "Vårt firma har høyt kvalifiserte spesialister som har gjennomgått spesialopplæring."

I det hele tatt Kvalifikasjonene til spesialister indikerer ikke servicenivået, med mindre dine ansatte tok kurs om «Hvordan slikke en klient».

Ta eksempelet med hoteller som det er utviklet internasjonale servicestandarder for. En person som kommer inn på et trestjerners hotell har allerede en grov ide om hva som venter ham: et rom med et areal på minst 12 kvadratmeter. m, gratis flaskevann, bad med håndklær, såpe og toalettpapir.

Hva kan en kunde forvente i din bedrift?

Skriv til ham hvor raskt reparasjonen vil bli utført eller varene vil bli levert. Forklar hvordan den personlige lederen vil jobbe for å løse problemet sitt – steg for steg, fra mottak av søknaden til resultatet. Overbevis ham om at selv etter å ha fullført bestillingen er du alltid klar til å hjelpe.

Tenk deg å ringe et selskap om en stor kontrakt og salgsrepresentanten svarer: "Vi spiser lunsj, ring oss senere." Og legger på. Vil du ringe ham tilbake eller finne en annen leverandør?

Hvis selskapets ansatte ikke er høflige og vennlige, er ditt "høye servicenivå" verdiløst.

Hva kan dine ansatte gjøre?

Og hvis du vil skryte av profesjonaliteten til dine ansatte, fortell oss om dem separat: hvor de fikk kvalifikasjonene sine, hvor lenge de har jobbet i spesialiteten sin og hva de kan gjøre.

Individuell tilnærming

Dette uttrykket har ikke overbevist potensielle kunder på lenge, det er så snert. Oftest legger de rett og slett ikke merke til ham, og hvis de gjør det, gliser de skeptisk og sier mentalt "vel, vel, selvfølgelig."

Tro meg ikke? Se gjennom nettsidene til konkurrentene dine - i 99 av 100 tilfeller finner du denne setningen, hvis ikke på "Om selskapet"-siden, så på en annen side.

Erstatt generelle setninger med spesifikk informasjon.

List punkt for punkt alt du stoler på når du utvikler et prosjekt eller fullfører en ordre. Forklar hva du mener med begrepet "individuell tilnærming".

Sett absolutt oppfyllelse av kundens ønsker først. Men du forstår at andre gjør det samme. Enig, det er vanskelig å forestille seg en designer som lager et rødt kjøkken for kunder som drømmer om et grønt.

Vis HVORDAN du oppfyller kundenes ønsker

Skrive, hva som er inkludert i ditt system av relasjoner med kunder →

Hvordan tilfredsstiller du behovene til hver klient avhengig av spesifikke oppgavene som er tildelt dem. Hva tar du egentlig hensyn til når du utvikler et prosjekt eller fullfører en ordre?

Hvilke ytterligere samarbeidsvilkår kan du inkludere i en standardkontrakt etter kundens skjønn: forskjellige betalingsordninger, individuelle rabatter, levering, montering.

Hvor vid er makten til klienten som ønsker å delta i prosessen eller observere den med mulighet for justering. På hvilket tidspunkt aksepteres ikke ønsker lenger?

Lave priser og/eller gode tilbud

Nok et "ingenting"-stempel. Og hvis du tenker på at ikke bare lave, men også høye priser kan drive salg med like stor suksess, så blir denne fordelen helt ubrukelig.

Prøver du å tiltrekke deg kunder med lave priser? Ikke gjør det på denne måten!

I stedet for tomme ord bruk ærlige tall.

For eksempel: vi tilbyr kjøkken i skandinavisk stil til priser fra 20 000 rubler per kvadratmeter. Grunnpakken inkluderer standardseksjoner, en benkeplate, en vask og en oppvasktørker.

Eller: i januar reduserer vi kostnadene for "Chicardos"-samlingen med 30% - når du bestiller et kjøkken 3 meter langt, sparer du 25 000 rubler.

Oftest sier selskaper som ikke har noe annet å tiltrekke seg en kunde om lave priser. Ikke nekt kjøperen minimum matematiske ferdigheter. Tro meg, han vil gjøre en god jobb med å sammenligne priser på egen hånd.

Når du velger et produkt, sammenligner kjøperen flere alternative (ikke identiske!) alternativer:

trehus - med murstein og porebetong
hvitt gull smykker - med sølv og platina
ansiktsmesoterapi - med skulpturell massasje og plasmaløft.

Lag en sammenligningstabell, basert på resultatene som forslaget ditt vinner som det sikreste, raskeste å oppnå, holdbart (varmt, prestisjefylt, komfortabelt – velg fordelene med produktet eller tjenesten). Og da vil prisen gå i bakgrunnen.

Et vidt utvalg av

Disse 18 tegnene uten mellomrom vil kun bli en fordel når klienten ser dem som en løsning på sine problemer →

Dechiffrere hva som gir et bredt spekter

Mulighet for å velge fra et spesifikt produktutvalg. Du kan tilby dusinvis eller til og med hundrevis av gullringer, men kjøperen er interessert i en bestemt størrelse. Og hvis det ikke er på skjermen til nettbutikken, for klienten vil slagordet om sortimentets rikdom forbli null. En i utgangspunktet lojal besøkende vil gå til konkurrenter neste gang for ikke å bli skuffet igjen.

