Øk salget detaljert. Hvordan øke salgsnivået: verdifulle tips

Å kjøpe et produkt er en prosess som er underlagt visse psykologiske stereotypier av kunder. Noen ting kjøpes spontant (her spiller en plutselig indre impuls den dominerende rollen), og noen kjøpes først etter en grundig analyse av tilgjengelig informasjon om produktet.

Lage planer

Hvordan øke salget i en butikk? Dette er et spørsmål som bekymrer de fleste detaljhandelssjefer. Dessverre er det ennå ikke oppfunnet en mirakelkur som raskt og effektivt vil heve inntektene til himmels. På veien mot økt velvære vil mange vanskeligheter måtte overvinnes. Og bare du kan bestemme om du er i stand til å gjennomføre planene dine.

Ekte skritt

I følge eksperter med erfaring på dette feltet er det følgende måter å øke salget på:

Sikre en stabil kundestrøm og kjøpsfrekvens.

Øke den gjennomsnittlige regningen, det vil si å selge varer for et større beløp.

Hvilken vei er bedre å følge? Hvordan øke salgsvolumet så effektivt som mulig? For å svare på disse spørsmålene vil vi vurdere hver metode separat.

Økning i antall kjøpere

For å gjøre så få feil som mulig når du bestemmer deg for å holde deg til denne planen, må du være en kompetent markedsfører. Spesiell kunnskap vil bidra til å svare på spørsmålet om hvordan man kan øke salgsvolumet sammenlignet med forrige rapporteringsperiode.

I følge detaljhandelsstatistikken vil minst én av ti besøkende definitivt kjøpe noe. Derfor, jo flere besøkende, jo flere kjøpere. Hvordan øke salget i en butikk?

De mest effektive alternativene

• Plasser alle typer reklamemateriell på den såkalte handlestien ved siden av utsalgsstedet. For å gjøre dette er det nødvendig å bestemme hvor nøyaktig kundestrømmen passerer i nærheten av butikken. Reklamemateriell er laget for å få folk til å huske eksistensen av utsalgsstedet og besøke det.

• Distribuere reklameinformasjon av informativ og stimulerende karakter. Bestem hvilken kanal som vil være best egnet for å spre informasjon om butikken din - glansede magasiner, radio, fjernsyn, kataloger, annonsering på internett, brosjyrer i postkasser, etc.

• Det mest fordelaktige alternativet anses å være de såkalte krysshendelsene. De er felles kampanjer med andre selskaper. Hovedmålet er å tiltrekke så mange kunder som mulig ved hjelp av partnerbedrifter. Et eksempel er følgende begivenhet: en butikk som selger parfymer og kosmetikk deler ut rabattkuponger i et kontorsenter i nærheten. Personene som kommer til butikken er partnerens tiltrukket kunder. Et annet alternativ er et arrangement som tar sikte på å dele strømmer. I en klesbutikk får kundene dermed bonuser for smykker, og i en smykkebutikk er det motsatt. Slike krysskampanjer gjør det mulig å øke salget i en butikk mens du bruker et minimumsbeløp på disse formålene. Samtidig nås det mest lojale publikummet.

• Plasser reklame ved grensene for utsalgsstedets dekning. Det er ingen hemmelighet at hver butikk har sin egen rekkevidde av kunder, det vil si folk som er klare til å dra eller dra dit for å kjøpe de nødvendige varene. For eksempel har et dagligvareminimarked et shoppingområde begrenset til et par bolighus, siden de færreste ville våget å gå en halvtimes tur for å kjøpe fyrstikker eller salt. Hvis vi vurderer en stor husholdningsapparatbutikk, kan vi snakke om et helt distrikt. Den "varmeste" sirkelen vil bestå av kunder som bor nærmest et gitt utsalgssted. Arbeidsdekningen er gjennomsnittlig når det gjelder "varme", som ligger noen få stopp fra butikken. Det er her hoveddelen av potensielle kjøpere er konsentrert. Det er på grensen til denne sirkelen at reklame for uttaket skal plasseres. Dette alternativet lar deg utvide dekningen av territorier trinn for trinn.

Økning i antall kjøp

Her kommer gjennomtenkt arbeid med eksisterende kundemasse først. Hele denne matrisen kan deles inn i vanlige, bulken og den såkalte ballasten. La oss se nærmere på disse typene:

Gjengangere er aktive og ekstremt lojale kunder. Andelen av slike kunder bør ideelt sett være fra 20 til 40 % av det totale publikummet.

Mesteparten. Disse menneskene besøker butikken fra tid til annen de er i stand til å "forræderi" hvis det for eksempel er et salg på et annet utsalgssted.

- "Ballast". Kunder som er utenfor butikkens målgruppe eller besøkende utgjør dette laget.

Hvis du lurer på hvordan du kan øke salget i en butikk, bør du jobbe tettest med den andre typen kunde. Fagfolk vet at det koster mindre å beholde kunder enn å tiltrekke seg nye kunder. Det er på tide å lansere et lojalitetsprogram, som er et system med arrangementer rettet mot å oppmuntre og beholde kunder. En viktig regel: 80 % av fortjenesten kommer fra 20 % av kjøperne.

Lojalitetsprogrammet har flere strategiske mål:

Stimulering av vanlige kundeforespørsler;

Øke mengden og hyppigheten av kjøp;

Bygge en klientdatabase;

Dannelse av et solid omdømme til selskapet i øynene til kunder;

Tiltrekke nye kunder.

Mekanismene for kumulative rabatter og bonuser fungerer veldig effektivt.

Økende konvertering av salgssted

Hvordan øke salget i en butikk, tar denne indikatoren i betraktning? For det første legger vi merke til at konvertering refererer til forholdet mellom de som kjøpte og de som besøkte. Det er ganske naturlig å tilstrebe å sikre 100 % konvertering. Men selv 50 % vil være akseptabelt.

Det er to vanligste årsaker til lav konvertering. Dette er utilfredsstillende varehandel og uproduktivt personalarbeid.

Øke gjennomsnittsbeløpet per sjekk

For å øke denne indikatoren kan du selge enten et dyrt produkt eller flere enheter av et billig produkt. Det andre alternativet anses som det enkleste. Hvilke skritt å ta i dette tilfellet?

Riktig duplisering av de mest populære produktene på flere punkter, fylle kassaområdet med nyttige småting og vise dem i sett vil bidra til å nå målet. Like viktig er konstant arbeid med personalet: opplæring, seminarer, forelesninger, etc.

Generell informasjon er presentert ovenfor. La oss nå se på hvordan du bruker den ervervede kunnskapen på visse områder.

Enkle triks vil hjelpe deg å forstå hvordan du kan øke grossistsalget eller lykkes i detaljhandelen. Tilstrebe å sikre at hvert skritt du tar er rettet mot å forbedre kvaliteten på tjenestene og skape et godt bilde av selskapet.

Blomstervirksomhet

Hvordan øke blomstersalget? For å gjøre dette, her er eksempler på noen effektive triks:

• Bygge et mersalgssystem. Kjøpte kunden en bukett? Flott! Spør ham hva slags bånd som er best for å pakke inn blomstene (samtidig, tilby det mest lønnsomme alternativet for deg), hvilket leketøy han vil velge til buketten ("De tar vanligvis en bamse med disse blomstene.. .”), hva slags sjokolade foretrekker mottakeren - svart eller hvit?

• Dannelse av en kundebase. Prøv å få kontaktinformasjon for hver kjøper. Hold lotterier. For eksempel får hver person som kjøper en bukett før en bestemt dato en sjanse til å vinne ti tusen rubler til kjøp av blomster.

• Insentiver for selgere. En ansatt som selger buketter for et stort beløp får for eksempel et sertifikat for spatjenester. Ved å holde slike konkurranser regelmessig, vil du tenke mindre og mindre på hvordan du kan øke salget av blomster: dine ansatte vil gjøre alt for deg.

• Forutse kundenes forventninger. Å presentere søte pyntegjenstander med kjøp er veldig effektivt i denne forbindelse. Et vellykket eksempel fra en av blomstersalongene: på Valentinsdagen ga butikkansatte ut sommerfugler, noe som gledet alle kunder.

Brukt

For å lykkes i denne bransjen er det svært viktig å velge riktig plassering for utsalgsstedet. For å selge brukte gjenstander er det slett ikke nødvendig å leie plass i elite forretningssentre. Et sted i et boligområde eller i nærheten av et marked er ganske passende.

Hvordan øke bruktsalget ved å bruke en luftfrisker? Faktisk kan dette husholdningskjemiske produktet bidra til å skape et positivt bilde av selskapet. Faktum er at alle brukte varer desinfiseres med en spesiell gass før de sendes fra Europa. Slike kjemikalier har en ekstremt ubehagelig lukt. Derfor vil et par bokser med luftfrisker komme godt med. I tillegg er det viktig å sørge for naturlig ventilasjon av rommet.

I kontakt med

Klassekamerater

Fra denne artikkelen vil du lære:

• Hvordan øke din bedrifts salg gjennom kundeinteraksjon
• Hvordan øke produktsalget ved hjelp av priser og kampanjer
• Hvordan øke salget i engroshandel
• Hvordan øke salget i en nettbutikk

Det riktige svaret på spørsmålet: "Hvordan øke salget?" – kan lede enhver bedrift til suksess. Hovedmålet med kommersiell ledelse av en bedrift er å maksimere dette kriteriet. Vi skal se på de mest effektive metodene for å øke salgsvolumet.

Hva må gjøres for å øke fortjenesten: 19 universelle metoder

1. Grundig markedsundersøkelse.

Handel aksepterer ikke lite gjennomtenkte handlinger.

Du må lære om alle bevegelsene til det moderne markedet, suksessene eller fiaskoene til konkurrerende selskaper, og deretter bruke den innsamlede informasjonen til å utvikle din egen bedrift.

Beskriv strategien din skriftlig.

1. Identifisering av lovende retninger.

For å øke salgsvolumet er det nødvendig å finne ut hvilke økonomiske områder som er mest lovende. Data fra analysen av forbrukerindeksen og ulike hendelser i et bestemt område kan hjelpe med dette.

1. Økning i antall kunder.

Et lite antall kjøpere påvirker like mye nye selskaper som nettopp har kommet inn i markedsstrukturen og ennå ikke har hatt tid til å vinne popularitet, og allerede etablerte, hvis kunder kan gå til konkurrenter på grunn av interne problemer i selve organisasjonen.

Når du leter etter nye forbrukere, er det veldig viktig å ikke miste gamle.

Ofte bestemmer direktører og toppledere å radikalt endre driften av virksomheten, fullstendig oppdatere produktutvalget - dette kan tvinge de tidligere innkjøperne til å forlate.

Du kan bare handle på denne måten hvis du ikke har noe å tape – for eksempel har du svært få langvarige kunder.

Ellers bør innovasjon innføres gradvis.

1. Reklame for tjenester og varer.

Hvis du ikke har råd til å produsere og vise reklamer i full skala, vil nye teknologier hjelpe deg: bedriftspromotering på sosiale nettverk, e-postkampanjer, telefonsamtaler til kunder, viral reklame. Ikke glem gode gamle avisannonser og flyers distribuert av arrangører.

1. Øk inntektene dine ved å bruke telefonen.

En funksjonstelefon kan bidra til å øke detaljsalget. Det er bedre å glemme metoden for å ringe fra flere numre, som ofte brukes av skruppelløse selskaper: overdreven påtrenging kan gjøre organisasjonen din en bjørnetjeneste.

Prøv å tilby produktene og tjenestene dine til de som er interessert i dem. Du må ikke bare ha et komplett sett med informasjon om produktet ditt, men også informasjon om din potensielle kjøper: hvem han jobber, hva han er interessert i, hvilke problemer angår ham – og hvordan produktet ditt kan bidra til å løse dem.

1. Foreta endringer i selskapets arbeid.

Finn ut hvilke spesifikke metoder for virksomheten din som ikke fungerer.

Kanskje handler det om uvitende selgere. Eller produktutvalget ditt har lenge vært utdatert, mens kostnadene forblir over markedsnivået. Eller kanskje du bare trenger å pusse opp lokalene eller rebrande, og spørsmålet om hvordan øke salget forsvinner av seg selv.