Mulighet for å kjøpe relaterte produkter- et lokk for stekepannen, en børste for oppsamling av dyrehår - for støvsugeren, våtservietter for rengjøring av skjermen - for skjermen. Dette er gunstig for begge parter. Klienten kjøper alt på ett sted og sparer på levering, selgeren øker fortjenesten med 5-15%.

Mulighet for bestilling av nøkkelferdig tjeneste. Når du snakker om selskapets brede spekter av tjenester, liste dem opp. Angi hvilke av dem du leverer separat og hvilke kun som en pakke. Eksempelvis utfører et konsulentselskap navngivning utelukkende som en del av en flertrinns selskapsregistreringstjeneste, mens bistand til utarbeidelse av dokumenter kan ligge utenfor dets virkeområde.

Ofte er en liste over ubrukelige fordeler lagt ut i delen "Om oss". Har du allerede fikset det? Flott! Sjekk nå om du har brukt alle måtene for å overtale kunder på "Om"-siden. Se på argumentene som treffer blink.

Og innrøm i kommentarfeltet, har du ofte profesjonelle fagfolk med en individuell tilnærming som jobber i bedriftene dine? 😉

Om forfatteren.

Konkurransefordelene til et produkt er dets forbruker eller tekniske og økonomiske parametere som påvirker dets posisjon i markedet.

Det finnes flere typer konkurransefordeler ved et produkt:

1. Prisegenskaper for produktet. Svært ofte kjøper en kjøper et produkt bare fordi det er billigere enn andre produkter som har lignende forbrukeregenskaper. Noen ganger kjøpes et produkt bare fordi det er veldig billig. Slike kjøp kan skje selv om produktet ikke har noen forbrukernytte for kjøperen.

2. Produktdifferensiering – et produkt har særpreg som gjør det attraktivt for kjøperen. Differensiering er helt knyttet til produktets forbrukerkvaliteter (pålitelighet, brukervennlighet, gode funksjonelle egenskaper osv.), og kan også oppnås gjennom anerkjennelse av et kjent merke.

3. Monopolisering - konkurransefortrinnet til et produkt, som ligger i dets posisjon i markedet. Dette oppnås ved å sikre kjøperen, ved å monopolisere deler av markedet.

En organisasjons konkurransefortrinn er den varige fordelen ved å bruke en eller annen unik strategi som skaper kundeverdi, basert på en unik kombinasjon av interne ressurser som ikke kan kopieres av konkurrenter.

Det er to typer konkurransefortrinn for en organisasjon: a) lave kostnader og b) spesialisering.

Lavere kostnader refererer til lavere produksjonskostnader enn konkurrentene, samt selskapets evne til å utvikle, produsere og selge et produkt mer effektivt enn konkurrentene. Spesialisering er konsentrasjonen om produksjon av bare et visst utvalg varer, investering i forbedringer, evnen til å tilfredsstille kundenes spesielle behov og motta en premiumpris for dette, dvs. prisen er i gjennomsnitt høyere enn konkurrentene.

Konkurranseevnen til et produkt er et kompleks av dets forbruker- og kostnads(pris)egenskaper som bestemmer produktets suksess på markedet, dvs. fordelen med dette spesielle produktet fremfor andre konkurrerende analoge produkter som tilbys.

Konkurranseevnen til et produkt er en avgjørende faktor for dets kommersielle suksess. Konkurranseevne er et komplekst konsept, det inkluderer produktets samsvar med markedsforholdene; produktets samsvar med forbrukernes spesifikke krav og krav (med hensyn til kvalitet, tekniske, estetiske, økonomiske parametere), en fordel i forhold til konkurrenter når det gjelder forholdet mellom pris og kvalitet for produktet.

Konkurransefordelene til produktet inkluderer:

1. Funksjonalitet - formålet med produktet. Tilstedeværelsen av ikke én, men flere funksjoner - multifunksjonalitet - er en fordel i forhold til andre analoge produkter.

2. Unification - kompatibilitet med reservedeler, forbruksvarer, programvare av andre modeller.

3. Standardisering - tilstedeværelsen av standardkomponenter og deler, noe som forenkler utskifting og reparasjon.

4. Pålitelighet er en kompleks indikator som inkluderer 3 parametere:

a) pålitelighet (gjennomsnittlig driftstid i timer før første feil)

b) holdbarhet (levetid)

c) vedlikeholdbarhet - evnen til å eliminere feil (men mange billige produkter er utformet som ikke-reparerbare).

5. Energiytelse (drivstoff eller energieffektivitet). I tillegg til anskaffelseskostnaden kan kjøperen vurdere forbrukskostnaden - dette er summen av driftskostnadene over hele produktets levetid. Derfor vil kjøperen alt annet likt velge et mer økonomisk produkt.

6. Estetiske indikatorer.

7. Transportabilitet.

8. Emballasje (dets bekvemmelighet og design).

9. Garantiservice (garantiperiode, liste over garantiarbeid, nærhet til et servicepunkt).

10. Tilgjengelighet av relaterte produkter (forbruksvarer, batterier, etc.).

11. Tilstedeværelsen av erstatningsvarer reduserer konkurranseevnen til produktet, fordi Priskonkurranse kan oppstå mellom varer fra ulike grupper, men som er substitutter.

12. Tilstedeværelsen av komplementære varer øker konkurranseevnen, fordi dette stimulerer etterspørselen etter hovedproduktet (for eksempel kaffe og fløte, øl og mort).

I desember startet vi en serie artikler om tekster: vi klarte å fortelle hvorfor de er nødvendige generelt, hva vi skal skrive for spesifikke sider på nettstedet, hva som skal være strukturen til salgsteksten for hovedsiden. I januar snakket vi om overskrifter og husket de grunnleggende reglene for å lage tittel og beskrivelse.

La oss fortsette opplæringen vår om å skrive tekster og snakke om hvordan du selger tillit til et selskap, produkt eller tjeneste.

La oss si at du kom i gang: utviklet en SYNOPSIS, kom opp med en USP, komponerte sterke, attraktive overskrifter, skisserte en tekstkontur. Og alt ser ut til å være bra - du er den kuleste og den kuleste og produktene er super. Men problemet er at kundene nå er kresne og vil ikke bare ta ordet for det.

Hvorfor er du bedre enn Vasya Pupkin eller Worldwide Stroy Publishing Inc. LLC? Hvorfor skal en bruker bruke sine hardt opptjente penger hos deg? Vil du ikke lure ham? Hvilken fordel vil han til slutt motta?

Du må gi personen bevis på hvorfor du virkelig er best, demonstrere hvilke fordeler han vil motta ved å kjøpe et produkt eller bli kunde i selskapet. Dette er en forutsetning for alle tekster. Det er ikke nok å bare interessere brukeren, du må overbevise ham om å kontakte deg.

Hvordan snakke om fordeler i forhold til konkurrenter?

Gjør litt research - analyser konkurrentene dine, deres tjenester og produkter. Se på deres styrker og svakheter, tenk på hva du er bedre på. Husk at du ikke bare trenger å snakke om prestasjonene dine eller de bare funksjonene til produktet. Det skal vises hva de vil gi til klienten.

La oss se på eksempler for å se hvilke feil som oftest oppstår når man prøver å snakke om et selskap og hva man skal gjøre med dem:

Samme type, magre fordeler uten bevis
Vi hører ofte følgende fra kunder: «Vi er som alle andre, det er ingen forskjeller. Jeg liker måten site.com er skrevet på - alt er nøyaktig det samme med oss, skriv det på samme måte.» Så ikke nødvendig å gjøre det.

Brukere velger alltid mellom flere tilbud, i stedet for å skynde seg til det første de kommer over. Hvordan kan du bestemme hvor du skal henvende deg hvis det er likt overalt?

Du trenger ikke gå langt for et eksempel. La oss si at du vil bestille sushi til kontoret ditt. Vi begynner å velge og ser følgende bilde på 4 forskjellige leveringstjenester:

Finn 5 forskjeller mellom disse 4 nettstedene.

Alle har de ferskeste råvarene, attraktivt utvalg, rask levering og konkurransedyktige priser. Og nei, blokkene er ikke tatt ut av kontekst - det er ingen detaljert forklaring på dem noe sted, leveringstid, rabattbeløp og annen informasjon er ikke angitt - gjett selv.

Eller et annet eksempel:

Dette settet passer for absolutt alle bedrifter: bygge hus, selge reservedeler, levere blomster, sushi og alt annet. Siden vil gå tapt blant tusenvis av lignende.

La oss nå se på dette alternativet:

Selvfølgelig er ikke blokken perfekt, det er noe som må forbedres. Men ikke desto mindre er tiden angitt - fra 60 minutter til å motta de ettertraktede rundstykkene, og du kan betale for bestillingen med kort, slik at du ikke trenger å løpe for kontanter.

Dette alternativet mangler også faktisk informasjon stedvis, men fordelene er fortsatt åpenbare, spesielt på bakgrunn av helt identiske konkurrenter.

Et annet eksempel, fra nettstedet vårt fra siden som beskriver SEO-tjenesten på abonnementsbasis:

Jeg tror du forstår forskjellen mellom et godt alternativ og et dårlig.

Hva å gjøre:

Bli kvitt klisjeer og klisjeer. Ikke glem detaljer. Nettstedseiere bør ikke skjule informasjon og ikke spille spion. Gi tekstforfatteren all informasjon. Vi blir ikke lei av å gjenta: konkurrenter vil bruke tid og studere prisene, fordelene og funksjonene dine, men klienten vil ikke gjøre dette - han vil ganske enkelt forlate nettstedet og kommer ikke tilbake.

Tekstforfattere bør aktivt stille spørsmål til klienten, be om faktainformasjon og ikke begrense seg til malfraser om gunstige priser, høy kvalitet og et bredt spekter.
Solid "vi-vi-vi"
Skriv ikke om hvor god du er, men om hvilke fordeler brukeren vil få ved å bli kunde i selskapet.

Du leser dette og spørsmålet dukker opp, hva er det for meg som klient? Hva får jeg?

Og når jeg ser teksten om «unge bedrifter i dynamisk utvikling», vil jeg faktisk gråte.

Hva å gjøre:

Når du beskriver fordeler, tenk fra personen og deres personlige interesser. Mindre Vi, mer Du.

Fokuser på hva kunden får. Brukeren bryr seg ikke om du utvikler deg dynamisk eller ikke, han ønsker å løse problemet sitt ved hjelp av et spesifikt produkt eller en bestemt tjeneste. Vis hvordan dette vil skje.
Mye vann"
Kortfattethet er ikke alltid talentets søster. Men lange beskrivelser av nytten av arbeid vil heller ikke gi noen fordel.