1. Oppretting av høyspesialiserte løsninger.

I løpet av året oppdaterer bedrifter som opererer i moteklærmarkedet sin produktkatalog flere ganger. De ønsker å kontrollere innsamlingen av bestillinger for hver region og kunne endre den på et hvilket som helst stadium i handelskjeden. Slike kunder kan tilbys spesiell programvare for lagerstyring og automatisert meldingsutveksling med kunder. De tilbyr også sine partnere muligheten til å returnere produktet fra utsalgsstedet til distribusjonssenteret. Følgelig må de sørge for luft- eller multimodal levering, og ved transport av pelsprodukter må transporten ledsages av sikkerhet.

1. USP eller differensiering fra konkurrenter.

For å øke omsetningen er det nødvendig å finne alle fordelaktige forskjeller mellom bedriften og dens konkurrenter. Hvis din største fordel er kostnadene, må du gjøre radikale reformer. En betydelig fordel kan være:

• gratis rask levering;
• service av høy kvalitet;
• levering av relaterte tjenester;
• rabatter, bonuser og gaver til kunder;
• et bredt spekter av varer på lager osv.

1. Kvartalsrapport om utført arbeid.

Ofte skjønner ikke kundene nøyaktig hva de får ved å inngå en abonnementsavtale med en bestemt organisasjon. Derfor er det verdt å regelmessig sende detaljerte rapporter til partnerne dine, inkludert en liste over alt utført arbeid. Dette bidrar til å øke lojalitetsnivået blant potensielle forbrukere og følgelig øke salgsvolumet i produksjonen.

1. Sosialt bevis.

Forskning viser at kunder er mer villige til å kjøpe varer og tjenester fra selskaper hvis pålitelighet og gode omdømme er hevet over tvil.

Bekreftelse av disse egenskapene kan for eksempel være samsvarssertifikater eller andre offisielle dokumenter, sosiologisk forskning, som er den beste måten å overbevise forbrukere (sosialt bevis på): "2500 kunder kan ikke ta feil!"

1. Forbedring av kvaliteten på tjenestene.

Denne metoden lar deg svare på spørsmålet om hvordan du kan øke salget under en krise. Hvis du har undersøkt kundene dine på forhånd, kan du gå videre til å implementere den foretrukne strategiske planen. Det er nødvendig å forbedre kvaliteten på tjenestene, lære opp personalet og kjøpe nytt utstyr. Kjøpere kan tilbys rabatter, bonuser og gaver til høytiden.

1. "Mystery shopper".

Dette er en spesialutdannet person som du ansetter i hemmelighet fra dine ansatte. Han spiller rollen som en vanlig klient og må ta opp alle ledd i handelskjeden ved hjelp av skjult kamera eller stemmeopptaker. Dette lar forretningsmannen forstå hvordan ting egentlig er. Det eieren av foretaket visste og den reelle situasjonen kan vise seg å være diametralt motsatt.

For ytterligere kontroll over ansatte kan du installere spesialprogramvare på arbeidsdatamaskiner som overvåker bildet på skjermen. Lokalene bør utstyres med CCTV-kamera. Dette vil bidra til å identifisere udisiplinerte og inkompetente ansatte og til slutt eliminere faktorene som hindrer selskapet i å øke inntektene.

1. Endring av motivasjonssystemet.

Mens de lanserte en oppdatert produktlinje, befant et av selskapene som opererer i engrossalgs- og distribusjonsmarkedet for datautstyr seg i en ganske vanskelig situasjon. Salgsvolumet var svært lite sammenlignet med konkurrentene. Ledere uttalte at kundene var uinteresserte og tok sjelden kontakt med firmaet. Å tilby et produkt som et alternativ til noe fungerte heller ikke, siden det ikke var mulig å formidle informasjon om dets konkurransefortrinn til forbrukeren. Generelt var produktene praktisk talt ukjente på hjemmemarkedet og hadde ikke pålitelig markedsføringsstøtte. Selskapet hadde selv store forhåpninger til denne linjen, men det var umulig å endre prinsippene for beregning av lønn for ansatte. Ledelsen bestemte seg for å betale regelmessige bonuser for å motivere spesialister. De fikk utbetalt ikke bare standardlønnen, men også $0,5 for hvert solgte produkt. Til å begynne med virket beløpet rent symbolsk, men over tid ga det uventede trekket veldig gode resultater - inntektsnivået ble økt med 60%. Hver leder utvidet sin personlige kundebase betydelig, og økte inntekten og organisasjonen.

1. Utvikling av en selgende nettside.

Moderne virksomheter trenger et nettsted av høy kvalitet - dette er et aksiom. En nettportal er en av hovedmåtene for å tiltrekke seg kunder og et verktøy som bidrar til å øke kjøpsnivået i butikkene. For å øke effektiviteten er det nødvendig å være spesielt oppmerksom på tre hovedelementer: en hjemmeside med god SEO-tekst, søknads- og tilbakemeldingsskjemaer. Her er noen tips for å forbedre ytelsen til nettstedet ditt:

• forenkle strukturen: ikke last inn sider med heterogen informasjon. Besøkende må intuitivt forstå hva og hvor de skal lete;
• utarbeide to separate menyer: en generell for å navigere på nettstedet og en produktkatalog delt inn etter forretningssegmenter (for eksempel "Expert. Restaurant-kjede", "Expert. Club", etc.);
• Publiser en infografikk på hovedsiden som illustrerer fordelene med tjenestene dine. For eksempel kan du skrive hvor mye selskapet vil tape i fravær av automatisering av produksjonsprosesser og hvor mye det vil tjene hvis de til slutt feilsøkes automatisk;
• plasser en lenke på hovedsiden til en seksjon med anmeldelser fra tidligere kunder (positiv, selvfølgelig). De kan presse en potensiell forbruker til å samarbeide med deg;
• la plass på nøkkelsiden for et banner som annonserer spesialtilbud, kampanjer og bonuser;
• I hvert øvre venstre hjørne må du plassere en knapp for å bestille en leders samtale.

1. Forbedring og automatisering av søknadsbehandling.

En annen måte å bidra til å øke detaljhandelsstørrelsen er funksjonen til å sende en elektronisk søknad. Med dens hjelp kan kjøperen spore hvilket stadium søknaden hans er på. Automatisk behandling av innkommende forespørsler tjener to formål samtidig: øke nivået av forbrukerlojalitet og gjøre arbeidet til ansatte enklere.

1. Øke salgsvolum gjennom riktig valg av kampanjekanaler.

Prøv å koble til reklamekampanjer i Yandex. Direct", plasser bannere og artikler på hovednettstedene i din region. For eksempel solgte en organisasjon som selger tomter åtte eiendommer bare ved å kunngjøre sitt spesialtilbud. TV-reklame er fortsatt en effektiv måte å promotere på. Spesielt klarte et av byggefirmaene raskt å oppnå anerkjennelse av sitt eget merke takket være lanseringen av realityprogrammet "Construction. Ditt eget hjem om tre måneder.»

1. Blue Ocean-strategi.

Denne metoden er basert på søk og dannelse av nye markeder som ennå ikke er utviklet av konkurrenter. Vurder følgende casestudie. Et nettverk av belysningsutstyrsbutikker tilbød sine kunder kvalifisert designhjelp. For å gjøre dette, måtte hver klient fotografere leiligheten sin og sende bildene til salongen. Etter å ha studert bildet, foreslo designeren de mest passende lampene fra salongens sortiment. Som et resultat av kampanjen var det mulig å øke salgsvolumet med 37 %. Ord til munn har vist særlig effektivitet.

1. Søk etter en konkurrent.

Skap en virtuell rival for deg selv - og de unike fordelene med produktene og tjenestene dine mot hans bakgrunn vil bli mer uttalt. Kunder vil være mye mer lojale mot deg hvis konkurransen gjennomføres i en interessant spillform.

Husk for eksempel en morsom video om konfrontasjonen mellom MAC OS og PC-datasystemer, som bidro til å øke antallet Apple-fans flere ganger. Eller et klassisk eksempel på PR-kamper mellom Coca-Cola og Pepsi-Co. Den ubestridelige fordelen med sistnevnte er den offentlig tilgjengelige sammensetningen av drinken - dette inspirerer kundenes tillit (i motsetning til Coca-Cola, som holder oppskriften hemmelig).

1. Analyse av årsakene til lav etterspørsel.

Ofte er det ikke engang nødvendig å øke salgsvolumet til en bedrift, men bare å fjerne barrierene som hindrer den i å nå maksimale høyder. For eksempel kan forbrukere bli skremt av uvitende eller altfor påtrengende selgere, gamle lokaler uten oppussing, eller til og med en dårlig utformet butikk. Ved å eliminere disse årsakene kan du forbedre detaljsalgsnivået betydelig.

Teknikker for å øke et selskaps salgsforhold gjennom kundeinteraksjon

1. Målretting mot sparsomme kjøpere.

Det er flere teknikker for å oppmuntre forbrukere av den første typen (24 % av totalen) til å foreta et kjøp.

Her er noen eksempler på hvordan disse metodene fungerer.

Prisen på tilbudet kan endres uten å endre noe i hovedsak, men bare ved å dele den inn i beløp som er psykologisk lettere å oppfatte (for eksempel $100 per måned i stedet for $1200 per år).

Internettselskapet AOL har byttet ut timebetalinger for sine tjenester med månedlige. Denne strategien er motsatt av den som er beskrevet tidligere og har som mål å få brukere til ikke å spore utgiftene sine hver dag.

All-inclusive feriesteder gir en følelse av trygghet og komfort fordi turister føler at alle utgifter allerede er dekket og ingen ekstra utgifter vil være nødvendig.

Netflix har erstattet pay-per-view-systemet med en fast månedlig sats for ubegrenset tilgang til alt innhold.

1. Omfattende løsninger for forbrukere.

Lag omfattende logistikktilbud til kundene dine som tar hensyn til bedriftens styrke. Test den nye tjenesten på en av partnerne dine, og utvid den til andre kunder hvis den lykkes.

1. "Djevelens advokat".

Denne gamle katolske tradisjonen har lært moderne markedsførere mye. Forskning viser at hvis noens idé blir tilbakevist av djevelens advokat, øker denne personens tillit til sin egen rettferdighet. Firmaet ditt kan dra nytte av denne erfaringen og selv opptre som djevelens advokat. På denne måten kan du øke tilliten til kundene dine (de er de ledende forbrukerne av produktene dine). La "djevelens advokat" uttrykke sin tvil, og du avkrefter ham ved hjelp av vitenskapelig og praktisk erfaring.

1. Tiltrekker seg likesinnede.

Fortell dine potensielle kunder om det høye formålet du forfølger (dette kan være å skaffe midler til veldedighet eller et annet sosialt prosjekt). Dette vil gi en mulighet til å tiltrekke seg likesinnede som forpliktende. 64 % av innbyggerne undersøkt av sosiologer sa at det var denne faktoren som fikk dem til å ta en kjøpsbeslutning.

Et godt eksempel er et veldedighetsarrangement for å øke salget av TOMS Shoes. Essensen er enkel: Når du kjøper et par sko til deg selv, gir du et par andre til barn i nød. Kampanjen bidro til å selge millioner av par sko – og millioner av barn fikk nye sko gratis. Dermed kan gode og snille gjerninger øke salget!

1. Å overvinne «inngangsbarrieren».

Det er ofte situasjoner når en forbruker er nesten klar til å foreta et kjøp, men trenger et ekstra insentiv. De kan ha muligheten til å prøve ut et fremtidig kjøp helt gratis. I løpet av en viss tidsperiode, mens testing utføres, vil kunden ha tid til å venne seg til produktet eller tjenesten. Dette vil øke sannsynligheten for at han etter denne perioden vil kjøpe produktet, rett og slett ikke vil gi det opp.

Et riktig formulert forslag spiller en avgjørende rolle i denne situasjonen. Mange tyr til standardsetningen: "Prøv en 30-dagers demo gratis." Du vil imidlertid være enig i at slagordet "Den første måneden er gratis" høres mer behagelig og overbevisende ut. Målet er det samme, men midlene er forskjellige, derfor kan resultatet bli annerledes.

1. Salgsmanus.

Teknologien innebærer intervjuer mellom selger og kjøper med følgende typer spørsmål: situasjonsbetingede, problematiske, utvinnende og veiledende. Ved å svare på dem viser en person større interesse for produktene som tilbys. Husk at det er umulig å lage universelle maler for alle typer kjøpere. Avdelingsleder skal selvstendig utvikle et spørreskjema med forventede svar for hvert punkt. For ikke å miste ferdighetene du ervervet under SPIN-salgstrening, må du konsolidere den hver dag i en måned. Ansatte bør brainstorme spørsmål til denne typen intervju to til tre ganger om dagen. Vær oppmerksom på at vanlige kunder som er vant til en viss type forhandlinger med dine ledere i utgangspunktet kan være fiendtlige til den nye modellen. Derfor må du først teste den på nye kunder, først deretter overføre ferdigheten til vanlige kunder.

1. Forklarer forbrukerne deres neste steg.

Dr. Howard Leventhal argumenterer i sin forskning for at en person ikke vil oppfatte relevant informasjon hvis den ikke inneholder klare instruksjoner. Kjøpere mener at de beskrevne vanskelighetene ikke gjelder dem og foretrekker å ikke bekymre seg. Men når beskrivelsen av problemene følges av instruksjoner for å eliminere dem, overgår resultatet alle forventninger.

Antall personer som får influensavaksine har økt med en fjerdedel etter at klare råd om hvordan man kan unngå sykdommen ble publisert. Dette er en av de vanligste måtene å tiltrekke seg nye kunder til forsikringsselskaper.

1. Oppsalgsmetode.

Tren opp lederne dine til å jobbe med besøkende, ta hensyn til deres følelsesmessige tilstand. De må vite hva de skal fortelle kundene i tillegg om kvalitetene til produktet, vurdere alle dets evner og fordeler. Og gjør dette i en tilgjengelig form slik at forbrukeren fullt ut setter pris på fordelene med tilbudet.

1. Innrømmer mangler.

Hvordan øke salget under en krise basert på egne feil? Her kan du beskrive mange tilfeller av virkelige industrikatastrofer som har skjedd de siste årene (for eksempel oljesøl). Oftest var årsaken til disse situasjonene bedriftenes motvilje mot å legge merke til sine feil og rette dem. Dette fortsatte nøyaktig til et kriseøyeblikk kom, da det var for sent å endre noe. For eksempel innrømmet energiselskapet TEPCO (Japan) bare halvannet år senere at det hadde gjort en feil som førte til en «atomkrise» på den japanske kysten.

Når du arbeider med nettbaserte applikasjoner, har du sannsynligvis støtt på situasjoner der utviklere sender e-poster og ber om unnskyldning for tekniske feil og problemer. Slike utsendelser gjør det klart at organisasjonen jobber med feil, ikke etterlater dem uten tilsyn, og vil gjøre alt mulig i fremtiden for å unngå å gjenta dem.

1. Tjenester for produktet (pakking, levering, løfting til gulvet, garanti og service etter garanti).

Funksjonalitet og brukervennlighet kan være halvparten av kostnaden for produktet. For noen kategorier av kunder er disse faktorene grunnleggende og har størst innflytelse på kjøpsbeslutningen. Vi snakker hovedsakelig om eldre mennesker, småbarnsmødre og folk som ikke eier egen bil. I dette tilfellet er det verdt å tenke ikke bare på veksten av gjennomsnittssjekken, men også på salget generelt.

1. Holde kundene på tærne.

Hold forbrukerne på tærne. En klassisk studie av Norberg Schwartz viser at alt som skal til for å ombestemme en person er å finne en krone. Bruk folks positive reaksjoner på overraskelser til markedsføringsformål og gi dem små gaver. En slik handling vil bidra til å øke salgsvolumet betydelig, og det trenger ikke å være veldig dyrt - det er ikke prisen som er viktig, men menneskelig oppmerksomhet.

1. Nyhetsbrev for potensielle kjøpere.

Dette er dannelsen av en database over personer som har uttrykt interesse for prosjektet ditt, selv om kontrakten aldri ble inngått. Deretter, i tilfelle kampanjer, rabatter eller endringer i sortimentet, kan de umiddelbart bli varslet om disse hendelsene.

1. Overraskelser for kunder.

Skjem bort kundene dine med overraskelser - og du vil kunne vinne deres tillit og lojalitet, og motta et stort antall takknemlige anmeldelser. Nettskobutikken Zappos bruker tradisjonelt akkurat denne typen påvirkningstaktikker.

Forventer du å motta bestillingen din innen fem dager, som lovet på nettsiden, mottar du den plutselig innen en dag. Eller du får muligheten til å returnere sko gjennom hele året. Slike overraskelser bidro til å samle et stort antall anmeldelser på nettstedet, som ble et kraftig markedsføringsverktøy for å påvirke potensielle kjøpere.

1. Utnytte kraften til snarveier.

Bruk vurderende utsagn. Når man studerer faktorene som påvirker stemmeresultatene, ble det utført en spesiell atferdstest. Basert på resultatene, fant forskerne at folk som ble tilfeldig kalt "politisk aktive borgere" stemte 15 % mer villig. Selv om folk mottok denne vurderingen ved en tilfeldighet, hadde denne egenskapen en alvorlig innvirkning på dem. Bruk denne metoden: Vis kundene dine at du tror de er innovative, innovative og proaktive. Da vil de handle i henhold til den etiketten.

Hvordan øke salget ved hjelp av priser og kampanjer

1. Øke prisen på et produkt, selge en dyrere analog av et produkt.

Selv om kjøperen sier at han vil spare penger, er ikke dette en grunn til å selge ham det mest budsjettvennlige produktet. Lederen kan strukturere samtalen som følger: «Selvfølgelig kan jeg tilby deg en bil for tre hundre tusen rubler. Men du vil definitivt at den skal ha klimakontroll, servostyring og oppvarmede seter.» Hvis kjøperen svarer bekreftende, er det verdt å merke seg: "Hvorfor vil du bruke penger på en bil som ikke passer deg?"

Du kan selge et dyrere produkt bare hvis det har ekstra fordeler. La oss for eksempel ta to nesten like kjøleskap av forskjellige merker og med forskjellige priser. De fleste ledere vil si at det ikke er noen forskjell mellom dem. Men er det det? Selvfølgelig ikke! Avdelingslederens oppgave er å forklare ansatte hvordan ulike modeller er forskjellige når det gjelder teknologi, produksjonsstandarder, garantier mv.

1. Gjennomsnittlig sjekkvekst.

Dette er den mest tilgjengelige metoden. Det følger på en måte av metoden beskrevet ovenfor, men med en viss forskjell. Sjekken kan øke på grunn av en enkel prisøkning, økning i antall tjenestefunksjoner eller endringer i betalingsbetingelser. Forresten, en økning i kostnadene med 1% øker fortjenesten med 3-10%. Det er viktig at prisøkningen ikke blir for betydelig og fører med seg nye muligheter.

1. Legger til aksjer.

De aller fleste kjøpere elsker dem veldig mye.

Lederen av Ukraina blant supermarkeder når det gjelder originaliteten til kampanjer er Silpo.

Selv seriøse, fornuftige mennesker reagerer på kampanjene deres: "Ukens pris", "Varmt tilbud", "tematiske dager", "Kuponger for å øke poeng", etc.

1. Synlighet av kommersielle tilbud.

Et handelsinitiativ må virkelig interessere en potensiell forbruker av varer eller tjenester. Den bør inneholde en detaljert beskrivelse av produktets egenskaper og fordeler. Ved gjennomføring av engangskampanjer eller ved korttidsrabatter skal markedsinstrukser suppleres med informasjon om disse. Utmerket artikkel - 10 smarte teknikker for å skrive et forretningsforslag.

1. Ulike anbefalinger til klienter (minst tre).

Når nye kunder kontakter et selskap, kan det være svært vanskelig å forutsi hvilken prisklasse på varer og tjenester som vil interessere dem. Derfor, hvis du bare tilbyr dem produkter i én prisklasse, kan du gå glipp av deres preferanser. Det ville være mer riktig å tilby flere alternative alternativer samtidig - for eksempel "standard", "business" og "premium" sett.

I dette tilfellet vil salgspsykologi fungere bra. Kjøperen vil forstå at han ble tilbudt produkter med en bred prisklasse, og han har svært få grunner til å nekte kjøpet. I dette tilfellet er det nødvendig å kompilere sett med produkter med forskjellige priser på riktig måte og tydelig forklare kunden forskjellene mellom dem. Start med de dyreste settene - da vil han oppfatte billigere produkter positivt.

1. Tilbyr utløpende rabatter.

Tilby for eksempel kundene et bonuskort med en unik kode. Hvis en kjøper bruker et visst beløp i en butikk innen en måned, vil han få rabatt på alle produkter i løpet av den neste måneden. Beløpet på konsesjonen avhenger av antall bestillinger siste måned. Samtidig faller rabatten ut dersom en person ikke har kjøpt noe på en hel måned. Et omtrentlig utvalg av rabatter kan være: fra 5% når du kjøper 100 rubler til 30% når du bruker 20 tusen rubler.

1. Kostnadsdifferensiering.

Produsenter setter én enkelt pris for visse produktkategorier. Ofte er ikke dette helt berettiget. Hvis en besøkende spør direkte om prisen, har ikke lederen tid til å identifisere behovene sine - han må tydelig oppgi beløpet. Dersom det ikke er etablert en enkelt pris, kan lederen stille mange oppklarende spørsmål, etablere dialog og innhente informasjon som vil være med å påvirke kjøper. I tillegg kan du på denne måten øke antallet kunder litt.

1. Gunstig prisbilde.

Fra et psykologisk synspunkt er det bedre å skrive "100 rubler i måneden" på prislappen enn "1200 rubler i året." Ved å sette en ikke-skremmende pris riktig, kan du øke salgsvolumet betydelig.

Midler for å øke salget i en butikk

1. Patens.

Hvordan kan du forstå, selv før butikken åpner, hvor travelt det er på stedet der den skal operere? Enkelt! Stå ved døren til det fremtidige selskapet og tell i en viss tid alle menneskene som gikk forbi og kikket i din retning. På denne måten vil du beregne det totale antallet potensielle kunder. For å lage en mer nøyaktig beskrivelse, må du ta hensyn til kjønn og alder på folk som går forbi. Sammenlign dataene som er oppnådd med det teoretiske portrettet av kjøperen og forstå det omtrentlige oppmøtet til en butikk av vanlige forbipasserende.

1. Skilt.

Så du har funnet ut antall mulige forbipasserende kjøpere. Nå må de "hektes". Først og fremst kan et skilt hjelpe med dette. Hun må være:

• lyse og iøynefallende;
• forståelig og gi en ide om hvilke produkter som selges utenfor døren;
• oppmuntre folk til å kjøpe i denne butikken (gjennom et bredt utvalg, rimelige priser, høy kvalitet osv.).

Oftest kan du finne ut hvor effektivt et bestemt tegn er bare ved prøving og feiling.

1. Krysssalg.

Etter å ha solgt et bestemt produkt, kan du tilby relaterte tjenester. For eksempel kan en person som har kjøpt et akvarium bestille korrekt installasjon, tilkobling og vedlikehold – alt uten å forlate kassen. For å gjøre dette, må forhandleren forhandle med de relevante selskapene, og deretter tiltrekke seg kunder og motta prosentandelen deres.

1. Fastsettelse av kjøpsterskel.

Det er ingen spesifikk modell her - alt avhenger av butikkeierens fantasi. Essensen av metoden er som følger:

• når du foretar et kjøp hvis pris overstiger en viss grense, mottar klienten en kupong for gratis levering, en rabatt eller en gave;
• Når du kjøper to produkter, kan du få det tredje gratis.

Listen kan fortsettes i det uendelige. Hver butikk prøver å komme med egne kampanjer for å øke salget i butikkene.

1. Betaling av endring i varer.

Denne metoden er ikke veldig vanlig, men veldig interessant. Når du betaler for produkter, mottar kjøperen bytte ikke i penger, men i varer - for eksempel fyrstikker eller godteri.

1. Gule og røde prislapper.

Denne metoden er viden kjent. Mange supermarkeder selger produkter som har passert utløpsdatoen til rabatterte priser. Dette er nøyaktig hva de flerfargede prislappene formidler.

1. Mulighet for å returnere produktet hvis du ikke liker det.

Dessuten er det en lov som forplikter selgere til å akseptere produkter tilbake innen to uker etter salg.