Ingen vil vasse gjennom dette tekstarket, som består av 90 % malfraser.

Hva å gjøre:

Skriv klart og konkret, strukturer informasjonen, og ikke søl bønner. Ikke glem å presentere fordelene i en lettlest form: bruk ikoner, lister, tabeller.
Mangel på fakta og bevis
Dette er allerede nevnt, men vi gjentar det igjen. Med ord, alle uten unntak er de beste. Hvis du er raskere, mer oppmerksom, mer pålitelig enn konkurrentene dine - bevis det, ikke vær beskjeden. Oppdragsgivers tvil kan fjernes med fakta. Uten dem får han igjen et sett med klisjeer som ikke vil overtale ham til å kjøpe fra deg.

Hva å gjøre:

Operer med fakta: et bredt spekter - nøyaktig hvor mange varer og hva det vil gi kunden, lave kostnader - hva er minimumsterskelen og hvorfor prisen er lav, kvalitetsgaranti - nøyaktig hva, i hvor mange år osv.

Vis fordeler sammenlignet med konkurrenter. Beskriv hvordan det går for deg og hvordan det er i andre selskaper. La kunden tydelig se at det er klart mer lønnsomt å bestille produkter fra deg.
Fordeler for optimalisering eller bare "slik blir det"
Noen mener fortsatt at tekst kun er nødvendig for optimalisering og det er viktig å stappe inn så mange søkeord som mulig. Folk glemmer ofte det faktum at du trenger å skrive for folk, og ikke for søkeroboter.

Resultatet er dette:

Hva som er fordelene her er et mysterium. Hva slags kjøp og tillit til selskapet kan vi snakke om? Og søkemotorer vil ikke være fornøyd med slik tekst.

Hva å gjøre:

Skriv for mennesker, ikke for roboter. Optimalisering bør være organisk og usynlig hvis et søkeord ikke passer inn i beskrivelsen av fordelene, ikke bruk det.
Substitusjon av fordeler med tekniske egenskaper eller egenskaper ved produktet
En annen vanlig feil. Under dekke av fordeler tilbys brukeren 1 TB minnekapasitet, 4K FullHD superteknologi og en unik metode for singular spektralanalyse, men de skriver ikke hva dette vil gi klienten.

Ikke alle vil forstå hvorfor de trenger disse terabytene med minne eller hvordan den innovative pistolen til Karcher skiller seg fra alle andre.

Hva å gjøre:

Gjør eiendommer til fordeler. Tenk og fortell oss hva den kompakte størrelsen til et elektrisk røykeri vil gi brukeren, hva som er bra med ullen til engelsk sau eller en innovativ boks for et actionkamera. Forklar brukeren hvor mye enklere og bedre livet vil være med dine tjenester eller produkter.

I stedet for utgang:

Fordelsblokken er et viktig element i teksten. Leseren bør umiddelbart få svar på spørsmålet "hva er gunstig for meg?" Du må vinne over personen, få hans tillit og presse ham til å ta målhandlingen.

Hvordan gjøre dette, spør du? Det er vanskelig å gi et universelt svar – det er tross alt slik nye mønstre og klisjeer skapes. Hvert selskap, produkt eller tjeneste har sine egne unike fordeler, det er viktig å kunne fremheve og vise dem. Når vi jobber, presenterer vi ikke bare selskapet og produktene i et gunstig lys, men studerer nøye behovene til målgruppen og forteller kundene nøyaktig hvilke fordeler og fordeler de vil motta. Vi hjelper deg gjerne

Kvalitetene til produktet ditt, fordelene ved dets design og egenskapene til emballasjen det skal selges i. Alt dette er spesielt viktig for varer beregnet for salg på verdensmarkedet, og nå på vårt hjemmemarked.

Ved identiske priser for visse typer varer gis det fordeler til produsenter hvis kostnader for å produsere varer er lavere enn samfunnsmessig nødvendig. Tvert imot, produsenter hvis kostnader for å produsere varer er høyere enn de sosialt nødvendige opplever tap til et punkt hvor de blir tvunget til å redusere eller slutte å produsere slike varer. Dette viser den aktive innflytelsen av penger, takket være bruken av hvilke det stimuleres til å redusere kostnadene ved å produsere varer.

Beholdningen er basert på en fullstendig opptelling av alle varer. Fordelen med denne metoden er nøyaktigheten av de oppnådde resultatene, men informasjonen som oppnås gjennom inventar er svært begrenset for bruk i statistisk forskning, siden denne metoden oftest brukes til revisjonsformål. Det er også svært arbeidskrevende og økonomisk ulønnsomt, siden foretaket som inspiseres må lukkes helt under inventaret.

Emballasje finner ytterligere bruksområder etter at produktet er kjøpt av forbrukeren. Den brukes til å lagre varer under bruk. I tillegg kan emballasje brukes som et verktøy for bruk av produktet, som ofte er en svært viktig faktor som påvirker kjøperen ved valg av produkt. For eksempel, hvis pakken inneholder et flytende produkt, kan preferanse ved kjøp gis til produktet hvis emballasje gjør det enklere og mer praktisk å helle ut denne væsken. Pakker kan inneholde håndtak, midler for å fjerne varer og andre tilleggsutstyr. Emballasjen kan også brukes i tillegg uten tilknytning til produktet den inneholder. Det mest åpenbare eksemplet på dette er merkevarepakker.