1. Tips om prislapper.

På etikettene kan du plassere informasjon om at noen andre vanligvis kjøpes sammen med dette produktet. Kjøperen vil mest sannsynlig ta rådet og kjøpe noe i tillegg til hovedproduktet.

1. "Stol" for kjøpers ledsager.

Folk handler sjelden alene, og som oftest er den direkte klientens følgesvenn noen som er helt uinteressert i tjenestene dine. For å forhindre at han prøver å få kunden din ut av butikken så raskt som mulig, tilby ham en aktivitet som vil hjelpe til med å fordrive tiden: se på TV for menn, spille spill for barn, lese motemagasiner for kvinner.

1. Unikt salgsforslag.

Ikke alle butikkeiere har mulighet til å leie lokaler i en travel gate og henge et elegant skilt. Men hvem som helst kan lage et unikt produkt eller en unik tjeneste som vil få folk til å ønske å gå ut av veien. Dette er hovedmetoden for å øke salget.

1. Mersalg.

Dette er et tilbud om å foreta et tilleggskjøp til den viktigste. For eksempel, ved kjøp av en smarttelefon tilbys SIM-kort og forsikring, og den kjøpte buketten med blomster anbefales å pakkes mot en ekstra avgift. Hovedregelen er at prisen på en tilleggstjeneste ikke skal overstige prisen på hovedproduktet. Denne metoden lar deg øke selskapets salgsnivå med 30%.

1. Jobber med margin.

Kanskje den mest tilgjengelige metoden for å øke fortjenesten. De sier at den lave kostnaden for et produkt ikke alltid oppfattes av kjøperen som den mest attraktive. Ofte anser kjøpere at et produkt som selges til en høy pris er av høyere kvalitet. Still deg selv et spørsmål: spiller det noen rolle om pølsen koster 300 rubler eller 310? Oftest virker en slik forskjell ubetydelig for kjøpere. Beregn nå den totale fortjenesten.

La oss se på eksemplet beskrevet i Robert Cialdinis bok «The Psychology of Influence». Eieren av en smykkebutikk kunne ikke selge flere turkise smykker. Da hun dro på ferie, overlot hun en skriftlig ordre til sine underordnede: "*1\2 pris for all turkis." Forestill deg hennes overraskelse da hun ved ankomst fikk vite at alle smykkene var solgt...til dobbelt så høy pris. Selgeren forsto rett og slett ikke instruksjonene hennes og økte, snarere enn reduserte, prisen.

1. Prislapper.

Ta en kritisk titt på prisklistremerkene dine. Som regel er de upersonlige og fanger ikke øyet. En potensiell kjøper har bare noen få sekunder på seg til å ta en kjøpsbeslutning i butikken han besøkte. Prøv å overraske ham nok til å få ham til å bli i minst et par minutter og begynne å stille spørsmål. Prislapper trykket på farget papir og klippet ut i form av intrikate figurer, med fristende og til tider sjokkerende tilbud, kan hjelpe med dette. For eksempel, på tampen av nyttårsferien, kan du skrive dem ut i form av snøflak, juletrær, snømenn og andre ferieutstyr. Eller du kan plassere på et fremtredende sted et produkt som selges til en ublu pris. Ingen vil nok kjøpe det, men mange vil gjerne se på det og kanskje kjøpe noe annet. Det spiller ingen rolle i det hele tatt hva de sier om deg, så lenge adressen er angitt riktig.

1. Smil.

I butikker hvor selgere smiler til kundene, øker salget med 20-30 % sammenlignet med utsalgssteder der mutt personale jobber. Lær de ansatte å smile uansett humør.

1. « Gratis ost" uten musefelle.

Det kjente hjemmevaremerket tilbød gratis informasjonskapsler til besøkende i butikkene sine. Dermed tiltrakk han foreldre med barn til antall kjøpere og vant forbrukerne.

1. Ikke-standard garantier.

Gi ytterligere garantier og du vil få nye kunder. "Hvis vi ikke leverer pizzaen på en halvtime, får du den gratis." "Hvis en selger er frekk mot deg, vil du få rabatt." "Hvis du finner et produkt som er billigere enn vårt, refunderer vi 110 % av differansen!" Erfaring viser at det er svært sjelden å sette disse garantiene ut i livet, men muligheten i seg selv tiltrekker absolutt kunder.

1. Andre tjenester.

La oss si at du eier en kosmetikkbutikk i en liten by. Hvordan få hele byen til å vite om det? Enkelt: ansett en stylist av høy kvalitet og del ut brosjyrer som i en måned vil jobbe en mester i butikken din som vil hjelpe deg å velge kosmetikk gratis og lære deg hvordan du bruker sminke riktig. Om en måned vil kvinner bare snakke om bedriften din - selv de som ikke trenger en stylist, og de lærte om kampanjen fra venninnene sine.

Selger du plastvinduer? Kunngjør en kampanje der hver kjøper vil motta en gratis enhet som måler den termiske ledningsevnen til vinduer og beregner varmetapet. Alle som trenger å skifte vinduene i leiligheten sin, vil tenke på deg først. Du kan tilby å installere myggnett for tre hundre rubler. Kanskje vil det først gi deg tap, men så vil du se hvor mange kunder du installerte dem for som vil komme til deg for å bestille vinduer. Dessuten kan håndverkerne dine subtilt antyde at det er på tide å bytte vinduer.

Hvordan øke salget i engroshandel

1. Opprettelse av markedsavdeling.

For å øke salgsvolumet er det nødvendig å organisere arbeidet til markedsavdelingen på riktig måte. Spesialister må hele tiden undersøke markedet, se etter nye alternativer og optimere produksjons- og logistikkprosesser. Ansett kompetente arbeidere, og din bedrift vil blomstre.

1. Utvidelse av rekkevidden.

Tenk alltid på muligheten for å utvide utvalget av produkter som tilbys. Du kan diversifisere modellene, størrelsesområdet deres og antall relaterte produkter. Ved å øke tilbudet ditt vil du spare kunden for å måtte lete etter andre leverandører.

1. Etterspørre forskning.

Bestem evnene til kundene dine og angi oppgaver for ledere, ikke basert på erfaringene fra tidligere år, men på andelen av leveransene dine til kunden. For eksempel selger lederen din varer verdt 100 tusen rubler. Partnerens omsetning vokser. Imidlertid viser det seg at potensialet til denne organisasjonen er 10 millioner rubler, og bedriften din brukes ganske enkelt som en backupleverandør. Det er ille hvis lederen ikke vet om det. Det er enda verre hvis lederen ikke en gang vet.

1. Kompetent arbeid med føderale og regionale nettverk.

De fleste grossistleverandører prøver å samarbeide med store selskaper. Å inngå en slik avtale er vanligvis ganske enkelt og nesten alltid lønnsomt.

1. Gjennomsiktig prispolitikk.

Oppretthold en klar og forståelig prispolitikk eller gjør lønnen til dine ledere direkte avhengig av fortjeneste. Enten jobber man etter en streng prisliste, som spesifiserer alle kategorier klienter, eller så gir man lederen fullmakt til å gi eventuelle rabatter og bonuser, men samtidig gjøre det avhengig av inntekter. Det er ingen tredje.

1. Inngå kontraktsforpliktelser med vanlige forbrukere.

Kontrakter med faste kunder er gjensidig fordelaktig samarbeid når det gjelder forholdet mellom ikke bare kostnad og fortjeneste, men også pris og kvalitet. Kjøp gode varer til en gunstig pris. Dette vil tillate deg å sikre optimal matching av priser og tilsvarende produktegenskaper for kundene dine, noe som vil bli din ubestridelige fordel. Kjøpere kan rett og slett ikke avslå et så lukrativt tilbud. Ta vare på omdømmet til en samvittighetsfull leverandør - det vil fungere bedre enn noen reklame.

1. Penetrering i kundens virksomhet.

Jo bedre du forstår forretningsaktiviteten til kjøperen din, jo lavere er risikoen for å miste ham, jo ​​nærmere sluttforbrukerne du er, jo bedre er avsenderens salg.

1. Grundig analyse av kundesvikt.

La oss si at en ubetydelig kunde forlater deg. Du er ikke opprørt og tror at du vil ha mer tid til å samhandle med store firmaer. Faktisk er denne situasjonen full av alvorlige konsekvenser. Årsakene til at små selskaper sluttet å samarbeide med deg kan også påvirke store. Det moderne markedet er utformet på en slik måte at små organisasjoner reagerer mer følsomt på nye trender og trender – dette hjelper dem med å overleve. Derfor vil faktorene som påvirker dem senere gjenspeiles i store foretak. Du må nøye analysere avgangen til hver kunde og trekke de riktige konklusjonene.

1. Fokuset er på kundens virksomhet, ikke din virksomhet.

Dette er et grunnleggende driftsprinsipp, ikke en måte å tjene penger på. Når du begynner å jobbe med engros, konsentrer deg om handelen til kundene dine. Tenk på hvordan du kan øke salgsvolumet til partnerens selskap, hvilket produkt som er mest etterspurt, og hvordan du kan øke lønnsomheten til bedriften. Mens partneren din er flytende, er du også på toppen av bølgen.

1. Overholdelse av reglene for å jobbe med distributører.

Det er svært viktig å bygge samhandling med forhandlere på riktig måte – slik at dette ikke forstyrrer arbeidet med vanlige kunder. Bestem hva som er din prioritet: detaljhandel eller representasjonstjenester. Ofte er det verdt å stenge din egen detaljhandel og slutte å gi rabatter til mellommenn. I andre tilfeller bør det legges vekt på egen gjennomføring – dersom ressursene tillater det.

1. Lage interessante tilbud.

Selskapets prispolitikk og dets bonussystem skal fungere for langsiktig samarbeid, og ikke for engangstransaksjoner.

1. Overvåkning.

Analyser konstant konkurrentenes tilbud. Kunder som tidligere har brukt deres tjenester vil hjelpe deg med dette.

1. Jobber med transport.

Lag din egen logistikkavdeling. Dette vil gi deg en enorm fordel i forhold til konkurrentene dine - du vil kunne sikre uavbrutt levering av varer. Selvfølgelig må du på det første stadiet pådra deg betydelige tap, men etter kort tid vil de betale seg pent, og bidra til å øke salgsnivået til bedriften.

1. Konstant søk etter nye kunder.

Hovedmålet med en butikk som selger stykkevis er å tjene penger. Oftest er slike selskaper åpne for tilbud som lover merinntekt. Selvfølgelig er det en risiko for at du kan miste din faste kjøper, som ble lokket bort av konkurrenter. Derimot er det stor sannsynlighet for at du vil kunne tilby gunstigere betingelser. Slutt derfor ikke å lete etter nye forbrukere, selv om bedriften allerede opererer med full kapasitet.

1. Personalopplæring.

Handelsvolumet avhenger i stor grad av personen som selger produktet eller tjenesten. Det er nødvendig å legge vekt på å velge en stab av kompetente spesialister og trene dem. Imidlertid er deltakelse i mange mesterklasser, seminarer og treninger på ingen måte et alternativ. Du må forstå hvilken av aktivitetene som er mest effektive og velge den. Lær ansatte å vise frem produktet, fremhev dets fordeler og ikke dvele ved de uunngåelige manglene. Personalets profesjonalitet er den beste måten å øke salget på.

Legg til prisen din i databasen

En kommentar

Enhver organisasjon knyttet til handel, det være seg en liten butikk eller en stor bedrift som ikke bare selger, men også produserer varer, har alltid vært opptatt av ett spørsmål: hvordan øke salget.

Det var aktiviteten til salgsavdelingen som var hovedmålet på selskapets suksess: salget vokser - alt er bra, men de faller - noe som betyr at du må se etter kilder for å øke volumet.

Og først når det gikk skikkelig dårlig skiftet vekten: Målet var ikke å øke salget, men å beholde eksisterende kunder.

Hovedgrunnen til at det er så viktig å holde salgsvolumet høyt, er selvfølgelig profitt. Etter hvert som antall kunder reduseres eller kjøpekraften reduseres, vil fortjenesten til alle, fra selgere til eieren av virksomheten, falle.

Både store og små selskaper gjør ofte en vanlig feil: Når salget faller, begynner ledelsen å skylde på avdelingene som er ansvarlige for dem eller selgerne selv. Dette er feil, for uansett hvor kvalifisert og hyggelig selgeren eller lederen er, Kjøperen vil ikke kjøpe produktet hvis:

• butikken har et magert utvalg - han finner rett og slett ikke det han trenger;
• det er avbrudd i forsyningen - det er nå nok butikker, slik at du kan kjøpe det nødvendige produktet andre steder, i stedet for å vente til det dukker opp hos deg;
• salgsområdet er skittent eller har en ubehagelig lukt;
• produktet er ikke annonsert osv.

Hva er moderne metoder for å øke salgsvolumet basert på? Salgsvolumet kan økes hvis:

1. Øk antall kunder.
2. Øk den gjennomsnittlige regningen for hver klient.

"Hvis du ikke tar vare på klienten din, vil noen andre gjøre det."

Konstantin Kushner

Avhengig av problemene du har, begynn å handle i enten én eller flere retninger. Hvis du bruker bare noen av metodene beskrevet nedenfor, vil dette allerede ha en betydelig innvirkning på veksten i salget ditt.

Hvor skal du begynne for å øke salget i virksomheten din?

Begynn med det som svikter deg mest. Ikke nok kunder? Arbeid med den første indikatoren. Kjøper du ikke nok? Bruk salgsfremmende teknikker. Lite kjøpesum? Øk den gjennomsnittlige regningen og antall kjøp. Følgelig, for å jobbe med en hvilken som helst indikator, er det nødvendig å kjenne deres startverdier, dvs. måle.

Når du først forstår hva salg er laget av, blir det mye lettere å påvirke inntektene dine ved å bruke ulike teknikker for å administrere hver av komponentene i formelen. Her er 15 måter å ha den innflytelsen på.

1. Potensielle kunder

Den enkleste måten du kan øke antallet potensielle kunder på er å øke antall reklamemeldinger du sender og antall adresser.

• Hvor mange reklame-e-poster sender du per uke?
• Hvor mange kontakter har du på e-postlisten din?
• Hvor mange flyers deler du ut?
• Hvor mange personer er i din sosiale gruppe?
• Hvor mange kunder sier salgssjefene dine etter en gjennomført transaksjon: «Tusen takk for kjøpet! Hvem av vennene dine kan du anbefale oss til?
• Forresten, hvis du tar med 2 kunder til selskapet vårt, vil du få rabatt på ditt neste kjøp.» Og også, hvis du har nettsalg, for eksempel en nettbutikk, når du sender produktet til en kunde, kan du legge inn reklamemateriell der med tilbud om å kjøpe neste produkt/tjeneste og en tidsbegrenset rabattkampanje.

2. Potensielle kunder som sendte inn en forespørsel

For å øke denne beregningen, må du vite konverteringsfrekvensen til annonseringen din.

• Hvor mange personer besøkte siden og hvor mange av dem la igjen en bestilling/kjøpt?
• Hvor mange flyers har du delt ut og hvor mange henvendelser/oppringninger har du fått?

Konvertering og nettstedtrafikk (hvor mange personer som besøkte nettstedet og hvor mange som la igjen en forespørsel) kan analyseres ved hjelp av den gratis Yandex-tjenesten. Beregninger.

Men i alle fall bør du ha en regel om at hver klient som ringer eller kommer til bedriften din skal bli spurt: "Hvordan visste han om deg?" Dette vil gi mer nøyaktige indikatorer.

Hvis du ikke har salgssider ennå, må du lage dem. Salgssiden er din salgssjef 24/7. En salgsside er en nettside som består av kun én side, rettet mot å selge kun ett produkt/tjeneste. Hvis siden er godt utført, kan du regne med en konvertering på 5 % eller mer. I tillegg til konvertering, må du forstå at annonsering kun skal være basert på undersøkelser.

Det er langt fra et faktum at det kundene faller for i Rostov vil være relevant i Chelyabinsk.

Et eksempel fra praksis: i Cherepovets, i tittelen på en reklameartikkel, fokus på den bydannende bedriften - Severstal. "For hva?" - du spør. Vi svarer: Severstal er en bedrift som sysselsetter det meste av byens befolkning.

Et eksempel på en slik overskrift: «Den sjokkerende sannheten om ledelsen i Severstal! I går fikk vi vite at hele ledelsen i Severstal kun kjøper mat i Scarlet Sails-butikken. Det har lenge vært rabatt på forbruksvarer for alle ansatte i Severstal!

Og vi kan garantere at responsen på slike artikler fra innbyggere i Cherepovets vil være veldig høy, definitivt høyere enn bare tittelen "Come to Scarlet Sails - vi har rabatter." Den samme overskriften vil imidlertid ikke lenger fungere i Chisinau.

3. Kunder som har sagt ja til å kjøpe

For å øke denne indikatoren, må du jobbe riktig med salgsavdelingen. Du kan gå to veier – øke kvantiteten eller øke kvaliteten.

Antall er hvor mange samtaler salgsteamet ditt foretar til kunder. Kvalitet er hvor mange av disse samtalene som resulterer i salg.

Hvis du vil øke begge deler, implementer skript akkurat nå. Skriv skript for minst standard kundeinnvendinger: dyrt, ikke interessant, jeg skal tenke på det.

Dette vil tillate dine ledere å gå fra spørsmålet: "Hva skal jeg si til klienten?", til spørsmålet "Hvor ellers kan jeg få kunder som jeg kan si dette til?" Antallet kan også økes ved å ansette flere selgere.

Ja, og hvis salgssjefer er på lønn, overfør dem til lønn + prosent.

Dessuten skal taket under ingen omstendigheter lages ovenfra! Noen ganger innser flinke selgere at de ikke vil kunne bli ledere i bedriften fordi alle stillingene på toppen allerede er besatt. Da vil den eneste grunnen til at de selger mye være penger.

4. Bruttoinntekt

Denne indikatoren kan også økes separat på to måter: Øk kostnaden og/eller øk krysssalget (salg i tillegg). Hvis den første er åpenbar, må den andre jobbes med.

Du må finne svar på to spørsmål:

• Hva annet kan du selge akkurat nå til en kunde som har bestemt seg for å kjøpe fra deg?
• Hvorfor er det lønnsomt for kunden å kjøpe, og hvorfor er det lønnsomt for lederen å selge det akkurat nå?

Eksempel:Én eier av en kjede av luksusskobutikker betaler en prosentandel til lederen bare hvis kunden kjøpte to eller flere par sko samtidig. Samtidig får klienten, som kjøper et andre par på en gang, en god rabatt på det eller en merkevareskopleiekrem.

En annen bilforhandlereier jobber etter samme ordning. Lederen som solgte bilen mottar kun en god prosentandel av mengden ekstrautstyr kjøpt av kunden: gulvmatter, lydanlegg, tyverialarm, etc.

Det som er bemerkelsesverdig er at samme eier også åpnet et bilservice- og dekkverksted.

Tilbake til punkt 1 og 2, denne eieren inngikk en avtale med forsikringsselskapene, og nå er deres feltrepresentanter plassert rett i bilforretningen ved separate bord og tilbyr bilforsikringer til kundene. I bytte mot dette, sammen med hver polise som utstedes ved hovedkontorene til disse forsikringsselskapene, får kundene en annonse for hans bilservice og dekkservice.

5. Netto overskudd

Det siste leddet i denne kjeden er å øke nettofortjenesten.

Netto fortjeneste er brutto inntekt minus kostnader. Se hvordan du kan redusere kostnadene - klem leverandører for rabatter, nekt

noen unødvendige stillinger i selskapet eller omvendt ha en regnskapsfører på heltid med en lønn på 20 000 rubler. i bytte mot outsourcing for 50 000 rubler. Ferdig? Flott!

Se nå på hvordan og hvor du kan øke hastigheten på partikkelbevegelsen i bedriften din og redusere tidskostnadene. Ned til minste detalj:

• Hvor lang tid tar det før en kunde som ringer din bedrift med et ønske om å kjøpe, får produktet sitt?
• Kan denne tiden reduseres med minst en time?
• Hvor lenge røyker dine ansatte?
• Hvor lenge etter bestilling av et produkt vises det på ditt lager?

Hvis du planlegger inntekten din etter måned, må du forstå at hvert bortkastede minutt av dine ansatte virker mot DEG. Det er du, og ikke regnskapsføreren din, som får mindre netto overskudd. Regnskapsføreren får uansett lønnen sin.

6. Legg til verdi til produktet ditt

Hvis din bedrift produserer et produkt, så er en av løsningene som har en positiv effekt på salget å øke verdien på produktet. I mange tilfeller kan du endre utseendet til et produkt, for eksempel emballasjen, for å øke salget. Og som et resultat vil verdien av produktet i kjøpernes øyne endres.

For eksempel var selskapet engasjert i produksjon av billige klær, som ble solgt på markeder og billige butikker. Som et resultat av analysen viste det seg at hovedkonkurrenten til dette selskapet var Kina. Varene som selskapet produserte ble av forbrukerne oppfattet som kinesiske, og prisen på produktene var litt høyere.

Det er klart at klær laget i Russland ikke kan konkurrere med kinesiske i pris. Selv det faktum at kvaliteten på produktene var høyere hjalp ikke i den nåværende situasjonen, siden det ubeskrivelige utseendet til produktet, sammen med den relativt høye prisen, reduserte kjøpernes interesse.

En analyse av produktet og dets oppfatning av kundene ble utført. Dette førte til en risikabel avgjørelse: de endret emballasjen til en bedre og mer moderne.

Hva ble gjort:

• Vi endret logo, fonter og design. Vi gjorde det lyst, stilig, attraktivt.
• Vi valgte et annet materiale. I stedet for billige plastposer brukte vi høykvalitets pappemballasje.
• Emballasjen inneholder så mye informasjon som mulig om produktet.

Som et resultat "falt" produktet, etter kjøpers oppfatning, ut av sin vanlige priskategori. Takket være emballasjen begynte den å bli oppfattet av kundene som dyrere og av høyere kvalitet. Samtidig ble prisen først ikke hevet i det hele tatt, og den reelle kostnaden økte ganske mye.

Derfor, i oppfatningen av kjøpere, har produktet "gått" fra nisjen fylt med kinesiske varer, og den reelle prisen har ikke økt mye, siden kostnaden for pappemballasje per produktenhet viste seg å være veldig liten. Selvfølgelig måtte vi pusle med introduksjonen av ny emballasje i produksjonen, eventuelle endringer er forbundet med visse vanskeligheter. Men det er en annen historie. Men takket være den nye emballasjen var det en overgang av produktet fra en verdikategori til en annen i oppfatningen av kjøpere, noe som ble et ekte "springbrett" for å øke salgsvolumet.

7. Arbeid av høy kvalitet med bestillingen

Av en eller annen grunn unnlater mange selskaper fortsatt å behandle kundeordrer. Selvfølgelig blir visse tiltak iverksatt. Lederen godtar bestillingen, behandler den, utsteder en faktura, sender den så osv. Samtidig, de fleste små og mellomstore bedrifter, og la meg minne deg på, jeg jobber spesifikt med disse segmentene, jobber ikke på bestilling.

Salgsavdelinger til bedrifter minner litt om boder: de selger det de har på lager. Og hvis det forespurte produktet ikke er på lager, tilbyr lederen ikke engang å plassere den nødvendige varen "for å bestille". Oftest skjer dette fordi systemet ikke har de nødvendige verktøyene, og lederen rett og slett ikke vet hvordan man legger inn en slik bestilling.

Det ser ut til at løsningen ligger på overflaten. Ikke nekt kunder! Tilby ikke bare analoger, men også "tilpasset" design av ønsket produkt. De. din klient bestiller alt han trenger. Og lederen aksepterer bestillingen og varsler kjøperen om leveringstiden, tatt i betraktning fristen for å motta varer som mangler fra de gjenværende saldoene. Alle selskaper som implementerte dette systemet fikk en merkbar økning i salget.

I dette tilfellet snakker vi ikke om nettbutikker som driver uten lager i det hele tatt, dvs. kun å bestille, uavhengig av om de informerer kundene sine om dette eller ikke. Og vi snakker om bedrifter som har eget lager, men som samtidig kan bestille varer fra en leverandør. Hva er problemet med å implementere en slik arbeidsordning? Problemet er at bedrifter ikke vet hvordan de skal implementere det teknisk. Et eksempel på hvordan en slik ordning ble implementert av en person engasjert i engrossalg av keramiske fliser.