Det er veldig viktig å tydelig beskrive de viktigste kvalitative egenskapene til produktet ditt, fordelene ved dets design, og til og med - uansett hvor eksotisk det kan høres ut for våre bedriftsledere - egenskapene til emballasjen som produktet skal selges i. Alt dette er av stor betydning for et produkt beregnet for salg på verdensmarkedet. Men emballasje vil begynne å spille en stadig viktigere rolle i vårt hjemmemarked hvis utenlandske varer begynner å komme dit i massevis. Denne delen beskriver også organiseringen av tjenesten hvis du produserer teknisk komplekse produkter. Etter å ha tatt et valg av produksjonsprodukter og dannet hovedretningene for selskapets aktiviteter, er det nødvendig å sette visse mål som vil gjenspeile nivået på produksjonsutviklingen som bedriften bør strebe etter.

I praksis starter du med Produktet/Fordelene i bedriftskoden og diskuterer hvordan hvert teammedlem bidrar. Er teammedlemmene fornøyde, og hvor fornøyd er du som leder Dette er selvfølgelig en fin mulighet for både kritikk og oppmuntring?

Har produktet fordeler fremfor konkurrerende produkter?

Har konkurrerende produkter fordeler fremfor dette produktet?

Det er veldig viktig å tydelig beskrive de viktigste kvalitative egenskapene til produktet ditt, fordelene ved dets design og til og med - uansett hvor eksotisk det kan høres ut for våre bedriftsledere - egenskapene til emballasjen det skal selges i. Alt dette er av stor betydning for vellykket salg av varer. I samme avsnitt bør du også beskrive organiseringen av tjenesten for produktet ditt, hvis det er et teknisk produkt.

Det høyeste nivået for å garantere produktkvalitet på det utenlandske markedet anses imidlertid å være sertifisering av en tredjepart, som ikke har noe å gjøre med produksjon eller markedsføring av dette produktet. Fordelen med uavhengig sertifisering er dens isolasjon fra interesserte parter, samt muligheten til å opprettholde enhetlige krav til produkter og kvalitetskontrollsystemet.

Adresseark dekker vanligvis følgende markeder: industrielle (produksjonsbedrifter etter industri, konstruksjon, handel, entreprenørorganisasjoner) kommersielle (banker, finansselskaper, forsikringsselskaper, restauranter, hoteller, detaljhandel, servicebedrifter) institusjonelle (sykehus, sykehus, skoler, myndigheter) byråer, klubber) osv. Noen ganger brukes masseutsendelser basert på geografi. Vanligvis sendes det opptil fem utsendelser. Hovedinnholdet i brevet, dets idé og grunnleggende bestemmelser forblir det samme, men designet endres. Andre fordeler og fordeler med produktet sertifisert av brukere (vanligvis kjente selskaper eller merkevarer) vektlegges.

En kombinasjon av mørke og lyse vertikale striper (strek) av varierende bredde med tall trykt under. For tiden dekker strekkoding i detaljhandelen med forbruker- og industriprodukter det meste av produktspekteret i USA, Japan og mange vesteuropeiske land. Sh.-k. brukes også i en rekke grener innen maskinteknikk (for styring av monteringsoperasjoner osv.), trykking, transport osv. Det er utviklet og brukt ulike strekkodesystemer, hvorav de mest utbredte er Universal Product Code (UTC eller UTC). UPC), den europeiske produktkodekoden (ETK eller EAN), kompatible med hverandre, kode 2/5 med alternering osv. International Association of EAN Codes forener i dag mer enn 30 land, inkludert Russland. ETK-koden har følgende struktur: de to første tegnene er koden for opprinnelseslandet til produktet, de neste fem er koden til produsenten, de neste fem tegnene er produktkoden, det siste tegnet er kontrollsifferet . For teknisk implementering av strekkoding kreves følgende utstyr: en enhet for utskrift av strekkodemerker, en strekkodeleser, for eksempel en lyspenn koblet til et stasjonært kasseapparat eller bærbar terminal, en datamaskin og dataoverføringsutstyr. Anvendelse av Sh.-k. uunngåelig forbundet med bruk av datamaskiner. Dette skyldes at kodene i maskinlesbar form ikke representerer selve informasjonen om kodeobjektene, men symbolene deres. Denne informasjonen om hvert kodeobjekt finnes i datamaskinens minne, hvorfra den automatisk hentes i samsvar med lesekodene. Anvendelse av Sh.-k. gir en rekke fordeler, inkludert å øke hastigheten på input av informasjon til en datamaskin med 4-5 ganger, en betydelig reduksjon i sannsynligheten for inndatafeil og enkelt arbeid med datamaskinen, som ikke krever spesielle ferdigheter. Effekten av å bruke Sh.-k. består også i å betydelig redusere kostnadene ved regnskapsarbeid på lageret, beskytte mot bevisst forvrengning av regnskapsdata ved mottak og frigjøring av produkter fra lageret, øke gjennomstrømningen av områder for utstedelse og mottak av produkter med minst 50%.

Et selskap som virkelig har forstått hvordan forbrukere reagerer på ulike produktegenskaper, priser, reklameargumenter osv., skriver F. Kotler, vil ha en enorm fordel i forhold til konkurrentene. Dette er grunnen til at både firmaer og akademikere bruker så mye krefter på å undersøke forholdet mellom markedsføringsdrivere og markedsføringsresponser.