Alle produktene er delt inn i to grupper:

• Det første er varer på vårt eget lager, d.v.s. de varene du selv har bestilt fra hovedleverandøren din.
• Den andre er «utenlandske» varer, dvs. de som raskt kan bestilles fra en annen leverandør eller konkurrent. Dette "Alien"-attributtet ble fylt ut i produktkortet for å indikere varer bestilt fra konkurrenter. Produktkortet indikerte også leverandøren (konkurrenten) som dette produktet ble kjøpt fra.

I dette selskapet, som selger importerte varer med lang leveringstid (omtrent to måneder eller mer går fra bestillingsøyeblikket til mottak på lageret), ble det utviklet et spesielt system når man aksepterer en kjøpers ordre, hvis det ikke er noe produkt på lageret, men frem til neste levering en annen måned kan lederen finne ut om en konkurrent har dette produktet og bestille det. Lederen inkluderer dette produktet (En annens produkt) i kundeordren med betegnelsen To order (Skal leveres), og når kundeordren legges inn i systemet opprettes det automatisk en ordre/ordre for leverandøren/leverandørene (data). om leverandører er hentet fra produktkortet). Som et resultat får kunden alt sortimentet han trenger og fortsetter å jobbe aktivt med din bedrift. Han vil ikke gå til en konkurrent på jakt etter posisjonen han trenger, fordi du har alt han trenger.

Denne tilnærmingen øker salgsvolumet betydelig, mens fortjenesten i mange tilfeller øker litt, fordi du kjøper varer i små kvanta, kanskje til og med fra konkurrenter, og derfor selger noen varer med nesten ingen påslag. Hva er poenget? Du oppnår kundelojalitet. Kunden din forlater ikke, fyller ut en ordre hos deg og kjøper andre varer sammen med den ulønnsomme "fremmede"-stillingen. Og du vil merke en økning i overskuddet fra en slik arbeidsordning ved slutten av måneden, kvartalet eller en hvilken som helst annen rapporteringsperiode. Ved å øke kundelojaliteten vil salgsvolum og fortjeneste øke betydelig.

8. Salg av relaterte (tilleggs)tjenester

Mange selskaper selger kun produkter uten tilleggstjenester. Men ofte er det tjenesten som hjelper kundene med å ta et valg til din fordel.

For eksempel var det blant mine kunder et selskap som spesialiserte seg på salg av kabelprodukter. På et tidspunkt bestemte de seg for å innføre en tilleggstjeneste - kabellegging. De. I tillegg til leveringen tilgjengelig for alle, begynte de å tilby kabelkutting på stedet, samt installasjon hos kunden. Som et resultat økte ikke bare overskuddet på grunn av betaling for tilleggstjenester, men også volumet av salg av varer.

Hva er årsaken til denne økningen i salget? Noen kunder av slike produkter anser det som et stort pluss å kunne bestille alt på ett sted: både varer og tjenester. De ønsker ikke å kaste bort tid på å søke etter entreprenører og kan ikke installere (legge) kabelen de trenger på egen hånd. De. i dette tilfellet resonnerer kundene som private kjøpere: "hvis jeg kjøpte en sofa, må jeg montere den med en gang, om enn mot en ekstra avgift."

Av en eller annen grunn forsømmer mange selskaper denne muligheten til å øke kundelojalitet, attraktiviteten til produkter for nye kunder, samt fortjeneste. Faktisk er det å selge tjenester en flott metode for å øke salget. Ikke glem ham.

9. Gjør samarbeidsvilkårene mykere

Mange selskaper jobber med sine kunder under svært strenge betingelser. Dette er spesielt vanlig blant de som har jobbet lenge i markedet, ofte siden 90-tallet, jobbet med importerte varer, med produkter som ikke har noen analoger på markedet, og så videre. For eksempel hadde jeg en kunde som solgte importert profesjonell kosmetikk til skjønnhetssalonger. Til tross for at en krukke av produktet kan koste fra 17 euro og mer, for at en forhandler skal få 5% rabatt, er det nødvendig å foreta et kjøpsvolum på 2500 euro og motta 20% rabatt - 7500 euro. I tillegg tok forhandlerne på seg å kjøpe og distribuere blader som ingen ville ha. Det var andre krav, ofte upraktiske og uvennlige mot klienter.

10. Selg dyrere varer

Vanligvis velger kjøperen fra flere enheter av et produkt til forskjellige priser. Samtidig vil ikke pris alltid være det avgjørende argumentet for å ta en beslutning. La oss si at en person ikke alltid vil kjøpe de billigste jeansene av tre alternativer.

I det øyeblikket når kjøperen nesten har valgt, tilby ham et lignende produkt, men fra et dyrere segment. Kanskje kjøperen ikke la merke til det på hylla. Forklar hvorfor alternativet ditt er bedre (høyere kvalitet, bedre passform, motemerke osv.). Hvis du har vist fordelene ved kjøpet, vil 30-50 % av kundene være enig med deg.

11. Selg sett

Lag sett ved å bruke "denne varen kjøpes ofte med denne varen"-prinsippet. Dette fungerer både i offline handel og i nettbutikker. Kjøperen prøver bukser - gi ham en passende skjorte, jakke, genser. Ikke si «ta noe annet», men tilby en bestemt modell, et spesifikt produkt. Dette fungerer enda bedre sammen med rabatt på ditt andre kjøp.

12. Kjør kampanjer

Kampanjer som "4 ting til prisen av 3" er en kraftig motivator for å øke kjøpesummen, selv om du personlig er skeptisk til dem. Selvfølgelig er det fornuftig å holde slike kampanjer kun når du først og fremst er interessert i å selge varer og rydde i hyller. Hvis produktet ditt kan vare, ikke vil forringes og ikke går av moten, trenger du ikke å arrangere en total avvikling.

13. Øk tiden kunden bruker i butikken

Tid er en av de viktige faktorene som påvirker kjøpet. Du kan for eksempel øke den ved å påvirke følgesvennene til kundene dine. I en dameklærbutikk, lag et avslapningsområde for mannen din og et lekeområde for barna - og du vil umiddelbart merke hvordan gjennomsnittssjekken har økt.

Hvis du leier lokaler, for eksempel i et elitekjøpesenter, er det ikke sikkert at det å tildele og utstyre et rekreasjonsområde for deg er lavbudsjett i det hele tatt.

14. Bruk "pappselgere" og "snakkede" prislapper

Kartongselgere er skilt som du plasserer viktige egenskaper ved produktet på. Dette kan være en mini-salgstekst, tekniske spesifikasjoner, en indikasjon på publikum eller formålet med produktet. I en klesbutikk kan du for eksempel skrive hvilken type figur et bestemt antrekk passer til. I en husholdningsapparatbutikk - for hvilket hjem, hvilken intensitet på arbeidet, og så videre. "Talking" prislapper er en versjon av "pappselgeren" på skalaen til én prislapp.

Det er spesielt viktig å bruke denne teknikken når du jobber med et mannlig publikum. Kvinner er mer villige til å kommunisere med salgskonsulenter, mens menn er mer komfortable med å lese informasjon.

Når du legger ut store pappselgere, husk at folk vil lese dem mens de går, så velg plassering, tekststørrelse og bilde med omhu. I en nettbutikk utføres funksjonen til en "pappselger" av produktbeskrivelser, husk viktigheten deres!

15. La oss teste og prøve produktet ditt

Ofte kjøper ikke folk noe som er ukjent for dem på grunn av tvil: er kvaliteten god, vil jeg like det, vil det passe, vil jeg kunne bruke det. Noen produkter har lovfestet kjøpers returrett. Men du kan gå lenger: tilby en utvidet pengene-tilbake-garanti.

Noen produkter kan ikke returneres, men du kan la besøkende prøve dem ut. For eksempel hadde jeg nylig en konsultasjon med eieren av en håndverksbutikk. Verktøyene hennes for å lage smykker solgte dårlig. Hun satte opp et bord i butikken hvor hvem som helst kunne prøve dem – og salget hennes av ikke bare selve verktøyet, men også forbruksvarer, økte.

Det har blitt normen for nettbutikker å ha mange betalingsmetoder i arsenalet, inkludert elektroniske penger. Men offline er det fortsatt utsalgssteder der de bare aksepterer kontanter. Til de forskjellige betalingsmåtene, legg til betaling på kreditt, betaling i avdrag - det blir flere kjøp.

Dette er selvfølgelig ikke alle måtene å øke den gjennomsnittlige sjekken i en butikk. Hver virksomhet og hver sak kan ha sine egne oppskrifter.

Hei, kjære lesere av Anatomy of Business-prosjektet! Webmaster Alexander er med deg. Hva er din bedrifts månedlige omsetning? Det spiller ingen rolle om det er 1 million eller 30 tusen per måned - i alle fall vil du være interessert i å øke salget.

Hvilke måter å øke salget på finnes for tiden?

Det er to hovedmåter å øke selskapets fortjeneste på:

1. øke antall kunder (generering av potensielle kunder);
2. en økning i gjennomsnittsregningen, det vil si enten en økning i kostnadene for tjenester eller utvikling av et system med mersalg.

La oss nå se på hver av dem mer detaljert.

Hvordan øke antall kunder?

Alle eksisterende metoder for å øke antall klienter kan deles inn i to store underkategorier:

• øke antall kunder på grunn av arbeidskraft (øke antall ledere);
• øke antall kunder gjennom introduksjon av nye markedsføringsteknologier og annonsering.

Når det gjelder å øke antallet ledere, er alt klart: Jo flere ledere vi ansetter, jo flere «kalde» samtaler ringer de og jo mer salg vil selskapet ha. La oss snakke om metoder fra den andre kategorien.

Hvilke teknologier skal du bruke for å øke fortjenesten?

Vi bruker følgende kraftige verktøy for oss selv og våre kunder:

• Destinasjonsside;
• SEO-optimalisering.

La oss snakke om hver av dem mer detaljert.

SMM - promotering av produktet ditt på sosiale nettverk

SMM er en forkortelse for engelsk. SocialMediaMarketing betyr å markedsføre et produkt gjennom sosiale nettverk. Med en vellykket kombinasjon av sosiale nettverk og salgssider kan du få gode resultater. I artikkelen fortalte jeg hvordan studenten min klarte å motta bestillinger verdt 200 000 rubler. i løpet av de første 10 dagene etter lanseringen av prosjektet hennes.

Dyktig ledelse av et prosjekt basert på sosiale nettverk lar deg gjøre salg med en stor gjennomsnittlig sjekk. Etter min erfaring er det prosjekter med en gjennomsnittlig regning på 100 000 rubler. Samtidig må du tydelig forstå hva slags produkt du vil selge, og bygge din posisjonering på sosiale nettverk basert på dette.

Hvis du akkurat har begynt å se nærmere på sosiale nettverk, anbefaler jeg å lese disse to artiklene: og.

LandingPage - salg av produktet ditt gjennom nettsteder på én side

Bokstavelig oversatt fra engelsk betyr denne setningen "destinasjonsside." Dette er hva ensidesider kalles. Jeg har allerede snakket om potensialet deres i artikkelen. Generelt kan jeg trygt si at en kompetent lansering av en reklamekampanje i Yandex-Direct gjør underverker og gir imponerende fortjeneste. Jeg vil vise dette med et "live" eksempel.

La oss ta et selskap som produserer innebygde garderober. Den gjennomsnittlige regningen hennes er 45 000 rubler, hvorav 22 500 rubler. - netto overskudd. Konverteringen av innkommende samtaler til ordre er 50 %.

Kampanjestadier

1) Vi lager en landingsside med en konvertering av anrop til bestillinger på minst 5 %.

Så for $250-$400 får vi omtrent 100 klikk. 5 av dem gjøres om til ordre. Med en konvertering på 50 % får vi 2,5 bestillinger for $250–400. Tatt i betraktning at fortjenesten fra disse bestillingene vil være 22 500 × 2,5 = 56 250 rubler, kan denne retningen betraktes som veldig lovende for forretningsutvikling.

Hovedproblemet på dette stadiet er at å lage en destinasjonsside og sette opp Yandex-Direct selv er nesten umulig, og kostnadene for slike tjenester er ganske høye: i gjennomsnitt 100 000 rubler. for oppsett. Du kan selvfølgelig finne billigere alternativer, men du må forstå at fagfolk med mindre budsjetter rett og slett ikke fungerer, og du risikerer å støte på svindlere. Ikke desto mindre har denne teknologien ett stort "pluss": trafikken fra Yandex-Direct er ganske stabil, og ved å sette opp alt én gang, vil du motta en kontinuerlig flyt av klienter i flere år!

SEO – øke salget gjennom SEO-optimalisering.

Mange tror at etter at de har opprettet et nettsted og fylt ut et par sider på det, vil klienter strømme inn til dem i en endeløs strøm. Dette er langt fra sant! I nettbasert entreprenørskap er en webmaster (nettstedskaper) og en SEO-spesialist (promoteringsspesialist) to helt forskjellige spesialiteter. Det hender ofte at kunden først går ikke til SEO-spesialisten, men til webmasteren, noe som er grunnleggende feil! Faktum er at funksjonene til nettstedpromotering skiller seg betydelig fra webmasterens ideer om nettstedbygging. Og arbeidet til en profesjonell SEO-spesialist koster betydelig mer. For eksempel, hvis utformingen og utformingen av et nettsted til sammen koster 100 000 rubler, kan SEO-optimalisering av nettstedet kreve fra 200 000 til 1 000 000 rubler; alt avhenger av kompleksiteten til forespørslene som markedsføres.

Du kan selv utføre SEO-optimalisering (hvordan du gjør dette er beskrevet i en serie artikler) eller henvende deg til fagfolk.

Hvorfor trenger du å gjøre SEO-optimalisering av en ressurs?

Hovedårsaken er at riktig nettstedoptimalisering lar deg generere den mest stabile trafikken. Hvis siden er godt optimalisert, vil den gi kunder i mange år. Samtidig kreves store optimaliseringskostnader bare i det innledende stadiet. Som regel blir ressursen populær i løpet av det første året, og i fremtiden er det bare nødvendig å opprettholde prosjektet på riktig nivå.

Tenk deg nå at 1000, 2000 eller kanskje til og med 3000 målkunder besøker nettstedet ditt. Hvilken omsetning vil din bedrift få med en konvertering på minst 3–4 %? Svaret på dette spørsmålet forklarer hvorfor selskaper investerer så seriøse ressurser i utviklingen av nettsidene deres. Kanskje du vil begynne å tenke på å tiltrekke deg nye kunder gjennom nettstedet.

Hvis du har spørsmål, kan du spørre meg i seksjonen eller skrive meg en melding "I kontakt med".

Med høy grad av sannsynlighet kan det hevdes at ved å introdusere disse tre komponentene i virksomheten din vil du øke fortjenesten til din bedrift betydelig.

Som et fint tillegg har jeg forberedt for deg de 10 mest effektive psykologiske teknikkene som med hell kan brukes i internettmarkedsføring og salg. Jeg vil umiddelbart trekke oppmerksomheten din til det faktum at ved å bruke disse sjetongene var jeg i stand til å øke salget til en av kundene mine flere ganger. Nemlig fra null til 53.000 baht per dag. (Arbeidet ble utført i Taillad). For mer informasjon, se denne videoen:

Hvordan øke salget: 10 psykologiske hemmeligheter

1. Vi overvinner "inngangsbarriere"

Svært ofte føler folk noen tvil de ikke vet om et gitt produkt eller en tjeneste er riktig for dem, eller om de trenger å betale penger for det. Og hvis det ikke fungerer, hva skal jeg gjøre? Det er mange tvil og enda flere spørsmål som gir næring til denne tvilen.
Derfor tilbyr mange bedrifter sine kunder å bruke et produkt eller en tjeneste gratis, men kun i en begrenset periode. Snakker vi om IT-sektoren, så finnes det ulike demo- og lightversjoner som har redusert funksjonalitet, men som kan vise hva programmet er i stand til.
Ved å gi en person muligheten til å bruke et produkt eller en tjeneste gratis, fjerner du dermed tvilen hans og øker sjansene for å kjøpe fullversjonen. Som regel, etter å ha brukt programmet i en måned, forstår en person at uten det vil det ikke lenger være så praktisk, ikke så behagelig, så han bestemmer seg for å kjøpe.
Presentasjonen av forslaget ditt spiller også en stor rolle her. Lag en velsmakende frase, en lokkemiddel som vil være vanskelig å avslå. Noe sånt som dette: "de første 30 dagene med å bruke programmet er helt gratis. Føl alle privilegiene til tjenesten vår, og i fremtiden vil du stille deg selv spørsmålet hvorfor du ikke brukte den før." Selvfølgelig er dette en rask tekst og du bør lage noe mer fengende, noe som vil tvinge en potensiell kjøper til å benytte deg av gratistilbudet ditt.

2. Styrke tro

Forskere gjennomfører jevnlig ulike studier som er basert på troens innflytelse på folks oppførsel og beslutninger. For ikke lenge siden ble det utført et eksperiment der folk ble fortalt at de ifølge alle tester og studier var blant de «politisk aktive velgerne». Og hvor merkelig det enn kan virke, økte mer enn 20 % av de som fikk en slik instruksjon aktiviteten sin under valget.
Jeg vil merke meg at de frivillige for studien ble valgt helt tilfeldig, men deres beslutninger og handlinger ble påvirket av denne innstillingen, det faktum at de er en del av gruppen av "aktive velgere."
Denne psykologiske faktoren kan også brukes i salg. Du må overbevise kundene dine om at de er unike, at produktet du tilbyr utelukkende er beregnet på et begrenset antall forbrukere, og det er "han", kjøperen din, som er blant dette lykketallet.

3. Forstå typene kjøpere

Nevroøkonomiske eksperter identifiserer tre hovedtyper kjøpere:
- Økonomisk;
— Spender;
- Moderat brukere.

Alt er klart med brukere og moderate brukere de elsker allerede å kjøpe, og tar ikke alltid hensyn til behovet for et gitt produkt og prisen. Men for å tvinge de «nøysomme», som er litt over en fjerdedel av alle kjøpere, til å punge ut penger, finnes det flere påvirkningsmetoder.

Prisendring. I hovedsak forblir prisen den samme, men er delt opp i deler som er lettere å forstå. Dette er hva supermarkeder for husholdningsapparater gjør i Ukraina nå. Hvis en plasma-TV koster 12 000 hryvnia (48 tusen rubler), tilbyr de å dele betalingen i 24 like deler og betale et lite beløp hver måned. Sannheten er mer attraktiv enn å kaste ut mye penger på en gang. Denne metoden fungerer, og er veldig effektiv.

Alt på en gang. Her må du tilby kunden å betale litt mer, men få maksimal komfort og en pakke med tjenester. Dette er hva turoperatører gjør når de tilbyr all-inclusive-turer. En person føler at denne typen ferie vil være mer komfortabel, trygg og praktisk, og kan derfor betale for mye for tjenestene som tilbys.

Og den tredje teknikken brukes veldig ofte av betalte nettkinoer i utlandet. Du kan velge å betale for hver film, eller du kan tegne et månedlig abonnement, som gir deg muligheten til å spare. Som regel registrerer folk seg for en måned, og det er ikke et faktum at dette abonnementet lønner seg.
Selvfølgelig er det mange flere metoder, men essensen av alt er den samme - å påvirke oppfatningen av pris.

4. Bli sterkere, ringte av henne feil

Svært ofte er store selskaper redde for å innrømme sine problemer og mangler, noe som forårsaker en storm av negativitet og en bølge av følelser fra brukere. Vel, det er en annen side ved mynten. Bedrifter merker ikke sine mangler før «tordenen slår inn», og når den gjør det, kan det være for sent.
Lær derfor ikke bare å gjenkjenne mangler, men å bruke dem til dine egne kommersielle formål. Har du noen gang mottatt svar på kommentarer om driften av en bestemt tjeneste via e-post? Hvis ja, så vær sikker på at et slikt selskap fungerer på riktig måte, bryr seg ikke bare om sine tjenester og kunder, men også om sitt rykte.
Et stort trykkeri i Ukraina valgte også et veldig interessant trekk. På hovedsiden til nettsiden deres står det skrevet at de er nr. 2-selskapet i Ukraina, og dette faktum hjemsøker dem. Derfor jobber de 24 timer i døgnet, syv dager i uken, har de laveste prisene og optimal kvalitet. Og alt for å bli verdsatt av kundene og kunne kalle dem det beste selskapet i landet.

5. Fortell meg hvordan handling lengre

Forskere har allerede understreket mer enn én gang at en person oppfatter selv den mest relevante informasjonen dårligere hvis den ikke følges av klare handlingsinstruksjoner. Denne effekten observeres veldig tydelig i salg. Hvis du ikke forteller kunden hvorfor han trenger dette eller det produktet, vil han neppe kjøpe det.
Og hvis du, når du velger en blender, viser hvilke fantastiske cocktailer den kan lage, at du hver dag vil skjemme bort deg selv og familien din med ferske smoothies og deilige kremete supper, vil ønsket om å kjøpe denne blenderen øke betydelig.

6. Ingen liker ikke å vente

En svært viktig faktor når du handler på nett er leveringstiden på varer. Derfor må du tydelig skissere når og på hvilket tidspunkt kjøperen vil kunne motta produktet han har valgt. Dette er veldig viktig på tampen av store høytider, når en forsinkelse på enda en dag betyr at du ikke vil motta penger for varene.
Den største nettbutikken med husholdningsapparater i Ukraina, når du bestiller varer, ringer alltid kjøperen tilbake, bekrefter leveringsdagen, adressen og til og med tid. Budet ankommer innen en time etter avtalt tid. Klarhet og ansvar er det som kan skille deg fra mange konkurrenter.

7. Finn en konkurrent

Prøv å lage en konkurrent for deg selv, selv om den er virtuell. Forslagene dine, på bakgrunn av motstanderen din, skal se mer attraktive og imponerende ut. Dette vil tillate kjøperen å forstå at du bryr deg om prispolitikken din, alltid prøve å gi mer lønnsomme og relevante tilbud, og alltid gå ett skritt foran.
I de store merkenes verden er det mange slike konfrontasjoner - Apple og Samsung, som kjemper på smarttelefonmarkedet. Og hva med det kjente paret Pepsi og Coca Cola? Du kan se deres "kamper" for alltid. Disse plakatene, videoene, reklametavlene med vitser på hverandre tiltrekker seg oppmerksomheten til millioner av kjøpere over hele verden. Overraskende nok vinner begge i en slik krig, fordi oppmerksomheten er rettet mot begge merkene.

8. Engasjere likesinnede

Svært ofte bruker bedrifter dette psykologiske grepet. De hevder at når du kjøper et produkt, vil en del av pengene gå til veldedighet. I følge undersøkelser utført i USA ble mer enn 60 % av kjøperne motivert til å foreta et kjøp i denne butikken nettopp av det faktum at inntektene fra salget vil gå til de som trenger det.
Slike veldedighetsarrangementer holdes ofte av McDonald's, men den mest slående og spektakulære var den fra TOMS Shoes. Poenget med kampanjen var at når du kjøper et par sko, vil et annet par gå til barna. Som et resultat solgte selskapet millioner av par sko rundt om i verden, og ytterligere en million gikk til barn.
Slike kampanjer blir også fremhevet i media, noe som vil være ytterligere god reklame for din bedrift.

9. Bevis

Du må ha anmeldelser om et bestemt produkt på nettstedet ditt. Forskning viser at kjøpere er mer villige til å ta et valg når de ser harde fakta. Hvis 500 personer kjøpte dette produktet, la igjen en haug med kommentarer og ga gode vurderinger, vil sannsynligheten for kjøp være mye høyere enn for et billigere produkt med samme egenskaper, men uten anmeldelser.
Motiver brukere til å legge igjen anmeldelser, og over tid vil dette øke salget betydelig og forbedre konverteringen.

10. Overraskelse deres klienter

Ikke vær en standard, cookie-cutter virksomhet. Prøv å hele tiden overraske og glede kundene dine. Et slående eksempel er husholdningsapparater, som legger en liten bonus til en standardbestilling i form av noe lite utstyr: høyttalere, hodetelefoner, en datamus, etc. Brukeren forventer ikke dette, og en slik gave vil være veldig hyggelig. Tro meg, han vil fortelle dusinvis av venner om det, legge igjen en smigrende kommentar, og vil også bestille fra deg mer enn én gang.

De fleste gründere som startet virksomheten fra bunnen av, og til og med erfarne forretningsmenn, er bekymret for spørsmålet: hvordan øke salget i en butikk?

Denne artikkelen vil se på 9 effektive måter som kan øke fortjenesten.

Et stort pluss: de vil ikke kreve ytterligere betydelige investeringer i implementering.

Hvordan øke salget i en butikk: Bestem hovedfaktorene

Før du går videre til hovedemnet om hvordan du kan øke salget, er det nødvendig å bestemme hva nivået deres avhenger av:

Ordningen av produkter på hyller, stativer eller kleshengere spiller en stor rolle i salget.

Det er til og med en spesiell "vitenskap" - merchandising.

Det er også viktig hvordan produktet ser ut.

For eksempel vil det være vanskelig å overbevise en kunde om at dette kjøttet er verdt å kjøpe hvis det ser ut som det har stått på vitrine i en uke.

Produktene må være intakte, rene og se presentable ut.

1. Salgsnivået avhenger selvfølgelig også av forholdet mellom pris og kvalitet.

La oss nå gå videre til å lære de grunnleggende triksene som vil bidra til å øke salget.

9 arbeidsmåter for å øke butikksalget

Regel nr. 1. Jo dyrere jo bedre.

Salgsassistenten skal følge nøye med på alle besøkende i butikken.

Og ikke fordi kjøperen kan tilegne seg noe selv og ikke betale for det i kassen, men for å tilby produktet til en høyere pris i tide og dermed øke antall salg.

Høres absurd ut?

For eksempel la en salgskonsulent merke til at en besøkende allerede var klar til å kjøpe en lue.

I dette øyeblikket dukker han opp og tilbyr, uten påtrengning eller skjelving i stemmen, et lignende produkt, bare 15–20 % dyrere.

Selvfølgelig, av en grunn.

Samtidig viser han til det faktum at hatten han foreslo:

• flere størrelsesordener bedre kvalitet enn den forrige hatten;
• produsert av et kjent selskap;
• dette merket vil være populært i den kommende sesongen;
• være i status som eksklusivt tilbehør, etc.

Ingen fashionista kan motstå en slik liste over fordeler.

I tillegg spiller psykologi inn her: folk flest kan ikke si setningene «dette er dyrt for meg», «jeg vil ha noe billigere».

Dette trekket lar deg øke antallet solgte produkter, til tross for at "feiltenninger" i denne ordningen selvfølgelig skjer ganske ofte.

Men selv om 30–45 % av alle besøkende faller for dette trikset, vil denne metoden øke konverteringen med 22 %!

Regel nr. 2. Jo flere jo bedre.

For at en forbruker skal kjøpe ikke ett, men flere produkter, trenger han en overbevisende grunn.

La oss gå tilbake til eksemplet med hatten igjen.

Bare i dette tilfellet bør selgeren øke salget ved å tilby å i tillegg kjøpe en annen vare på salgsstedet, og ikke et lignende produkt.

Kjøp for eksempel matchende hansker eller et elegant skjerf som passer til din nye lue.

Ikke i noe tilfelle skal en ansatt tvinge deg til å prøve produktet som tilbys og være påtrengende!

Dette vil ha motsatt effekt.

Kjøperen kan til og med fremover ta den tiende ruten rundt butikken for å unngå denne "pesky karakteren".

Selgeren må demonstrere den andre varen, og beskrive dens fordeler.

Det er viktig å forklare personen hvorfor han i det hele tatt bør gå ut med to kjøp.

For eksempel å legge merke til at det foreslåtte skjerfet er i harmoni med den valgte hatten, samtidig som det skaper et fullverdig fasjonabelt utseende.

Dette er et godt triks for å øke salget i butikken.

Regel nr. 3. Hvordan øke salget i butikken ved hjelp av et relatert tilbud?

Denne regelen er på en eller annen måte "konsonant" med den forrige.

Hver klesbutikk inneholder produkter som i tillegg kan øke salget, men som vanligvis ikke tilbys kunder når de velger hovedvare.

Dette er de såkalte småvarene, som vanligvis står utstilt i kasseområdet eller på små stativer rundt på salgsgulvet.

Slike relaterte produkter kan være:

• skjerf;
• hårnåler;
• paraplyer;
• bijouteri;
• ulike saker, lommebøker.

Hvordan det fungerer?

For eksempel kjøper en mann jeans.

I kassen får han tilbud om å kjøpe et ekstra par herresokker.

Dette argumenteres av det faktum at da vil kjøpesummen nå minimumskravet for å åpne et rabattkort.

Få kjøpere vil nekte: sokker vil alltid komme godt med, og deltakelse i sparesystemet er en mulighet til å spare på fremtidige kjøp.

Forbrukeren synes dette er en god investering og er enig.

Selv om gründerens fortjeneste fra et slikt salg er liten, men hvis du oppsummerer månedens resultater, blir økningen i salget med denne metoden åpenbar.

Derfor bør ikke butikkeiere nekte å bruke slike soner, og de må også motivere selgere og kasserere til å nevne eksistensen av slike varer til kundene.

Regel #4: Ikke glem kundene dine

Bruk metoder som lar deg finne ut kjøperens kontaktnummer på salgstidspunktet for et produkt.

Den enkleste måten er å be om å fylle ut et lite skjema, som kunden kan få et rabattkort for.

På denne måten kan du lage en database over butikkbesøkende.

Hvordan vil dette bidra til å øke salget på salgsstedet?

De innsamlede kontaktnumrene til forbrukere brukes til å ringe.

Slik kan konsulenter rettferdiggjøre å ringe en kjøper:

1. Informasjon om nye leveranser til butikken.
2. Meldinger om lønnsomme tilbud.
   For eksempel, "kjøp en barberhøvel som gave til en mann 14. februar, motta den andre i gave" eller "vi pakker den i vakkert gavepapir gratis."
3. For å finne ut hvorfor kunden ikke har besøkt butikken på lenge, og om han har noen ønsker angående service eller produkt.

Evnen til å jobbe riktig med et slikt verktøy er en ekte kunst.

Det er kun de ansatte som har god diksjon og vet hvordan de skal jobbe med innsigelser.

De gir også god svarprosent og vil også øke salget i butikken.

Effektiviteten til denne metoden bekreftes av statistikk:

Regel nr. 5. Skriv inn ditt rabattkort

For å øke butikksalget på denne måten, må du bli kjent med de to sidene av mynten i denne prosessen.

Den positive siden av mynten

Hvordan øke salget i en butikk?

Hovedsakelig ved å øke antall forbrukere. Og et rabattkort lar deg "få" dem.

Kjøpere vil alltid bli tiltrukket av muligheten til å spare penger.

En jente ønsker for eksempel å kjøpe seg en veske. Denne modellen er i to nærliggende butikker. Bare i den ene har hun rabattkort, og i den andre har hun ikke. Selvfølgelig vil hun gå for å kjøpe varer der minst en liten besparelse venter henne. Rimelig, ikke sant?

Ved hjelp av rabatter kan vi øke salget ved å tiltrekke oss flere kunder fremfor å øke prisene.

Negativ side

Ved utstedelse av slike kort til faste kunder, taper butikken brorparten av fortjenesten.

Uansett hva man kan si, er beløpet "underbetalt" av kjøperen den tapte fortjenesten til utsalgsstedet.

Derfor må muligheten for å bruke kort beregnes i hvert enkelt tilfelle separat.

Hver eier avgjør selv om det er verdt å bruke denne metoden for å tiltrekke besøkende.

Men effektiviteten kan ikke nektes. Dessuten øker effektiviteten gradvis.

Vær oppmerksom på den komparative statistikken om hvorvidt tilstedeværelsen av et rabattkort påvirker oppmøte:

Regel nr. 6. Bonusprogram for å øke salget

Dette er nok et grep som har som mål å øke salget i butikken.

Beregn gjennomsnittlig bedrift og legg til omtrent 25-35 % til den.

Dette beløpet vil være kontrollminimum for bonusprogrammet.

For eksempel var den gjennomsnittlige butikkkvitteringen omtrent 2000 rubler. Deretter, for å motta bonuser, må kjøperen krysse terskelen på 2500 rubler (2000 + 25% = 2500).

Kom med noen gaver som oppmuntring.

Dette kan enten være butikkprodukter eller produkter fra partnerselskaper.

Denne metoden kan øke salget i butikken.

Lær i tillegg dine ansatte å si følgende ord: "Du kjøpte for 2 320 rubler.

Hvis du kjøper ytterligere varer til en verdi av 180 rubler, vil vi gi deg en av gavene å velge mellom:

• plysj leketøy;
• lommelykt;
• nøkkelring;
• håndtak;
• Kjøleskapsmagnet".

Det kan være hva som helst! Det viktigste er å interessere kjøperen og få ham til å betale enda mer.

Dessuten, i stedet for gaver, i henhold til vilkårene i bonusprogrammet, kan du gi poeng som kunder kan bruke på fremtidige kjøp.

Dette slår to fluer i en smekk: det tiltrekker folk og får dem til å bli faste kunder.

Opplegget er slik:

Regel nr. 7. Hvordan øke salget i en butikk ved hjelp av kampanjer?

Denne listen over de 10 beste måtene å øke salget i butikk på ville ikke være komplett hvis du vurderer kampanjer.

Kampanjer vil alltid eksistere, fordi dette er den enkleste måten å øke volumet av solgte varer.

De lar deg motivere en person og overtale ham til å bruke mer enn han opprinnelig planla.

Den mest effektive ordningen som vil bidra til å øke salget er 2+1 eller 3+1 (kjøp tre ting og få den fjerde i gave).

Denne metoden lar deg ikke bare øke salget i butikken, men vil også hjelpe når du bytter produkter til en ny kolleksjon eller bytter til en annen sesong.

Butikken selger flere varer på en gang som ellers kan stå usolgt, i stedet for å avskrive dem og sende dem til lagersentre.

I tillegg vil denne metoden bidra til å øke antall kunder i butikken.

Det bemerkes at informasjon om slike handlinger spres gjennom jungeltelegrafen spesielt aktivt.

Regel nr. 8. "Bok med klager og forslag"

I følge loven må enhver virksomhet ha en slik bok og utstede den på kundens første forespørsel.

Men ofte ignorerer eierne deres tilstedeværelse fullstendig: dokumentet sendes "til bordet", og utstedes bare etter presserende forespørsler ("ellers vet du aldri hva slags ekle ting de vil skrive til oss").

I mellomtiden kan dette være en av grunnene til at det ikke er mulig å øke salget i butikken.

Overrasket?

Faktum er at basert på klager og forslag, bestemmer selvrespektende butikker eller utsalgssteder hva kundene mangler!

Selvfølgelig bør du ikke invitere alle besøkende til å legge igjen en lapp der.

I stedet kan du introdusere korte undersøkelser.

De kan utføres av kasserer ved salg av varer, og du kan også plassere en boks for ønsker og ønsker på salgsgulvet.

Regel nr. 9. Kommunikasjon med oppdragsgiver

For å øke salget i en butikk, må du ikke bare tenke på å selge «her og nå».

Arbeid for fremtiden også.

For eksempel kjøpte en person et dyrt nettbrett, telefon, bærbar datamaskin i butikken din.

Og plutselig, en dag eller to senere, ringer butikkrepresentanter kjøperen og spør:

1. Er forbrukeren fornøyd med kjøpet?
2. Hvor raskt klarte du å sette opp et dyrt kjøp?
3. Trenger du hjelp til å mestre teknologi?
4. Har du noen forslag til forbedring av butikken?

Enig, denne gesten er veldig hyggelig.

Hver person vil sette pris på slik omsorg.

I tillegg vil du definitivt fortelle dine venner og bekjente om dette trinnet i butikken.

Og jungeltelegrafen er en effektiv metode for gratis annonsering.

Metodene som er oppført ovenfor vil hjelpe deg med å bestemme hvordan øke salget i en butikk.

Men vi kan ikke glemme det viktigste bak "tinsel": nøkkelen til suksessen til et utsalgssted er kundebehandling, kvalitetsprodukter og høyt kvalifiserte salgskonsulenter.

Hvis alt er i orden med denne "basen", vil metodene beskrevet i artikkelen bidra til å øke salget i butikken på kort tid.

Nyttig artikkel? Ikke gå glipp av nye!
Skriv inn e-posten din og motta nye artikler på e-post