En spesiell seksjon er viet særegenhetene ved forbrukeratferd i forhold til nye produkter. Forfatteren introduserer leserne for individuelle forskjeller i folks beredskap til å akseptere innovasjon (Kotler bruker ordet persepsjon i denne situasjonen, og tolker det som et individs beslutning om å bli en vanlig bruker av et produkt), deler alle forbrukere inn i innovatører, tidlige brukere, tidlig flertall , sen majoritet og etternølere. I tillegg avhenger suksessen til et nytt produkt i stor grad av egenskaper ved selve produktet som komparativ fordel, kompatibilitet, kompleksitet, delbarhet av bekjentskapsprosessen og kommunikativ synlighet. Det ser ut til at en slik vurdering av et nytt produkt kan avklare mye i oppførselen til potensielle kjøpere.

Problemet, som er kjernen i markedsføringsaktiviteter, hvis løsning til syvende og sist bestemmer suksessen eller fiaskoen til et selskap i markedet, utgjør innholdet i kapittelet Markedssegmentering, valg av målsegmenter og produktposisjonering. Billedlig talt er dette de tre pilarene som markedsstrategi og taktikk hviler på. F. Kotler vurderer prinsippene for segmentering separat for to typer markeder - forbrukermarkedet og bedriftsmarkedet. Ved å merke seg trenden de siste årene - overgangen fra metoder for masse- og produktdifferensiert markedsføring til målrettet markedsføring, demonstrerer forfatteren overbevisende fordelene med sistnevnte, siden det hjelper selgere til å identifisere tilgjengelige markedsføringsmuligheter mer fullstendig. For hvert målmarked kan han utvikle et produkt som det markedet trenger. For å sikre effektiv dekning av hvert slikt marked, kan det variere priser, distribusjonskanaler og reklameinnsats. I stedet for å spre markedsføringsinnsatsen (hagle), kan han fokusere dem på kundene som er mest interessert i å kjøpe produktet (riflen) (s. 253).

Av disse fire måtene å tilfredsstille behov på, har utveksling de største fordelene. Med den trenger ikke folk å krenke andres rettigheter, de trenger ikke være avhengige av andres veldedighet. De trenger heller ikke produsere noe essensielt på egen hånd, uavhengig av om de vet hvordan de skal gjøre det eller ikke. De kan fokusere på å lage ting de er flinke til å lage, og deretter bytte dem ut med nødvendige gjenstander laget av andre. Som et resultat øker den totale vareproduksjonen i samfunnet.

Den første egenskapen til et nytt produkt er komparativ fordel, dvs. graden av dens tilsynelatende overlegenhet over eksisterende produkter. Jo høyere fordelene ved å bruke personlige datamaskiner er, for eksempel ved å beregne inntektsskatt eller føre økonomiske poster, jo mer sannsynlig vil disse datamaskinene bli akseptert.

Spesialiserte butikker. En spesialisert butikk tilbyr et smalt utvalg av varer av betydelig rikdom. Eksempler på spesialforretninger inkluderer klesbutikker, sportsbutikker, møbelbutikker, blomsterbutikker og bokhandlere. Spesialforretninger kan deles inn ytterligere i henhold til smalheten i sortimentet som tilbys. En klesbutikk er en frittstående full-line-butikk, en herreklærbutikk er en begrenset butikk, og en butikk som selger skreddersydde skjorter for menn er en spesialbutikk. Ifølge enkelte eksperter vil det raskest voksende antallet butikker i fremtiden være høyt spesialiserte butikker som drar nytte av markedssegmentering, utvalg av målsegmenter og produktspesialisering. Det er allerede butikker som selger kun sportssko, kun klær for høye menn (for det meste jeans) eller kun kalkulatorer.

Suksessen til bedriftskjeder er basert på deres evne til å oppnå prisfordeler i forhold til uavhengige forhandlere ved å øke salgsvolum og redusere påslag. Nettverk sikrer deres lønnsomhet på flere måter. For det første lar størrelsen dem kjøpe store mengder varer, motta maksimale kvantumsrabatter, samtidig som de sparer på transportkostnader. For det andre er de i stand til å skape effektive organisasjonsstrukturer ved å ansette gode ledere og utvikle spesielle teknikker innen salgsprognoser, lagerstyring, prissetting og insentiver. For det tredje er kjeder i stand til å kombinere funksjonene til engros- og detaljhandel, mens uavhengige forhandlere må samarbeide med flere grossister. For det fjerde sparer kjeder på salgsfremmende kostnader ved å kjøpe reklame som er gunstig for butikkene deres og fordele kostnadene ved store mengder varer. Og for det femte gir kjeder butikkene sine litt frihet slik at de kan ta hensyn til lokale forbrukerpreferanser og lykkes med å konkurrere på lokale markeder.

Denne metoden antas å ha en rekke fordeler. For det første betyr det å bli beregnet som en prosentandel av salget at mengden insentivpenger sannsynligvis vil variere avhengig av hva firmaet har råd til. Dette tilfredsstiller økonomiansvarlige som mener at kostnadene bør være nært knyttet til bedriftens salgsresultater på ulike punkter i konjunktursyklusen. For det andre tvinger denne metoden ledelsen til å vurdere forholdet mellom kampanjekostnader, salgsprisen på produktet og mengden fortjeneste per produktenhet. For det tredje bidrar det til å opprettholde konkurransestabilitet i den grad konkurrerende firmaer bruker omtrent samme prosentandel av salget på markedsføring.

Men bortsett fra disse fordelene, gjør prosentvis salgsmetode lite for å rettferdiggjøre dens eksistens. Det er basert på rundkjøringsresonnementet at salg er årsaken til promoteringen, ikke effekten. Det fører til at størrelsen på budsjettet bestemmes av tilgjengelige midler, og ikke av tilgjengelige evner. Det forhindrer eksperimenter med andre typer insentiver og offensive, aggressive forbruksteknikker. Incentivbudsjettets avhengighet av endringer i salgsindikatorer over årene forstyrrer langsiktig planlegging. Denne metoden gir ikke et logisk grunnlag for å velge en bestemt prosentandel, med mindre den er basert på tidligere erfaring eller nåværende handlinger til konkurrenter. Til slutt fraråder det å sette insentivbudsjetter basert på hva hvert enkelt produkt og hvert enkelt salgsområde fortjener. KONKURRANSEPARITETSMETODEN. Noen firmaer setter insentivbudsjettene sine for å matche konkurrentenes kostnader. En illustrasjon på denne tilnærmingen er spørsmålet som stilles av en av lederne til en representant for en bransjepublikasjon. Har du noen tall brukt av produksjonsbedrifter?

Direkte amerikanske investeringer i Vest-Europa og til en viss grad i Japan gikk først og fremst inn i produksjonsindustrien og spesielt i petrokjemi. Deretter ble betydelige midler rettet til banksektoren, forsikringsselskaper og revisjonsselskaper. Uten tvil var preferansen for produksjon på grunn av den monopolistiske posisjonen som følge av amerikanske bedrifters teknologiske overlegenhet over deres europeiske konkurrenter. Den relative fordelen til produksjonsindustrien skyldtes hovedsakelig virkningen av produksjonsfaktorer, spesielt bruken av ny teknologi og produksjonsstyring. På produktmarkedet lå den amerikanske fordelen i produktdifferensiering. Til slutt tillot integreringen av det europeiske markedet for varige varer amerikanske selskaper å hente ut maksimal fortjeneste på grunn av omfanget av innenlandsk produksjon. Spesielle forhold har økt investeringene av amerikansk kapital i utlandet. Amerikanske antitrustlover og betalingsbalansetiltak oppmuntret til investeringer i utlandet, mens utviklingen i europeiske valutamarkeder gjorde det lettere å finansiere disse investeringene. Overvurderingen av dollaren truet amerikansk eksport og reduserte den relative størrelsen på amerikansk deltakelse i europeiske firmaer. Amerikanske virksomheter kjøpte et økende antall av disse firmaene eller etablerte datterselskaper i andre land. Målet med denne strategien var å styrke USAs posisjon i utenlandske markeder63.

Kunnskap i distribusjonsverdenen er makt. For å sikre ledelsen over distribusjonskanalen, stoler ikke Wal-Mart på skala alene. Selskapet streber etter å ha bedre informasjon ved å vedlikeholde sitt eget satellittkommunikasjonssystem, der det samler inn og lagrer data om daglig salg for alle butikker i nettverket. Deretter konverteres informasjonen til forespørsler om kjøp av varer, som overføres hver dag med lynets hastighet via et elektronisk nettverk til 4 tusen leverandører av varer. Fordelene med Wal-Marts informasjonssystem gjør at den kan oppdatere beholdningen i gjennomsnitt to ganger i uken, sammenlignet med en gang annenhver uke for en typisk generell varebutikk. Og et slikt informasjonssystem

Hva er fordelene med å tildele individuelle merkenavn til produkter. Hovedfordelen er at selskapet ikke forbinder sitt rykte med at markedet oppfatter eller ikke oppfatter et bestemt produkt? Hvis produktet svikter, vil det ikke forårsake noen skade på selskapets navn.

Det er visse fordeler med strategien med å tildele et enkelt merkenavn til alle produktene. Kostnadene ved å introdusere et produkt på markedet reduseres, siden det ikke er behov for store utgifter til reklame, noe som vil sikre anerkjennelse av merkenavnet og skape preferanse for det. Dessuten vil salget være vellykket hvis produsentens navn allerede er godt oppfattet av markedet. Dermed introduserer Campbell-selskapet nye supper på markedet under sitt eneste merkenavn uten problemer og med umiddelbar merkegjenkjenning. Som det fremgår av boks 17, bruker General Foods også det samme merkenavnet Jello for de nye produktene som tilbys markedet.

INNSTILLING AV SONEPRISER. Soneprismetoden er en krysning mellom prismetoden for FOB-originasjon og enkeltprismetoden med fraktkostnader inkludert. Selskapet tildeler to eller flere soner. Alle kunder som befinner seg innenfor grensene til en bestemt sone betaler samme totalpris, som blir høyere etter hvert som sonen flytter bort. Peerless kan sette opp en østlig sone og belaste alle sine kunder med en fraktpris på 10 USD, en midvestlig sone med en fraktsats på 15 USD og en vestlig sone med en fraktsats på 25 USD. Dette sikrer at kunder innenfor hver enkelt prissone ikke får noen prisfordeler hverandre. Kunder i Atlanta og Boston betaler Peerless samme totalpris. Påstander kan imidlertid ikke utelukkes om at kunden fra Atlanta i dette tilfellet påtar seg deler av transportkostnadene Marketing Management (2001) -- [

Konseptet med bærekraftig konkurransefortrinn har blitt studert og diskutert i detalj av Michael Porter. Porter mente at et produkt har en konkurransefordel når det har særegne egenskaper som gjør at det kan tjene en høyere fortjeneste fra salg av et produkt eller en tjeneste enn markedsgjennomsnittet. I denne artikkelen vil vi analysere begrepet "konkurransefortrinn til en bedrift", vurdere den moderne klassifiseringen av konkurransefortrinn og prøve å kompilere en omfattende liste over alle kilder til et selskaps konkurransefortrinn.

Noen få ord fra forfatteren

Å danne og oppnå et bærekraftig konkurransefortrinn for et produkt er en prioritet for enhver bedrift. Konkurransefortrinn gir stabilitet, mulighet for langsiktig vekst, skaper adgangsbarrierer for nye aktører i markedet, og lar selskapet motta en høyere fortjeneste ved salg av sine varer.

Begrepet bærekraftig konkurransefortrinn blir ofte forvekslet med begrepet "selskapets styrker." Men disse to konseptene har en grunnleggende forskjell mellom seg. - dette er egenskapene til produktet der du er overlegen konkurrentene dine. Konkurrentenes produkter har også disse egenskapene, men på et svakere nivå. Og et bærekraftig konkurransefortrinn er en unik egenskap som bare du har og ingen andre i markedet har.

Et unikt konkurransefortrinn kan alltid finnes for ethvert objekt, det er bare viktig å analysere markedet og konkurrenter korrekt.

Krav for å skape en produktfordel

For at et produkts konkurransefortrinn skal være langsiktig og sterk, må det oppfylle 4 kriterier: nytte, unikhet, sikkerhet, verdi. La oss vurdere hver av faktorene til en organisasjons konkurransefortrinn i detalj:

Nytte

Et konkurransefortrinn skal komme selskapets drift til gode og bidra til utvikling av en strategi som øker virksomhetens lønnsomhet.

Unikhet

Konkurransefordelen må være unik og ikke finnes blant konkurrenter. Det skal ikke finnes noen sammenlignbar erstatning blant produktene på markedet.

Sikkerhet

Et merkes konkurransefortrinn må være vanskelig å etterligne og lovlig håndheves for å sikre langsiktig bærekraft for virksomheten. En fordel som ikke kan beskyttes juridisk er ikke langsiktig og kan lett lånes av konkurrenter.

Verdi

Et konkurransefortrinn må ha høy verdi for bedriftens målgruppe.

Hva kan være et konkurransefortrinn?

Det er en ganske klar klassifisering av et selskaps konkurransefortrinn. Grunnlaget for denne klassifiseringen er . Porter identifiserte tre hovedkilder for dannelsen av en organisasjons konkurransefortrinn: kostnader, differensiering, fokus. La oss vurdere hver kilde i detalj.

Kostnader

Denne gruppen av konkurransefortrinnsfaktorer kan brukes av en bedrift ved valg av konkurransestrategi.

Når du implementerer en kostnadslederstrategi, inkluderer konkurransefordeler: stordriftsfordeler, tilgang til begrensede ressurser, lave lønnskostnader, forretningsautomatisering eller tilstedeværelsen av patentert teknologi som lar deg produsere et produkt til en lav kostnad.

Differensiering

Ved implementering av en differensieringsstrategi blir et konkurransefortrinn bedre tilfredsstillelse av kjøperens behov for ett eller flere behov, tilstedeværelsen av spesielle unike egenskaper ved produktet.

Fokus

Denne gruppen av konkurransefortrinnsfaktorer kan brukes av en bedrift ved valg av konkurransestrategi: .

Kildene til konkurransefortrinn for en slik strategi er identiske med kostnadsledelse eller differensiering. Bare det valgte konkurransefortrinn tilfredsstiller behovene til en smal gruppe forbrukere (nisje). Forbrukere utenfor den valgte markedsnisjen har nøytrale eller negative holdninger til det valgte konkurransefortrinn.

Vi skaper et konkurransefortrinn i praksis

Vi prøvde å oppsummere alt det ovennevnte i denne artikkelen og gi mer spesifikke typer konkurransefordeler ved produktet. Denne listen er ikke uttømmende og representerer bare de vanligste typene produktfordeler:

Produktet ditt er unikt i en eller flere egenskaper
Produktet ditt er unikt i sin kombinasjon av egenskaper
Produktet ditt inneholder unike ingredienser
Produktet ditt har en spesiell form, utseende, volum, emballasje, leverings- eller salgsmetode
Produktet ditt kan gjøre visse ting bedre, raskere og mer effektivt
Din bedrift har det mest kvalifiserte personalet
Du eier unike teknologier og metoder
Du skaper ekte innovasjon i bransjen
Du har tilgang til begrensede ressurser, råvarer
Du gir spesielle salgsbetingelser og ettersalgsservice
Du er i stand til å gi den laveste prisen i bransjen med høyere fortjenestemarginer

Den universelle formelen for konkurransefortrinn

Hvis du skaper et konkurransefortrinn for et produkt for første gang, foreslår vi at du bruker en enkel formel: